悄然发力 森宝构建多元化战略格局
【IT168报道】森宝集团以现代通讯办公系统设备的销售切入IT市场，如今传真机业务范围覆盖全国各主要大中城市，成为松下KX系列传真机中国片区总代理，发展迅速，业界人士有目共睹。
从去年开始，森宝集团逐步深入推动多元化发展进程，成立森宝数码公司，扩展了代理的产品线――松下投影机。
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厦门森宝集团有限公司总经理吴国民先生
从目前来看，不管是平板显示还是投影，总的来说，投影行业总的增长非常可观。其中投影机的增长预计在20%－30%的范围，平板显示增长预计能达到40％以上。这种增长带来的市场空间是巨大的。森宝切入此市场，无疑前景大好。
作为行业主流的厂商和渠道商，大家都在使出浑身的解数来争取行业新的商机。从厂商层面来看，不管是日系厂商、欧美厂商，还是国内厂商，都在不断地推新技术、新产品、新应用，挖掘新市场；从渠道商层面来看，森宝数码、神州数码等等业内领先的渠道商都在不断深挖渠道，深耕市场，深抓重点行业客户，力图抢占市场先机。森宝的多元化发展之路从根本上来看，除了自身的积累已经足够开疆扩土之外，更重要的原因或许还是来自市场态势变化所致。
据了解，森宝数码作为松下投影机国内指定的供货商，自成立以来，在短短的时间里，就成功地完成了市场推广、公司形象的树立和销售、维修平台的搭建，并且发展合作伙伴200多家，取得了不错的成绩。
2006年，随着市场的进一步发展，机会与挑战并存的形势将更加明显，IT168.com将目光转向中国显示设备市场，关注渠道新动向，从探讨渠道发展之路开始，试图解读森宝集团在战略规划和资本投入方面的蓝图，并诠释快速发展的深层次因素。
2006年5月10日，吴国民先生接受了IT168.com记者的独家专访，深入探讨了森宝集团在AV领域走过的发展之路和面临的机遇与挑战。
不过，当森宝（企业）集团下属的厦门森宝集团有限公司（本文简称“厦门森宝集团”）不声不响地在北京、上海、广州等地设立14个子公司，并且不显山不露水地将年营业额做到20亿元的时候，知晓这个企业的人并不太多。
不知道并不要紧，对于厦门森宝集团总经理吴国民先生来说，最开心的事情莫过于与松下并肩战斗，连续8年将松下传真机做到国内销量排前，将佳能、三星、兄弟等企业远远甩在后面。
凭借完善的销售及售后服务网络系统，严谨的经营方式和优越的经济条件，厦门森宝集团在通讯办公系统领域开拓了较好的销售市场，取得了广泛的、具有优势的客户资源。传真机业务范围覆盖了全国各主要大中城市，这是森宝埋头干实事得来的优秀业绩。
2005年，敏锐的业内人士发现了厦门森宝集团开始有了与以往不一样的行动――森宝数码成立，分销松下投影机产品的业务项目开始启动，森宝由此开始了分销业务的扩张之路。
在记者问及森宝集团在新的竞争形势下，有怎样的经营战略时，吴总介绍了集团新的业务架构和资本运作情况。
“稳保OA、进军AV是核心思路。”“森宝数码成立一年多以来，无论是人力资源配备、市场规划、渠道招募、产品选择等等多方面进行了不懈的努力，成功的完成了市场推广、公司形象的树立和销售维修平台的搭建，建立合作伙伴200多家。”吴总介绍道。
而且，目前森宝主攻商务市场，联合松下在5月推出了多款新品――PT-UX70，世界最快的无线传输投影机PT-UX70NT和世界首款带SD卡接口、最轻最小的PT-P1SDC液晶投影机等等，进一步丰富了产品线，增强了竞争实力。
吴总介绍道，在构想中，未来一年多的时间里，在AV项目上投入的人力、物力、财力将逐渐与OA项目接近，随后，在2008年，营业额力争达到2.5亿元，从而使之成为集团新的利润增长点。
由此可见，森宝IT分销业务的多元化之路走上新历程。
开创新业务，不可避免要考虑的问题是自身的优势何在？渠道建设成为记者关注的另一个焦点。在产品同质化趋势日益明显的今天，厂商要开发具有差异性的产品，渠道商也要经营具有差异性的产品，当谈及在国内市场，如何看待渠道商的机遇和挑战，森宝集团是如何规划并建设自己的渠道时，吴总自信的笑容回答了记者。
