【IT168 行业资讯】 据权威市场调查机构公布的数据，2003年中国投影机市场以超过50%的增长速度成为低靡的IT市场中最亮丽的风景。包括EPSON、HP、IBM、SONY、PLUS在内的60个中外品牌、400多种型号的产品在这个现实容量有限、前景无限的市场中短兵相接。与此同时，SONY、EPSON为代表的投影机LCD技术不再一支独秀，由PLUS（普乐士）等知名厂商主导的DLP产品受到关注的程度不断提高，投影机市场开始洗牌的信号越来越强烈。

    在这个市场格局、技术发展、经营理念、销售渠道、品牌行销投影机全方位竞争的年代，各个厂商不仅要在产品应用与服务等方面具有优势，还要加强渠道方面的建设，以适应投影机市场的剧烈变化。在乱战的混沌中，想辨别未来的王者并不是一件容易的事，但面临眼前的渠道乱局，无疑是考验未来王者一个绝好的机会。谁能有清晰的思路，明确的对策，谁就能先人一步。随着PLUS(普乐士)“成长中国、成就100”商务投影机计划的推出，“专业分销”的理念渐渐显露，渠道变革的号角已经吹响！

专业分销大势所趋

    众所周知，投影机市场的两大主流技术—LCD和DLP之间的竞争日趋激烈。自上个世纪90年代以来，LCD技术就一直是投影机市场的主导技术，其市场份额甚至曾超过75%，加上EPSON、SONY等老牌劲旅的强力支持和其它诸多厂商追捧，LCD技术可说是占尽先机，风头无限。

    但是，随着DLP技术的逐渐成熟，其优势也显露出来：由于采用全数字底层结构，DLP投影机的图像不仅更加清晰锐丽，同时更具有体积小和重量轻的优势，真正做到了“小而美”。因此，进入2003年以来，LCD和DLP两种技术模式的投影机之间的竞争格局开始发生了根本性的变化。除了PLUS等最早的DLP厂商之外，包括HP、DELL等IT巨头也纷纷推出DLP产品，东芝、NEC、夏普等极具重量级的日系LCD厂商也针对便携移动领域发布了DLP投影机。与此同时，国内厂商纷纷涉足DLP领域：投影机国际巨头的强势进入以及国内厂商的相继跟进，都可能使得DLP与LCD两种技术模式的投影机在将来的投影机市场上平分秋色。

    投影技术的不断发展，投影产品的不断丰富及覆盖领域的更加全面，必然要求投影机经销商根据投影机市场的变化对其自身职能进行分析与调整，从而树立自身的独特优势以适应投影机市场的变化。而这种调整，必将带动整个投影机渠道体系的发展与变革。

市场呼唤专业分销商

    作为渠道运作的主力，分销商的作用举足轻重，在投影机领域也是如此。拿到某个投影机品牌的分销资格后，分销商的职能就是充分利用自身资源把产品运作好。但是目前投影机市场的情况并非如此：众多的代理商经营各种品牌的投影机，他们只是在价格上相互竞争，大打价格战，甚至水货、假货层出不穷，而整个产品的运作并不完善，致使整个市场十分混乱，直接的后果就是消费者深受其害，对产品质量和售后服务的投诉此起彼伏。其结果不仅对代理商毫无益处，也使得投影机品牌的建立和维护受到了损害。

    在这种情况下，专业分销商的出现就将不可避免。许多人认为只要分销商只代理某一品牌或类别的产品，就可以称为“专业分销商”。实际上这个理解有失偏颇。“专业分销”是相对于传统分销理念提出的新型销售模式，它要求经销商对经销的单一品牌产品有最深刻的理解，在特定的地域或行业有着不可比拟的经验和关系，同时在厂商的支持下掌握着自身领域内最新的知识和技术，能够凭借难以复制的竞争优势，实施差异化营销策略，提供专业化的服务，在局部市场上做到一支独秀。并作为品牌合作伙伴，利用技术及经验优势对下游渠道及最终用户进行全面的支持。

    与其他IT产品比较，投影机具有高价格、高技术含量、服务维修要求高、零备件保有成本高的特点，因此投影机厂商对渠道有比一般IT产品更高的要求，而专业化分销正是适应这一要求的策略之选。借助自身的“专业化”，专业分销商在为投影机这个目标市场服务时，能够完全实现在销售、服务、维修等方面对下游渠道乃至最终用户的全力支持，最大限度地运作代理品牌，真正发挥出渠道的价值。从这一角度来说，渠道与品牌是逐步融合、密不可分的共生关系，而不是单纯代理、可以替代的关系；是与厂商共同经营品牌，而不只是经销产品。

PLUS（普乐士）开辟专业分销新时代

    2004年6月，PLUS（普乐士）即向外界宣布将在中国全力实施“专业分销”的新策略。并高调推出“成长中国、成就100”商务投影机计划。作为专业分销体系建立的第一步，PLUS（普乐士）将首次开放品牌的专营销售权，在全国设立“成就100－PLUS品牌专营经销商体系”，首期招募100家渠道精英，3年内确立覆盖二、三级城市的商务销售网，从而确保PLUS（普乐士）的品牌宣传、售后服务等方面得到良好的统一。不仅如此，PLUS（普乐士）从战略合作伙伴的高度出发，对选定的经销商提供全面的扶持，不仅为他们提供100%技术支持，给予100%的品质保证，同时100%对经销商信守承诺，帮助他们实现业绩100%的成长。通过技术、服务、品牌、利润的纽带，将PLUS与渠道伙伴融合为双赢的体系。通过此次渠道体系变革，PLUS（普乐士）将成为国际投影机知名品牌中第一个完成自有渠道、本土制造、本土服务布局的品牌。

    其实，在投影机这个领域里，PLUS（普乐士）已经不止一次地成为了这个市场的“第一”：上世纪90年代末推出亚洲第一款DLP投影机；1999年率先研发出3kg以下重量、世界最高亮度的DLP投影机；2001年6月研发当时世界最小，最轻家庭影院DLP投影机；2001年10月研发当时世界最小，最轻DLP投影机；2003年2月研发1.5kg以下重量、世界最高亮度DLP投影机；2003年12月研发厚度仅35mm的世界最薄DLP投影机；……凭着不断创造便携性世界之最的实力，“小巧、便携和专业”已经成为PLUS（普乐士）投影机的代名词。

    随着国内投影机市场的不断成熟，专业分销商将在这个领域扮演着不可或缺的角色。现在，PLUS（普乐士）在渠道建设方面已经走在了众多厂商的前头，这无疑将使PLUS（普乐士）在国内的市场竞争中具备先发优势，也势必掀起国内投影机市场新一轮的渠道变革风潮