【IT168 资讯】2007年8月7日，NEC公司与其新签约总代理佳杰科技公司首次共同召开了名为“NEC-佳杰科技”媒体见面会。NEC数码应用产品贸易(上海)有限公司董事，副总裁，视像产品事业部总经理范欣详细讲述了NEC全球的市场策略，并与佳杰科技（中国）有限公司副总裁卢波共同公布了双方合作后新的市场战略和目标。会后双方接受了多家媒体的专访。

    NEC作为产品线最全最长的一个投影机品牌，目前正在努力提高全球市场的占有率。自上世纪70年代研发出第一台投影机以来，近30年的投影生产使NEC成为一个全球性的品牌。根据PMA/DTC/FCR等权威的全球数据报告，NEC 2006年全球出货量近40万台，是市场占有率全球第二。这体现出NEC正努力提升投影机出货量的全球战略。目前NEC全面布局针对教育、商务、工程等行业从1600流明到13000流明的投影产品，以丰富的产品线和独特的技术以提高NEC投影机在全球各国的销售量和占有率排名。扩大市场占有率是NEC投影机在全球的销售战略。

    另外，NEC正在借助高端影院级投影机技术优势，全面进入高中低端投影领域。大家都知道，NEC一直是一个有专有权的投影机品牌，从LCD到DLP，从便携式投影机到放映十几米屏幕的数字影院全方位覆盖，NEC也是世界知名一家既拥有数字影院执照又出品商业投影机的厂商。

    从2007年开始，NEC利用在3片DLP影院级投影技术的优势开始了新的产品布局，在提供现有中低端1600-3000教育商务投影产品的基础上，加强在中高端投影市场产品的研发和生产，将行业投影需求和工程投影需求并行推进，将这高中低三个市场有效衔接起来。本月，NEC推出了5200流明的支持7*24小时工作的双灯DLP投影机NP4000+；9月份我们还要隆重推出一款13000流明，2K分辨率的高端投影机；10月份我们还将推出另一款DLP 高端投影机NP4001+；12月份，NP1000+/2000+的升级机型也会进入中国市场。连续发布这一连串的高端投影产品说明了NEC在布局高端投影市场上的能力和决心。

    再向大家介绍一下中国市场在NEC全球战略中的意义，现在，NEC中国的投影机销量在NEC全球投影机销量排名中达到是美国、德国之后的第三名。现在通过大家不断的努力，中国的投影机销量与第二名的德国出货量逐步接近，中国已经成为NEC投影机全球发展的重要市场。同时，中国也是NEC全球的生产研发基地，目前NEC投影机全球生产研发基地均设立在中国，也就是全球使用的NEC投影机都是从中国生产统一出货的。

    在全球品质方面，NEC对于不同洲际不同国家，NEC投影机都采用严格的标准实现统一生产和统一出货，一种型号的产品，在世界各地的品质毫无差别。而且，NEC投影机符合全球不同的生产检测标准，无论哪个国家，哪个洲际，NEC都能保证了每一台投影机都要满足全球各国的品质管理规范，符合不同国家对投影机的检测标准。同时NEC投影机产品材质完全符合欧盟的RoHS环保标准，是名副其实的全球品质。好品质是有好技术作为保证，在NEC里，最庞大的部门是技术部门，有400多个专业的研发技术人员来做技术支持，所以NEC投影机一直在全球位居前列。

    服务方面，NEC也是不断升级的。从今年4月份，中国正式加入了NEC投影机的全球联保服务系统。NEC投影机在各国的各型号产品都可以实现全球联保，在保修期内的产品，哪怕不是在本国购买的，也可以在其他任何国家的NEC服务中心享受一样的保修服务。今年8月1日到9月30日，NEC推出了为期2个月的上门服务活动，所有保内用户需要修机只需拨打NEC特约维修中心的免费电话，将会有专人上门服务，特别针对重点行业客户，在8、9月的行业销售高峰，NEC会像往年一样进行服务回访。今年，我们还第一次提出了“48小时响应”的服务政策，所谓“48小时响应”，是指维修中心在接到用户反馈后的48小时内给予积极响应，进行维修，如暂时解决不了问题，就为用户提供备用机，确保用户的正常使用。

