【IT168 评论】出于教学、交流、多人共同观看的目的，教育用户一直是投影机的最大买家。据2002年的统计，教育领域应用共占据了60％的市场份额，商务应用占35％，剩下5％的市场份额被家庭娱乐应用市场所瓜分。可见教育领域在当时占据了绝对主力。然而这一切从2005年开始得到扭转，据去年年底的调查表示，教育领域的市场份额已经开始萎缩至50％，剩下来的份额被成长强劲的商务和家庭娱乐市场瓜分，分别占据40％和10％的市场份额。虽然教育领域还依然占据了大半的份额，但增长势头已经大为减缓，而且所占比重也逐年下滑，如果再牢牢把握这个市场不放，难免将有失前瞻性。按此推算，3年内，市场份额的皇冠就很有可能被商务市场所完全超越，商用机型已经成为了不少投影机厂商发展的最重要目标。

孕育新机 投影机的商用家用之道

商务和家用投影已经初具规模

　　和教育、商务比起来，仅占据10％市场份额的家庭娱乐市场还只是个小弟。但仔细对比上面的两组数字我们就可以发现，短短的3年时间，其市场就成长了200％，其成长速度相当惊人！一个擅待开发的市场便能具备如此市场规模，不得不令人挂目相看。

　　毫无疑问，商用和家用已经成为了投影机厂商新的增长点。在产品已经整装待发的情况下，如何进一步拓宽市场，加大产品的推广力度，已经成为摆在厂商面前最紧迫的问题。

传统渠道推广 杀鸡用牛刀

　　正是由于长期以来投影机都主要是针对教育领域，其市场也决定了经销商不必拥有门面就可进行推广。一般来说，学校在采购投影机时都不是单独的进行，甚至会联合起整个地区的学校，由教委统一采购，因此在采购时往往使用透明度较高的招标方式。经销商只要拥有固定的办公场所和达到要求的固定资金即可参加投标，对是否具备门面并无要求。既然门面对销售并没有直接的帮助，建设起来又有何用呢？能省一笔是一笔，这是多年前很多经销商的想法。

传统销售的弊端在大力发展商务、家用投影机时尽显

　　但到了教育、商务共同发力的时代，这种想法再也行不通。如果没有公开的销售场所用户又如何找到你的产品呢？发传单是可以，但如果没有公开场所的支持，这仍然难以吸引来主动的用户，如果仅仅是针对那些已经对产品感兴趣的人，又何必发传单呢？建立一个网站即可解决。上门推广固然是种不错的方式，但仔细想想如果要在市内的各大公司中都宣传一次就知道投入的人力物力堪称恐怖了。这还不包括区县等二级市场和针对个人的家庭市场，如果包括在一起的话，这几乎可称得上是一个不可能完成的任务。如果杀鸡用牛刀，传统销售渠道遇到新的市场在其面前不再显得迟钝不已，开拓市场的弊端尽显。

　　作为最原始的销售渠道——门市销售，能够长期的得到客户与商家的认同，自然有其不可替代的用处。直接是该种方式的最大好处，其能够直接与终端客户面对面的进行接触，甚至能让用户从直接接触到了解，这样无论是准备购买客户还是感兴趣用户都可以被吸引与其中，加大了销售的成功性。全面也是门面销售之所以在零售中吃香的主要原因。无论是产品报价、咨询，还是产品展示，疑难解答均可在店面中进行，避免了用户到处奔走，也相当于留住了客户。此外对于投影机这样的高端IT产品来说，一次性留住客户的机会并不大。更多的消费者只是出于兴趣来了解，而非真正的选购。但通过门市却可以让消费者全面认识到产品的优势，“生意不在人情在”，即使客户最终不会选购，也提升了产品的形象，为日后销售做好了准备。

门面零售 大势所趋

　　“士别三日刮目相看”，如果你很久前关注过卖场，一定会对目前的投影机零售店感到吃惊。几乎是一夜之间，投影机零售店就开驻到专业的IT卖场，甚至你还会在诸如国美、苏宁这样的3C家电卖场中看到投影机的身影，很明显厂商已经意识到了这个问题，而且对此显得迫不及待。

