【IT168 济南市场观察】近几年来，投影机市场由于市场增长快，单机利润高，而且可以预见的市场容量相当大，开始受到前所未有的关注。数据显示，05年投影销量增速为34.6%，而06年由于市场宏观环境以及行业环境所致，增速放缓，但也达到了11%以上，全年销量达到38万台。投影机市场貌似在全面爆发还没有到来之前，却先陷入了“成长的烦恼”，原因何在？投影机渠道是不是依然像05年及以前那样井然有序，脉络清晰？而山东投影机市场作为华北市场的一个重要部分，又有着自身的一些特点。

　　乱“市”“影”雄难出

　　“乱！市场乱！渠道乱！”这是笔者走访济南红叶视听时候，李总说的最多的一个词，同样也是消费者和不少经销商对当前投影机市场渠道的总体感觉。但是，乱“市”出“影”雄，山东市场却仍然“影”雄难出。红叶视听、山东惠佳、松源通达，金视讯、山东大辰等各家都有自身优势，但目前的情况来看，谁能笑到最后，并不明晰。相比厂商级和总代级明确的渠道打法，在地区市场来说，并不容易控制。

红叶视听在济南业界是一支重要的渠道力量

　　第二、行业内耗，恶意竞争。各品牌间进行竞争，品牌内各产品间的竞争，甚至同品牌、同型号，不同代理商之间的竞争，都在蚕食着行业利润，恶意的价格竞争产生让业内痛心的行业内耗。压低的利润率甚至不足以支撑产品的售后服务。尤其是新加入行业的商家，如果没有足够的上、下游资源，唯有通过价格战抢夺客户资源。这些初入投影行业的价格杀手，对整个市场的加速整合起到了推波助澜的作用。厂商表面上规范的渠道政策并没有带来相对规范的消费市场运作。

调查显示进入投影渠道的主要原因

　　第三、串货依然是困扰各级代理的重要问题。相对于前面亮点，串货对渠道，对市场带来的伤害则更为直接和更为严重。跨地区的产品运作对当地经销商的利益造成了严重的损失，而这种行为，也逐渐导致经销商对渠道不忠。而频频的更换代理，则精耕市场，决战渠道也只能成为一句空话。毕竟，没有基层经销商的支持，渠道就会变成“高处不胜寒”的雾里看花。串货的客观存在，让投影市场，乱上添乱！

“乱”亦有道，有序可循！

　　山东市场动态显然是略迟于北京、上海、广州等一级市场。相比下游渠道的乱象，上游渠道依然是以稳为主，这应该是支撑投影机稳定快速发展的决定性力量。神州数码、鸿合科技、大恒三大分销商依然占据着国内超过60%的市场份额，由此三家主导的总代模式是相当成功的，短期来看，依托传统的IT渠道依然是投影机未来几年的主旋律。毕竟，总代制对于厂家控制渠道有着得天独厚的优势。

　　渠道扁平化日渐蔓延。整个IT行业都在朝着更为平面的方向发展，明基所选择的与绝大多数国际品牌不同的城代制，并且取得了不俗的成绩就是对渠道扁平化的一个佐证。进入投影机市场之初，产品在济南的销售几乎全部通过明基原有的渠道完成，城代制对传统的总代制的渠道模式产生的冲击是显而易见的，但短期来说，城代制度依然难撼总代制，毕竟在市场上采用总代制来经营的品牌是目前最为强势的厂家。

　　另外一方重要力量，家电连锁也在介入到山东投影市场一段时间之后开始发力。尤其是家用产品线，在家电渠道的表现已经超出了市场预期。虽然在京沪穗等地，家电渠道渗透投影已经相当成熟，但是在济南，这种形式被消费者以及经销商认可仅有不到一年。国美、三联、苏宁掌握着目前济南家电连锁的九成以上市场，而据国美相关负责人介绍，春节前后，国美家用投影，尤其是价格优势明显的产品销售情况超出预期。

爱普生EMP-TW20在家用市场还是相当火暴的

　　综上来说，经销商所谓的乱，其实也是对行业进入一个恶性竞争阶段之后的必然反应，而“乱”的仅仅是下游。乱的另一层意思还是丰富，渠道乱、市场乱，就表示操作方式，手段的丰富。经销商可选择的上游渠道更丰富了，而可开拓的下游渠道、市场也更丰富了，是所谓，乱亦有序。市场的蛋糕大了，大家都在圈地，老牌本地经销商要稳固地位，新入行的要站住脚跟，原本屈指可数的经销商突然涌入新的资本，当然会乱。但是，要维持投影机市场的良性发展，实现可持续增长，仍有一些地方亟待改变：

　　1、加强行业自律，避免恶性竞争。有市场，就有竞争，但是单纯的以牺牲利润和服务为手段的恶意的价格竞争，损害的是整个行业的利益。这就需要有实力的本地经销商，牵头进行行业自律，制定服务标准。保持行业合理的利润，才可实现可持续发展。
　　2、构建核心竞争力，实现差异化经营。所谓术业有专攻，为商亦是如此。产品、服务、价格同质化的竞争，只会让双方精疲力竭，而根据自有资源，构建自身特色的产品及服务体系，做别人不做的以及别人做不下的项目，才是挺进行业“蓝海”之路。
　　3、未雨绸缪，抢占新兴市场。无疑，教育采购和商用投影，依然是目前投影的重中之重。但是，随着技术的成熟，成本的降低以及经济发展带来的人们消费习惯的改变，家用市场必然会在不久的将来迎来爆发，07年一季度，各品牌发布了不少价格在4999-6999元的家用产品，会为投影普及家用起到关键作用。