【IT168 市场分析】有关数据机构统计，中国的投影市场依旧表现了强劲增长力，去年国内投影机的销量继续攀升，增幅达23.6%，当之无愧地成为全球投影机市场的亮点。不过，一些投影厂家在公开场合表示：国内销售的规模与全球的总量相比，相去甚远，可以预见，中国投影机市场还不具备成熟的规模，其潜力巨大，未来该市场依然会保持高速增长。
在这种投影热，投影市场高速增长的背后，厂家、渠道、商家这三个核心环节构成了一个完整的投影市场链。以往众多业内人士一直认为这三个环节发展得不太平衡，渠道、厂家拥有更多生杀大权。导致投影市场不太成熟，但如今，厂家，渠道，商家各个环节的也是在快速变化、调整，可以说是“三分治天下”，当然这里的分可不是平分的意思，“天下”指得当然也是整个投影市场。本文只是以投影市场发展为着眼点，从变化的过程出发，来探讨如火如荼的市场态势，是否会转向厂家、渠道、商家“三足鼎立”。这种变化轨迹，也就是从“三分治天下”到“三足鼎立”之路。
厂家在变－－力求差异
厂家在变主要体现在产品上，大家都知道，投影机这东西，虽是精密仪器，但对消费者来说，不就是流明，对比度等死板的参数，产品也日趋同质化，那在竞争激烈的市场中，如何做到与众不同，或者脱颖而出，那就是——个性化。现在一些厂家也是力求差异化，不断宣传自身的一些特点，如松下投影机就一直热炒无线投影，并认为这是一个投影发展趋势。有的厂家则热炒新概念，如明基推出的4999元MP510，就打着旗帜鲜明的傻瓜投影机。索尼则一直强调高度智能化概念、日立更是孜孜不倦细分市场等等，可以看到，厂家自身也一直在力求在竞争中有着自己的核心价值。逐渐拥有更多话语权的厂家，也足以成为“三足鼎立中”的一“足”。
其实笔者认为渠道的变化比较综合，因为这其实同时也牵涉到了上游厂家以及下游的商家，但是渠道对市场来说，其变动有着极为重要性，所以还是单独列出来。
厂家也正在考虑：是选择独家总代还是多家总代？
这个话题应该是目前所有渠道的热门话题？在投影机业界也已引起太多关注。以往大部分进军国内的投影厂家都是愿意采用独家总代制度，那时候是因为市场容量不大，而且投影机自身是比较精密的设备，面对的消费群体也不同，独家总代的渠道“低成本、上下贯通、步调一致”的优势很容易体现出来。像东芝，夏普、NEC都是采用这样的总代制。但是现在越来越多的厂家在渠道方面，倾向于多家总代、层次扁平，虽然目前的情况似乎是两种总代制平分天下之势，但笔者觉得，多家总代将是主流趋势（所以一些有实力的传统IT渠道商也有更多机会成为代理），这并不是没有理由的，如今的市场容量已今非昔比，这种多家总代更能让厂家与渠道积极调动起来，而且多家总代相比独家总代的更大优势在于“市场拓展更为快速、适应性强、渠道体系灵活”，不过多家代理制也会带来一些诟病，如在价格上相互竞争而大打价格战、市场混乱。
区域包销制将会运用得更为广范
就拿爱普生来说，这个在教育行业渗透较深的品牌，今年为了为配合以商用为重心的市场战略，其相应的渠道策略上也出现了一些新调整；首先，爱普生将对渠道，尤其是二、三级城市的经销商提供更多的支持；这得意于其在一级市场已经有了成熟的的渠道框架。才会把更多精力放在二，三级市场。而在区域销售过程中，尝试采用“区域包销制”，在各区域内由一家包销商来包销爱普生的所有产品，让区域代理利用自己的销售平台开展市场活动，或者发展自己的下级渠道伙伴。
渠道上层代理制度的多样性，下层渠道的扁平化。将会导致渠道整体更为稳定，更为成熟，渠道跟厂家有了更多平等对话机会。
商家――层次、角色在变商家的本质是逐利，在商家这个层面，专业投影经销商仍是重点，不过更多传统IT分销商通过渠道整合，也加入到投影行业来了，商家群体也越来越壮大。以上说的两种类型的商家，由于有着丰富的专业销售技能以及资金保证，仍是源源不断将产品输送到市场最终端的重要销售平台。
除了商家的群体在变外，他们自己本身也在不断摸索、向多方面发展，比如，一些核心经销商，会从上游那里获得支持，筹建专卖店、体验店等零售工具。有的分销商会考虑将更多品牌纳入自己的销售产品线。
随着商家自身多样化的发展以及更多有实力的商家加入，而且随着厂家对个人消费市场的关注，商家在终端的作用也愈显重要。商家这个层面在投影链中的影响力也是在逐步扩大，商家思维也在转变——不仅仅是卖产品，其也是在经营品牌。他们也将是“三足鼎立”中的一“足”了。
对于目前尚处于渠道推动成主力、商家不断向专业化发展的投影机市场，来自商家、渠道的观点确实应该引起投影这个行业的更多关注。笔者最后想说的就是，厂家，渠道，商家“三分治天下”已经是基础，但是在这种清晰的构架下，未来“三足鼎立”才能形成充分而又有效的竞争，也更能避免恶性争斗和重复建设。让投影市场步入一个良性的发展轨道。当然，这也许得厂家、渠道商、商家经过不断变化，不断自我完善才能到达，但是这应该是一种趋势，一种主流的趋势。
