【IT168 郑州访谈】“那时做笔记本的感觉只有一个字——乱！当然这种乱并不是说市场环境，而是说自己经营的产品，没有一个属于自己的核心品牌。”王全德在追忆当时公司在决定自身产品定位的时候，发出了以上的感慨。也就是在这个时候，他的想法开始进行转变，如果要想树立公司的形象，就必须更加专业。

郑州天晴宏业网络科技有限公司 总经理 王全德

　　在经营笔记本产品的这段时间，天晴宏业也接触了一部分投影机客户。04年初期，一个偶然的机会，天晴宏业做了一批爱普生商务投影机的包销。而此次投影机产品的一次“试水”，不但给天晴宏业带来了不错的利润，而且也打开了向投影机市场转型的思路。8月份的时候，王全德决定暂时放弃笔记本这块市场，全力投入到投影机领域。

　　在进入投影行业初期，王全德汲取了前期的经验。在他看来一个公司要想成功必须要做专，得有自己的核心产品，树立专业的公司形象。当时主要代理了惠普投影机产品，并在公司内部推行了“培养高素质人才，经营高端产品，创造高效益企业”的“三高”路线，从而带动公司的整体形象。

　　不过，随着惠普投影的退出。天晴宏业也开始将品牌的重心进行转移。作为LCD巨头之一的索尼成为了天晴宏业的首选，由于索尼本身有很强的品牌拉力，对于终端，索尼投影机都是以分销到二级代理商，采取由二级代理商在自己的店面销售的形式。而且在目前郑州市场上，索尼采取的是由三家不同经销商分型号代理的形式，这也避免了同其它两家之间的直接竞争。不过，仅限于LCD投影产品也很难满足客户的需要，占据投影市场半壁江上的DLP产品也是天晴宏业需要进行丰富的。在07年初，天晴宏业开始引入明基投影产品，作为三大DLP厂商之一，明基的产品线还是相当丰富的。作为目前投影机渠道扁平的一个典型，明基采用的城市代理模式与索尼多少有些相像，也是采用了分型号的形式进行操作。这样一来，渠道方面会比较稳定，同时也能保证各个代理商的合理利润。

　　一直以来，天晴宏业把主要精力全部投到渠道建设方面，并且也取得了不错的成绩。从今年开始，终端市场也将会被提到新的高度。以前也曾经将投影机放到通利等家电卖场去卖，由于投影机产品的价格以及专业销售人员的缺乏，使得投影机在家电卖场的初次尝试以失败告终。随着厂商开始加大对终端的投入，品牌专卖店也将成为天晴宏业在IT卖场的全新尝试。据王全德介绍，预计四月下旬，郑州首个明基投影体验中心将会落户百脑汇，可以让终端客户更为直观的了解明基投影机产品，在提升明基曝光度的同时，也能通过这种体验式的服务提升终端的销售能力。

　　目前投影市场上，行业客户占据了相当大的市场份额。虽然进驻投影行业的时间较晚，不过涉足行业市场也是迫在眉睫。随着商业客户的应用需要，“笔记本+投影”已经成为了商业用户的标准配置，王全德也在考虑再次引进笔记本产品来丰富商业用户的需求，进而开拓行业客户。

　　在谈及家用投影市场的时候，王全德也表示比较看好。目前，北京、上海、广州等城市，已经有很大一部分用户开始选择投影机产品进入家庭，特别是一些高档住宅更为明显。不过，家用投影的普及也存在一定的制约因素，例如投影机的技术问题，清晰度同液晶电视还存在一定的差距，生活水平以及消费理念等。家用市场是根据当地经济水平所决定，而郑州的经济水平目前还达不到，投影机在郑州的家用市场还不甚成熟。

　　后记：也许是交通便利的原因，河南的投影机渠道还是比较乱的，串货、低价恶性竞争也成为了目前各个商家所要面临的问题。对于河南投影市场的一支新军来说，如何在混乱的市场环境中脱颖而出是天晴宏业所面临的最大挑战。不过，王全德对于自己的专业化团队还是相当有信心的。而且他也坚信，只有和经销商绑在一起，才能有更好的发展。“稳固渠道、加强终端、涉足行业”是天晴宏业在07年提出的三大构想，对于天晴宏业在07年的发展，我们也将拭目以待。