    行业策略上，教育市场一直是NEC的根据地。虽然今年是MOE的最后一年，但从区域标单，普教职教市场需求的不断增加来看，教育采购占据半壁江山的这种增长势头会继续保持下去。NEC投影机在多年的发展中，始终引领教育投影机的技术，对于教育行业一直是我们很关注的，今年，推出了3000流明的VT700+和VT700C两款教育专用机，这是针对教育市场对于3000流明产品的需要所进行的产品扩展，这款产品也是目前市场上率先推出的0.63寸液晶板的3000流明产品，希望能够满足教育用户现在对亮度更高的要求。同时，我们也会大力开拓商用投影机市场，可以说是最有潜力的市场。NEC今年主推的NP60+这一高创新技术含量的产品就是一款非常受商务人士亲赖的机型，它采用的NEC独创的冷却泵技术，还缩小了投影机的体积和重量，是目前全球最轻的3000流明投影机。以后，NEC还将陆续推出多款商用投影机新品，全面完善商用投影机产品布局。

    最后谈一下我们渠道的政策，在中国，NEC永远是冲三甲、争第一。产品市场占有率第一是多方面的体现，NEC目前正通过在技术服务等多方面的整合达到逐步向NEC投影机销售支持NO.1，NEC投影产品竞争力NO.1，NEC投影产品低返修率NO.1的目标进发。在以核心技术和服务推动的同时，要实现中国市场卓越的战略目标，就要求我们NEC及渠道佳杰科技有着一致的战略，并展开更加紧密的合作，实现战略合作伙伴渠道推广力NO.1。

    末尾来解释一下与佳杰的合作原因，我们是今年4月合作的。大家都能看到佳杰科技拥有成熟稳定的运作模式及丰富的销售经验，而NEC丰富的产品线也是对佳杰科技外设事业部的强力补充，更重要的是，我们双方都拥有全力以赴向市场卓越进发的信心及决心。这是我们走到一起的真正原因。我们会互利互赢，把NEC投影机做得更好，也希望得到大家的支持。

   佳杰总部位于新加坡，在6个国家有33个分支机构，我们与超过18000个经销商进行合作，提供资讯、产品、技术等多种服务。在过去7年里，佳杰科技成长了7倍，可以说是一年成长1倍吧，目前已经是亚太区相当大的分销集团。佳杰科技也得到了国际资本市场的高度认可，在过去2季度的时间里，佳杰科技的股票市值长了1倍，大家都知道这段时间中国股市非常热，在国际上，尤其是亚太板块、新加坡上市的公司，很少能有在2季度股票市值增长1倍的，可见我们佳杰在国际资本市场上是受到高度认可的，我们今年上半年的成长与去年相比就超过了30个百分点。佳杰科技中国公司是01年的8月东南亚地区最大的信息产品电子分销企业ECS和佳都国际控股有限公司进行资产重组与合并。同时，佳杰集团在新加坡上市，03、04年两次被新加坡被评为10家最具发展潜力的上市公司，05年被ZDNET评为亚洲10大最快增长的公司之一。

    佳杰科技在中国市场的表现也很不错，从02年开始，连续5年被多家媒体评为中国第二大的分销商。我们与全球数十家顶尖IT厂商达成战略合作，包括最大的IT厂商HP公司，软件领域的微软、娱乐消费领域最近成长起来的苹果公司。今天4月份，我们与NEC在投影机形成了战略合作，是对我们佳杰产品线的一个重要补充。

    佳杰在中国与超过7000家的代理商进行合作，我们在将近300个城市服务于不同的客户。自佳杰公司成立以来，我们定了一个“3*3”的发展规划，在2001到2003年，也就是三年计划的第一个阶段，佳杰科技实现了规模扩大和市场地位稳固的目标，就是做大；在2004到2006第二个阶段中，佳杰科技通过产品经营和资本经营的紧密结合，通过扎实的市场运作和高效的营运管理，逐渐形成公司在资本经营、产品经营、营运管理和区域经营等能力方面的核心竞争能力，实现业务的转型——从做大向做强转移，实现赢利性增长，创立出强势的有价值的业务模式；那么在2007年我们进入了第三个三年规划的发展阶段，今年是第一年，我们是要实现赢利型的成长，在前两个发展规划的基础上，我们积极扩大产品规模，搭建更健全的分销平台，为企业客户及渠道客户提供最优质的信息产品及增值服务，逐渐实现在做大的基础上做强的企业经营理想。