“从国内市场发展情况来看，商务市场将逐渐成为主流，市场扩大，大家共同来做大，是件好事情。对于森宝来说，在竞争中取胜是有把握的。我们在OA市场上的成功模式是可以稍加修改，复制到AV项目中来的。”
作为渠道商，少了一份厂商在技术竞争上疲于奔命的烦心，却多了一份面对市场短兵相见的挑战。尽管分销的产品是定位在商务市场，但是从国内情况来看，行业订单与商务订单并没有严格的区分界限，而且，无论是投标，或是发展经销商来零售，都需要考虑建设强有力且忠诚度高的渠道。
在记者问及同业竞争这个敏感话题时，吴总没有回避。
“我认为，AV项目的成功关键在于三点：
一是产品自身的优势，松下是老牌的投影机厂商，产品在技术上是领先的，品牌知名度也是非常高的，这是基础；
二是森宝对市场的把握程度，借助OA项目的成功，我们培养了一批懂产品，懂市场、善于销售的精英人才，这是森宝的优势；
三是平衡好厂商、核心代理、经销商的关系。这一点，我们做的很好，我们在OA项目方面，与松下的研发机构、制造部门保持了非常畅通的交流，有任何问题都是及时加以解决。另一方面，基于OA的成功，使得经销商信赖我们代理的产品有市场，对渠道的管理是完善的，他们愿意加入其中并努力拓展市场。”
记者曾采访过很多有过多元化发展架构的企业，森宝与他们不同的地方在于，对于渠道的忠诚度丝毫没有多少担忧。这从经销商年会、产品推广会、新品发布会等森宝举办的会议座无虚席的景况可以看出端倪来。
作为一个具有强大营销能力的企业商务级产品渠道分销商，森宝集团在提升品牌知名度和渠道影响力方面，同样有着自己的算盘。
可以说，日系企业将体验营销实践得淋漓尽致。从Sony的笔记本体验店，到佳能的数码影像中心，还有富士通的“众星计划”，都是围绕建设形象店、专卖店，进而巩固渠道，贴近用户而运作的。森宝以往都是隐于幕后默默耕耘，不过，随着多元化发展的步伐加大加快，走到台前来将成为可能。
吴总介绍到，随着产品线的扩充，森宝后续将会形成较为完整的办公通讯产品线，因此考虑在全国主要城市开设20余家松下产品专卖店。这些店将由森宝投资建设、或者由森宝与核心经销商共同建设。基于松下的品牌知名度、森宝对市场的把握程度，开设专卖店或许成为森宝自我创新的道路之一。
据记者了解，森宝早期推行的“森宝认定店”模式曾取得较大的成功。这是森宝在国内市场上，以进行本公司代理松下传真机销售、维修工作的商店为对象，根据森宝的评价基准和独立调查结果而确认的销售商家。松下专卖店与森宝认定店、松下认定店一样，都是希望借助领先的品牌，优秀的产品，锁定潜在客户。
总体看来，森宝凭借代理松下传真机所积累的资源优势，强势切入投影机产品领域，加上松下一如既往的大力支持，势必给AV领域带来一定的影响，我们拭目以待。
我曾经诧异，在证券信息化领域，杭州恒生公司的市场占有率超过43%，居全国优异。而它的办公楼，连熟门熟路的出租车司机都难以找到，藏得够“深”。
今天，我也诧异，年营业额做到20亿元时，知晓森宝的人也并不算多，关于森宝的报道在网上少之又少。
不经意间，我再度发现了一个务实而为，埋头干大事的企业。
企业务实，必定是企业领军人物的风格使然。采访完吴总后，证实了我的判断。
尽管务实、严谨，但是记者采访吴总仍然是件愉快的事情，不仅因为他不喜欢说客套和无用的言词，更重要的是，我们都关注森宝的战略布局而非单纯的产品，关注未来的发展而非简单的销售策略，围绕战略布局和资本运作展开了话匣子，因此沟通非常顺畅。
围绕森宝的产品布局、市场策略、渠道建设、资本运作……我们展开了愉快的交流。松下传真机8年的成功，让人们看到了森宝在掌控分销市场的实力，在吴总的带领下，我们也看到了森宝8年间沉淀下来的精髓。
森宝在分销业务上进行扩张，增加松下投影机分销项目，悄然拉开了构建多元化战略格局的序幕，不过，由于国内市场的错综复杂，又身处瞬息万变的IT领域，森宝还有很长的一段路要走，还有很多的市场空白区要开拓，还有很多强劲的对手要面对，但是，从吴总开怀的笑容之中，记者感受到了他对国内市场的希望和迎接同行竞争的信心。
埋头实干的企业是能够成功的，这一点，值得许多头脑虚热的互联网企业好好学习学习。
