【IT168 评论】综观暑促卖场，平板电视的降价一个比一个凶，而且有消息称“十一”32英寸液晶电视价格将突破五千，而42英寸恐怕连万元大关都保不住。从消费者的角度来看，平板电视就是实在，知道消费者最需要啥！可转过头来却发现，投影机市场则明显有了些“忽悠”成份，除了联想一款5999触动了消费者的神经外，其他大部分品牌依然缓慢地实施着降价策略，身价大幅度爆跌的场面很难看到。对比来看，投影机商家似乎更热衷于用赠品来展示自己的“实惠”，可又时常表现得让人难以琢磨！

小恩小惠型

    小恩小惠型是指那些和投影机万元价值比起来身价根本就是九牛一毛的赠品，比如什么充电式剃须刀啦，128M闪盘啦，还有什么精美mp3等等吧。这类赠品有它没它都行，谁都知道，任何一个有责任心的采购者都不会为了百元的小恩惠而放弃万元产品的考量，这样的促销显然是费力不讨好。可商家依然乐此不疲实在是让人看不懂！

    点评：并不是说商家搞点小恩小惠就是有意在给消费者下套，但寄希望于在同等条件下消费者能够优先考虑自己的产品的意愿还是有的！可事实上，在产品较为丰富的商教领域，光是产品个性上的诱惑就已经够消费者做一翻思想斗争了，百元的小惠怎么能左右消费者的取舍呢。如果厂商这样做还情有可原，毕竟得了剃须刀偶尔会想起品牌的好，但对于追求实际利润的销售商来讲，显然很难光凭一个剃须刀就能为其带来回头客。
 

可有可无型

    考虑到还是有部分商家赠送物品是出于善意的，笔者将捆绑销售型改名为可有可无型，但并不能掩盖赠品也是商品的事实。因为从法律的角度讲，赠品促销行为与一般的无偿赠予不同，消费者付款购物才得到赠品，赠品也应算作经营者提供的商品，很有可能“羊毛”出在“羊”身上，其价值已经分摊到商品身上了。

    我们知道，摩托罗拉A1200手机虽然目前身价已经大跌，但依然维持了3500元以上的高价，而被誉为“无线教育新世代”的普乐士U8-167投影机实际价格也就在35000元左右，那么你会相信商家能够将“白送”的诚意提高到购买物品身价的3%吗？显然没有人会相信，但这却实际上发生了。如近期有商家推出了：买三台普乐士U8-167投影机送一部MOTO PDA手机A1200，买三台普乐士U8-3000投影机送一部MOTO PDA手机A1200，买一台普乐士U8-163投影机送一部MOTO PDA手机A1200，买二台普乐士U4-262投影机送一部MOTO PDA手机A1200……这样十分诱人的广告。而且如此大方的还不只这一家，如买BenQ投影机PB2245、PB7215送明基彩屏折叠手机S660C一部，买清华紫光PX10投影机送拍照手机一部，买东芝商教投影机T100加399元免费送柯达照片打印机一台，买夏普PG-AN100X投影机送夏普29英寸100Hz纯平彩电等等。这些投影机商家的慷慨的确让消费者瞠目结舌，但内行人都清楚，这样慷慨的促销实质上只不过是捆绑销售的一个简单变种，白送的含金量并不比小恩小惠型高出多少。

    点评：捆绑销售一般是指企业内部将不同业务和服务进行打包销售，如选话费套餐就送手机，移动运营商用此法招揽用户早已是屡试不爽。这里需要提醒的是，一定要从捆绑商品的双方考虑自己的取舍，避免贪小便宜买了鸡肋回去；其次，要明确赠品也是商品的概念，如果商家赠送“三无”产品实际上就是在出售假冒伪劣商品，如果赠品给消费者造成损害时，消费者同样可以向商家索赔，商家也必须承担相关责任。

陷人不义型

    如果说大部分家用投影机都是自己给自己买肯定有人相信，但如果说大部分商教投影机也是自己给自己买，肯定没有人相信，因为在中国不论是学校还是企业都有专职的采购人员，他们有按自己的意愿决定投影机取舍的权力。换句话说，投影机的赠品可以和投影机的使用风马牛不相及，只要抓住采购人员的心理，投其所好，照样能够让产品卖得火！

陷人不义型

    如年初北京市场就曾爆出NEC LT265+只要15000元，并可获赠美国进口迷你折叠自行车一辆这样的促销广告。我们知道，NEC LT265+是NEC LT系列投影机中非常经典的一款机型，它具备先进的网络功能，可支持有线、无线局域网，避免了复杂的连线。因为性能卓越、产品实用，在去年教育投影市场行业招标采购中，深得教育用户的喜爱。NEC的产品并没有问题，问题在于这样的诱人的一辆进口迷你折叠自行车买了回去应该归谁？如果恰求这位采购人员是位自行车爱好者，他会不会因为自己的癖好而干扰了正确的采购意向呢；另外，目前为F1赛车痴迷的人非常之多，很多人更是为能拥有一个F1车模而彻夜难眠，于是“买东芝教育投影机T90送价值800元的F1赛车模型一辆的促销”肯定会得到很多采购人员的青睐！

    点评：上文我们已经阐述，赠品也是商品，同样是花钱公家买来的，那么受自己爱好影响决定购买意向的赠品采购人员肯定要据有己有，于是商家这样的促销不但让采购人员渎了职，而且还有贪污的嫌疑，很显然应该将其归结为陷人不义型。所以这里郑重提醒那些采购人员，千万要小心啊，别因小失大呦！

让人渴望型

    按理来说投影机是个系统工程，需要配套的产品很多，在赠品搭陪上可以说比其它任何产品都有优势，象什么屏幕啦，遥控器啦，音箱啦都可以，可商家偏偏偏放着这些真正实用的附属品不用，反而青睐MP3、自行车等这些毫不相干的物件实在是让人看不懂。当然也并非所有的商家都令人沮丧，明基、富可视就曾推出过让消费者非常渴望的促销形式！

    今年3月20日至5月20日期间，明基投影机全面启动了“8000小时续航行动”，凡购买BenQ MP725、CP125两款新品投影机的用户，现场追加999元即可获赠价值2500元的BenQ投影机专用灯泡。而且考虑到促销品灯泡的质保期问题，消费者也可在追加999元之后申请获取“兑换卡”延后兑换——只要在06年12月31日前，携带“兑换卡”和产品三包卡到BenQ当地服务中心办理“兑换”手续即可。此举不但体现了明基对消费者的体贴周到，而且也让我们看到了投影机突破耗材桎梏的希望。另外，其他如富可视的LP70+也曾做过免费赠送价值500元80英寸幕布，爱普生EMP-730投影机送落地便携屏幕等这样十分具有针对性的促销形式，都收到了非常不错的效果！

    点评：至于商家想将什么样的物件拿来当赠品，肯定有多种制约因素，但希望自己产品更能得到消费者的青睐这一目标却始终不会改变，所以即使不能像平板电视那样直接降价来讨消费者欢心，也总该琢磨一下消费者的心理吧。如果说商教领域还可以蒙混过关，那么在多是自己讨腰包的家用领域，鸡肋味比较浓厚的赠品肯定不会有市场！