    “稳固自己的市场地位，体现强势核心能力，成为分销领域的领导者”——这是第三个三年计划的总目标。在这一目标下，佳杰积极进入显示设备业务领域，希望在第三个三年规划期间，发展成为显示行业内名列前茅的分销商。目前，佳杰发展比较迅速，我们有可能会提前完成我们3*3的9年计划。

    今年4月，我们佳杰科技和NEC在投影机方面开始进行战略合作，NEC是个务实而且低调的公司，佳杰科技也同样是低调而务实的公司，这方面两公司是有共同点的。4月合作以来，我们一直没有正式的新闻发布，借今天的机会也告诉大家，NEC与佳杰科技在过去的4个月里，已经把我们的业务稳定在这个市场上了，已经进入状态了，慢慢做起来了，整个进展比我们的预期目标还要好。现在，基础工作已经开始了，包括运营体系、代理体系、热线、售后服务体系等等都已经做起来了，在这些基础性的工作告一段落的时候，应该是高速成长的阶段了，到时还希望各位媒体朋友在未来的时间里更加关注我们。

    与NEC合作以前，佳杰也分析过投影机市场上几个重量级的厂商，NEC是全球第二的位置，是非常有实力的厂商。从04年开始NEC比较专注的来做中国市场，在短短2年的时间进入中国前5强。佳杰在过去5、6年时间一直是中国分销领域的第二位，随着我们的努力，我们与第一名的距离在接近，我们也希望在将来的某一天做到中国的分销第一，与NEC做投影领域第一的目标是一样的。所以这两个有进取的公司在4月份的时候走到了一起。合作以后，我们的短期目标是冲进3甲，长期目标是我们各自成为领域的第一。

    过去，佳杰科技主要致力于服务器、软件、PC、笔记本、电脑外设、数码产品等领域，显示设备是作为我们战略上要发展的领域，从06年开始我们就开始组建显示设备销售团队，07年4月的时候，我们与NEC投影机达成战略合作协议，代理NEC投影机可以说是佳杰科技显示设备发展上的一个里程碑，是我们显示设备团队发展中重要的一步。在丰富产品线的同时，我们也涉及一些显示设备的周边设备，比如电子白板，展台、大屏幕显示器等等。但是不论有多少条产品线，NEC都是佳杰科技非常重要的战略合作伙伴。从运营层面，佳杰调动了我们公司非常优秀的销售团队并引进了很多人才来配合NEC投影机的销售，组建了一个成熟稳定的销售团队。我们希望能和NEC一起全力完成冲进三甲争第一的心愿。我希望在未来与NEC携手，达到共赢，创造美好的未来。

    Q：NEC产品线非常长，设计到教育、商务、行业、工程等各个领域，想了解一下NEC针对这几部分的市场的不同的策略，是否有所权重？

    范欣：从产品线来说，NEC确实是很全也很长，很丰富的。在开发产品时，针对各个不同的领域，都有各自的策略和战略。总体来看，商务产品上，是本着使用简单、操作方便、便携、易用，更实际的原则。教育产品上，追求稳定性和性价比。行业产品上，突出产品的技术含量和广泛的适用性。服务上，尤其是教育用户，定期的除尘、回访，还有备用灯泡的提供，商务领域的服务更注重于培训，包括保质期的适当延长，使多领域用户达到满意。

    Q：刚才谈到商务和教育领域，目前NEC的销售比例是否可以透漏，教育和商务各占多少？

    范欣：据我们不完全的统计，大体来看是6.5：3.5的比例，商务少一点，教育多一点。6.5的教育，3.5的商务。

    Q：有下面三个问题分别问三位受访人——

    请问范总：刚才来看教育的比重更大一些，是否可以说教育行业使NEC做大，那么做强就需要商务，如果这么理解的话，NEC是否是考虑到了要加强商务市场，才考虑与佳杰合作的？

