【IT168 市场分析】曾经被大部分消费者规类为奢侈品的投影机，经过这两年的市场洗礼后，价格也是一路走低，尤其去年年末到目前，由于一些重量级厂家开始发力，投影机的全民普及之路也不再是雷声大雨点小了，4999的投影机也不再是噱头，那目前投影机商家是不是真的也开始走向微利时代了呢？在一个量跟利上怎么平衡？厂家跟商家是否在低端这一块能并肩作战呢？相信在目前变化莫测的市场，很多厂家、商家都是在为如何掌握好手中的资源而在认真思考。

谁才是低端机的真正看客？

　　最先把投影机价格摆入4999神坛的是明基去年下半年推出的6款新品中的一款MP510，该机也被注入了“傻瓜投影”理念，其显著特色就是拥有“背景墙色彩校正”，没有幕布的情况下，也能完成正常投影，而且有着多种情景预设模式，这对于很多初级家庭用户来说，有着极大吸引力，而猪年春节刚过，优派就加大了投影市场的投入力度，推出了多款投影机，其中也有一款售价4999元的PJ503D，而5999市场中，笔记者粗略的估计了下，至少8款以上，品牌覆盖到了包括索尼，东芝，夏普、三菱、爱其、优派等品牌在内的厂家。看来，今年面向家庭的低端机型以及低端商务机会相当活跃。也是肩负着在个人消费市场中冲锋陷阵的重任。

　　随着市场的操作，很多商家是否会觉得低端家庭投影市场已经成熟？因为目前的低端投影价格甚至比普通的32寸液晶电视价格还要便宜。而其从技术到应用，也大部分达到了家庭投影娱乐的需求。当然，这是消费者所喜欢的，不过从笔者跟众多经销商的沟通了解来看，这种低价投影机未必能让他们有多么的激动。

　　4999投影机是不是厂家一厢情愿？

　　如今的投影市场已是今非昔比，竞争相当激烈，从厂家的角度来看，市场占有份额也是他们的生命线，而且目前投影市场中并没有绝对的市场份额霸主，这也给更多厂家带来了希望，厂家当然是希望能先发制人，借助这些低端产品来占领市场，也为自己做了不少免费广告。但有多少分销商会买厂家这个帐呢？会去发精力来依靠自己的销售平台推广呢？

明基 MP510

　　拿明基的MP510来说，明基拿其大肆宣传，基本市场预热前期工作已经完成，但这机也是随后一个多月才能在卖场看到，这其中可以看出低端机在渠道推广方面也是遇到不少阻力的。利润低嘛。笔者了解到，明基针对这机的在华南的渠道操作也是把这独家包销给代理－普思，然后再由对方组织分销。但是在跟一些熟悉的经销商沟通中，发现没有多少商家愿意推这款新品，一些商家向笔者透露，其走的量并没有大家预料的那么好。这背后也牵涉到低端机在渠道分销的走法不同。

　　低端机本来就是利润低，出于厂家的压力，独家包销的代理必须把量做上去，只要有渠道分销商、经销商帮他们出货就行。没什么条件制约。当时可是四处找一些投影经销商洽谈推这个产品，笔者在卖场看到，最先看到终端店面摆设机器的是蓝达、奥通等公司，蓝达做零售还是挺强的，其本身就主要做Acer、明基的笔记本，有多家终端店面分布在广州各大卖场，这也是敢于帮普思包销一部分MP510的原因，毕竟其可以利用已经比较成熟的终端笔记本店面来铺货。而且MP510本来就是针对家庭、个人娱乐类消费群体。

　　但是大家都知道，中国的投影市场，已是众多厂家都在热炒家庭投影市场，尤其是DLP机型。笔者认为这也是一个趋势，但是家庭市场目前并不是很成熟，终端店面虽然是面向家用市场的直接窗口，但即使在拥有强大个人消费实力的广州地区，目前有自己店面的商家还是较少，店面出售只占出货总量的一小部分，所以还需其他专业投影机商家等分销渠道帮其推量（专业投影经销商仍然是出量大户，往往能左右一个型号的出货量），但是这里发现很多商家不愿推，有几种不同的声音，但是可以归结为一个量与利的问题，“他们找我们做，希望我们帮推这个产品，但毕竟我是商家，我要考虑经济效益，我计算了下，从他们给的条件来看，做成单后，平均不到250元，利润确实太低了”一个商家是这样表示的，其中也有人叹道“大家也知道现在客源紧缺，而且家庭类客户都是再次购买周期会相当长，所以有客户来问MP510的话，往往会给客户推荐其它利润相对较高的产品。”

　　面对低端投影 商家与厂家想法难一致

　　另一款优派的PJ503D也遇到了类似MP510的冷眼遭遇。那低利润难道真的让商家提不起兴趣了吗？笔者发现一些商家也开始另有想法。

优派 PJ503D

　　其实很多商家有这样的想法，确实觉得目前国内家用市场仍然还不是很成熟，所以在做这种低端机单子方面还是有所保留，针对终端这种销售工具推广较少。但是这种低端机对很多商家来说，也有另一方面的好处，那就是不妨仍然走行业单，比如，笔者了解到，一些投影商家对这种MP510、PJ503D低端机，开始投入精力，进行行业单方面的推广，而非零售终端，像有的渠道商是直接用这种机做成二十几台的酒吧单。虽然这样的利润远比不上终端销售利润，但是可以提高销量，为以后能从上游渠道拿到更好的资源打下基础，这点尤其对正在发展的商家，更需要这样的“量”点。毕竟，没有实际成绩，凭什么跟上面谈条件啊。

 　　另外，其实笔者也觉得可以利用这种机子来成功开发多家KTV、娱乐投影等新客户。这些将为商家的客户培养、以及销售、市场占有份额增加筹码不少筹码。

　　事实上，我们也看到已经有一些品牌将低端家用机跟低端商用机单列为一个细分市场，并不断推出一些针对性产品，笔者认为这种现象应该促使商家更多的经营思考，如何在共性中创出自己的个性，以往都是渠道、商家看重的是“利润”这一共性，现在商家对产品也不能只顾眼前利益，利高则推，利低则不理，应该多考虑后期带来的潜在利益。