【IT168 渠道深度】在今年举行的Epson全国经销商大会上，关于爱普生投影机的销量问题，这次厂家并没有再次喊出“向多少台销量努力”的口号，而是换成了“重点转向商务市场”，而且5月15日到5月18日，爱普生将再次召开全国商务机型的经销商会议，这不能说不是一个大动作，连续8年IDC统计投影机占有率第一的爱普生为何要花这么大的精力做这些事情？做爱普生的经销商朋友、所有做投影机产品的经销商朋友考虑过吗？

　　投影机产品在现在被分成大概四种类型：工程型用机、行业用机、商务机以及家用机，其中工程机和家用机在中国的市场还是很小，暂时形成不了规模，做投影机产品的朋友们现在可能做的都是行业机和商务机。这种分类方式是具有完全的中国特色的，因为在国外基本上没有行业机和商务机的界限，是在中国有教育行业的大量采购定单才成就了“行业机”这个分类，而且到现在为止行业机还是所有做投影机产品经销商的生命线，当然也包括爱普生。

IT卖场的epson形象广告

　　爱普生在过去的八年，年年都能在中国取得占有率第一的位置，虽然优势不是很大，但是确实是第一位，这和爱普生拥有LCD投影的核心技术当然是分不开的，而更重要的还有渠道的力量，本来爱普生有四家总代理，瑞士达、英思杰、神州数码、华瑞时代，四个总代各司其职，分别负责行业机、商务机以及高端机的销售，渠道很健全也很稳定，经销商也是相对稳定的，只吸收忠诚度高的、有实力的地区级经销商，让爱普生能在行单方面能够较稳定的拿下来，并且做好相关的后续服务，良好的服务也更成就了爱普生高价高质的好口碑。

　　不过，在渠道内部有这样的声音“虽然有四个总代，但是主要只有瑞士达和英思杰两家！”因为瑞士达和英思杰主要拥有的是行业经销商，尤其是教育行业的集成经销商；神码又是爱普生商务产品的主要代理；华瑞时代是高端机的主要代理。有了这样的声音很明显就表示，爱普升在过去的八年主要的成绩也就是仅是在中国这个特定市场，才存在的“行业机”方面的优势而已。而现在，这个市场已经日趋饱和，增长率不会大了，而要一个这样的品牌安于现状绝对是不可能的。

IT卖场内现在能找到Epson形象店了

　　在发达国家，商务人士一般都拥有自己的笔记本电脑，一个数人的工作小组就拥有一台投影机，投影机最大的需求点就是这片市场，在中国现在笔记本销量爆炸式增长，也正是因为商务市场正在大举升温，商务投影市场也渐渐热了起来。加上本身爱普生Epson这个品牌只在打印成象领域、投影领域被人所接受，一旦进入更需要拉力的商务市场，这个品牌在SONY、东芝、松下甚至联想等品牌面前就会黯然失色。酒香也怕巷子深，如果不在其他品牌没在这片市场发力的情况下，建立好自己的品牌拉力，到时候可能就举步维艰了。

　　长久以来，投影机产品的销售方式都有它的特点，行业单的购买者相对理智，而且还牵扯到关系层，简单的可以说是一个推力产品。Epson在过去的很长一段时间里，借助稳固的渠道，优秀的服务，已经赢得了大面积行业客户的认可。在竞标过程中，拿出去的机器总能和人家一争高下，然后脱颖而出，就算面对来势汹汹的DLP数码机也毫不示弱。拿下单有稳固的人员去维护，机器寿命和效果也得到了长期的保证，就几乎不会流失什么客户。到了现在呢？虚标不是什么稀奇事情了，现在的对比度的值还约束不了DLP机型；最要命的是，很投影机经销商在竞标过程中会用另一套设备去演示，有的品牌到竞标期就疯狂上新机，改亮度，对比度，而实际销售的机器呢？可能并不能达到那个效果，中国人还会“烟酒烟酒”，市场越来越难掌控了，不是现在竞标过程中都开始封存样机了吗？

神州数码东芝投影机形象店

　　行业机现在的水是越来越深，现在Epson的商家就说能保持原来的那点优势就不错了，如果不加强商务机，爱普生的量是很难突破的。虽然自家做的LCD片，但是核心制造部门和整机的部门之间没有什么扶持关系，整机制造部门也只能是有比较大的销量了，才能拿到价格好的LCD价格，也就是说在核心技术层面，日系的那么多LCD投影机品牌和Epson自有品牌也是相对公平的，Epson要有更强的竞争力，更高的利润也只有实现更大的销量来完成，不可能通过拉低价格来排挤对手。虽然爱普生本身的价格在同等参数下要贵于其他品牌，但是为了自己的LCD片能卖的出去，保证技术层面的收益，他们是不会在价格上面做文章的。

娱乐工妨——明基投影机很容易在终端暴光

　　最后再来看渠道方面，上文已经说过了，负责商务机型销售的是国内渠道大头神州数码，这绝对是个好的资源，神州数码在商务产品，特别是笔记本方面的经销商、终端资源是非常丰富的。如果说神州数码想把这个东西做好其实也是有很好的资源的，但是神州数码和东芝的关系让Epson能抱多大希望呢？最近NEC的变化中神州数码不是也是舍车保帅吗？如果要增大终端暴光率Epson势必要掏出不少的市场费用给神州数码下面的经销商，而这批经销商在过去的很长一段时间里并不是Epson的销售大头，立下汗马功劳的还是瑞士达和英思杰的经销商，这部分经销商大部分都深居写字楼，要终端形象他们上哪去找？就算给他们装修费用，要他们在一个稍微好点的卖场里面凭卖投影机的利润支持店面租金那都是不可能的。Epson怎么处理好这些矛盾呢？可能也是这一次全国商务机型经销商大会将要解决的问题。

　　其实Epson要面临的问题，可能是所有有技术没终端拉力的品牌都面临的问题，光做技术的企业不可能发展的很强大，同在台湾的VIA威盛在技术方面强吧，但是他肯定没有华硕有钱，Epson要在商务市场，在终端形成足够的拉力不是一朝一夕的事情，厂家和几个总代要平衡那些问题也不那么简单的。对于现在的投影市场，仅凭借行业机型也绝对走不了多长时间，要在商务市场有所突破才行，是之后投影市场真正要上演的好戏，epson会继续业内知名吗？我们将拭目以待。