    请问卢总：对一个企业来说，在不同的发展阶段需要选择不同的合作伙伴，现在刚好是佳杰3*3计划的第三个3，请教佳杰在这一阶段选择合作伙伴上、选择代理产品线上与之前的阶段相比有哪些变化、策略或想法。

    请问王总：您负责的是佳杰的外设部门，请问外设部分在整个企业中的地位、现状和未来的发展规划。

    范欣：到今天为止，NEC还是教育比重大。有几个原因，第一是和产品特性有关，第二是个渠道代理商的操作模式有关，当然也不排除NEC在中国的市场影响力，总之现在的局面是教育大于商务的。作为一个品牌，我们有冲三甲、争第一的目标，哪一个领域哪一个行业做不好，都不能实现这一目标。通过和佳杰的合作，不仅是想把商务市场做得更好，按照刚才介绍的是因为我们有共同的理念和目标才走到一起的，当然，我们希望通过和佳杰的合作提高我们商务市场的销量和占有率，但这不是我们合作的主要原因。

    卢波：佳杰科技有一个理念就是我们的变化是顺应市场而变化的，也就是“随需而动”，佳杰过去是专注商务市场较多。两方面，今年以后我们会着重拓展一些零售的、家用的市场，比如家用的笔记本、PC等；另一方面，佳杰也会把我们的产品线向更高端来发展，包括大型的存储设备、网络设备、服务器等。那么我们还有一个方面，就是依托我们的服务器和笔记本将更多的周边产品带进来，更好的为代理商服务，我们的原则始终是为合作伙伴提供一体化的服务，包括产品和技术的。

    王哲：外设事业部目前在公司的定位是以笔记本为中心，带动周边产品。所以整个事业部的产品线是，笔记本电脑、打印机、绘图机、罗技配件产品、投影机、电子白板等显示设备，大概分为三个群：笔记本群、投影机群、打印机群。从公司定位上讲，整个外设事业部在公司是地位靠前的、大的事业部。投影机是作06年才开始发展的全新的业务群组，今年4月与NEC签约以后，07年将是投影机业务在佳杰发展最迅速的一个时期。在定位上，在投影机群里，NEC是整个业务群是支柱的一个产品，是佳杰战略第一的一个产品，是战略支柱。围绕着投影机产品，我们还有06年做的BENQ和最新启动Sharp等商务产品，我们希望借助笔记本打印机的消费类it渠道，使投影机的商务市场做的更好。未来在投影机的业务构架上，会以教育行业投影机、互动式白板为主，其他的显示产品，比如大尺寸液晶、等离子、LED等其他的显示设备作为高端业务来扩展。从公司的角度来讲，发展投影机业务，也是看中了在全新多媒体应用这一块，多媒体应用已是一个丰富的市场，这里的投影机显然是最主流的部分，我们会以NEC投影机为中心在这个市场开花结果。

    Q：请问范总：NEC在未来几个月推出多款针对中高端市场的投影机，请您回答一下，NEC在针对这一部分市场的策略或措施是怎样的？我们有几种型号、几款产品由佳杰科技代理？请问卢总：佳杰科技是分销第二，与NEC合作以后，佳杰科技将如何利用投影机这一产品线打造佳杰科技自己的品牌？

    范欣：一直以来，NEC在高端产品上的研发在全球都是有所建树的，在中国，高端产品的销售模式有自己的特点，导致NEC与前代理商下了很多工夫但收获不大。07年开始，为了更好体现NEC投影机的又全又专，我们还是要在高端市场下大的功夫，产品线增加，产品尽快导入，与合作伙伴佳杰科技一起建立高端俱乐部，在当地的行业里，选择知名有经验的集成商，解决方案的代理商，一起来做这个事情。这里面，NEC能做的是不断提供新产品、新的应用案例、解决方案来进行技术支持，同时在产品上，要保证正常运营。在和佳杰合作后，佳杰在行业等领域里为集成商、解决方案的代理商等提供资金、供货的支持。同时，我们还会共同参与政府、行业的采购活动，将产品推进。