　　明基在国内可算得上较早开始投影机专卖店方式销售的厂商，从2003年开始，相继在杭州、上海 、广州、北京、深圳、西安、南京等大城建立了数十家投影机专卖店。“充分利用专卖店及展示中心在销售和服务形式上的灵活性和相对固定性，进一步拓宽投影机的销售渠道，与已经相对完善的全国投影机经销商系统和维修中心形成优势互补，从而使明基的销售渠道和服务网点得到进一步完善。”明基的销售代表对记着如是说。“在从事投影机产品之初，产品的销售几乎全部通过明基原有的强大DIY渠道完成，在经过三年的渠道建设之后，现在已经形成以专业渠道为主体，PC渠道与电脑外设渠道及OA办公渠道相补充的完整的渠道模式。”回忆起投影机渠道的建设过程，无不透露出明基对未来市场的期待。而如今索尼、奥图玛、惠普也同样是这种专卖店模式的忠实拥护者，专卖店的建设正在如火如荼地展开。

又一家投影机专卖店开张

　　相对与专卖店的方式，诸如神州数码、鸿合这样的大型投影机代理商，更青睐于综合展示门面的建设，其门面就旗下所有代理的投影机品牌溶于其中，通过不同品牌的优缺点互补，展现出全面、综合的优势。迄今为止，神州数码已经在全国铺设了50家投影机综合销售店，渠道的竞争力也随之而提升。而销售门市的专业化、贴心化也解决了用户的后顾之忧。终端零售实力的加强为神州数码采购高峰过后的销量攀升助了一臂之力。服务方面，神州数码遍布全国的服务网络和服务政策解决了用户的后顾之忧。具体而言，五星级服务、遍布全国的维修站，3年有限质保、及时供货、及时安装、定期除尘，这些人性化的策略为神州数码销量的递增打下了坚实的基础。

　　如果说专业IT卖场中的投影机零售店直接刺激了商务投影机的销售，那么3C家电卖场中投影机零售方式，这开创了投影机家用化的先河。笔者在大中北京中塔旗舰店和国美北京方庄店（前永乐）就看到了这样的投影机销售方式，而品牌正是为3LCD鼻祖的爱普生。在卖场中的位置更倾向于平板电视与家庭影院的结合处，这恰好也符合投影机本身的定位。而销售形式则不仅是摆放了几台投影机而已，大幅面的幕布在前方展开，远远便可感受到投影机大屏幕的优势，路过的人无不驻足于这种优异的视觉享受之中。据介绍，这种销售方式也确实取得了小范围的成功。而目前爱普生正在北京、上海、南京等3C家电卖场中推广这种模式。随着数字家庭市场的启动，未来这种模式必将得到更多厂商的青睐，至少从近期长虹进军投影的举动就可以看出传统家电厂商也对投影市场充满了期待。

对“大隐隐于市”说不

　　老子有云“小隐隐于野，大隐隐于市”，是指的心灵上升华的一种境界，但从按照今天白话文的字面上理解，“大隐隐于市”却正是对投影机之前发展模式的一种真实写照。

　　幸而已经有厂商开始对这种情况说不。商务和家用娱乐市场的兴起，已经彻底打破的原有的单一销售模式。与教育行业市场不同，商务市场的需求相对比较分散，一次采购的数量也不可能与教育市场相比，因此商务市场的采购一半以上是在各类电子卖场中完成的。而这种分散的需求也对经销商的销售方式提出了新的挑战。门市销售方式的出现正好弥补了这一空白。而家用市场更是零售方式的典型代表，谁也不可能一次性的购买多台投影机，而且总希望在购入投影机之前做到全面的了解，甚至能够直接接触到看到，这种情况下门市销售是必不可少的。针对购买人群基本都喜欢在家电市场完成所有采购的情况，通过在3C家电卖场开设展示中心也直接诱惑到消费者，能够和更多的消费者面对面接触。

投影机普及正式上路

　　至此投标量贩、上门推销、门市零售的3维销售模式已经初见模型，全面的投影机销售即将在全国铺展开来，投影机的普及已经正式上路。