    我们与佳杰是战略合作，目前NEC所有的投影机都是佳杰总代理，三大系列14个左右的型号，包括DLP和LCD。今年9月份要推的13000流明的产品，专业的纯工程机，因为很高端很专业，销售方式与其他产品是不一样的，所以具体的合作方式我们还在和佳杰协商，将来还会有20000流明的产品，都是很高端专业的，我们更趋向于专业的集成商来操作。不过目前具体的做法还没有确定下来。

    卢波：佳杰科技是分销公司，主要是组织销售团队来营销产品，着重于分销领域，为合作伙伴提供资讯、产品、技术等服务，投影机作为我们的一个领域，我们也希望提供同样的服务给合作伙伴。

    Q：王总，佳杰在NEC的渠道方面，目前的组成是什么样的？那么我们还有代理其他品牌的不同产品线，佳杰是否会利用这些其他产品线的渠道帮助NEC投影机的销售？刚才提到，外设事业部会发展电子白板、解决方案等等，现在渠道领域的其他公司也可以提供这些类似的会议室解决方案，请问佳杰要做的话会做出什么不同？来到佳杰后，佳杰内部在配合NEC销售方面给你的感受如何？

    请问范总，NEC从04年开始应该是有自己的三年计划，第一个合作伙伴帮助我们完成了第一个三年计划，进入前5的位置。07年开始是新的三年计划的第一年，NEC也有了新的目标是冲三甲争第一，佳杰作为新的合作伙伴，会给NEC什么样新的能量帮助我们实现目标？

    王哲：这么大的一个更换渠道的事情，从二级渠道来讲，一定是有过去的渠道延续，从核心渠道来讲，有80%左右是原有的，20%是经过调整改换的。我所说的核心渠道，是指在各个区域和市场作为核心代理的那一部分渠道，核心渠道下还有二三级的渠道，这些二三级渠道有的对品牌的忠诚度和稳定性不是很强。我们目前是尽量让佳杰能够接触到的有交易的二级渠道与NEC投影机展开合作。今年下半年我们佳杰会有两个活动，一是集成商的大会，一是二级渠道的会议，主要是为了充分利用渠道资源，挖掘二级渠道能量。

    电子白板这一块解决方案，我们和其他公司还是不同的。每个企业都有自己的成长模式，都有自己主打的经营模式，佳杰主要是关注分销领域。电子白板在2006年有了大的增长，这可能是继投影机之后的另一个教育行业的主打市场，业内的预测是这样。既然传统的黑板粉笔一定会在将来被淘汰，电子白板和投影机的组合应该是可以替代的，如果真的可以，那佳杰依然致力的是分销，现在我们对于电子白板业务也一直是以分销的思路来做。刚才说到多媒体的设备，其他显示设备等等，佳杰都会寻找适当的时机切入，但我们很可能还是以产品分销或方案分销的角色，我们可能会集合我们的资源去帮助集成商来做这块市场，这和其他的公司自己投入精力来做客户还是不一样的。

    我个人来到佳杰有段时间了，这几个月的感受很好，虽然工作内容本身没有太大改变，但是加入一个新环境注重的是一个公司的风格和做事的态度，很务实。新的团队的沟通非常通畅，公司的务实态度和对投影机业务的重视，都让我更有信心。

    范总：NEC投影机在中国有今天的成绩，与以往合作伙伴的支持的分不开的，我、我的老板、员工都是同样的感谢之情。各种原因导致我们调整渠道伙伴，其实NEC并不是有什么“三年一换代理”的政策，这个说法不对，我们当然希望的是稳定。

    与佳杰合作，期待很多。首先，NEC的战略都知道，冲三甲争第一，佳杰科技是把NEC投影机视为第一重要的部分，这个战略定位对NEC的吸引是很大的。第二，佳杰的“共赢互利”的经营理念也很好，大家的帮助是相互的，这才叫“合作”，共同成长才是对的。第三，NEC从上到下，执行人员、高层，我们与佳杰都是很平等的沟通，“合作”就是平等和尊重。第四，就是务实执着的精神，我们与佳杰是很短时间内进行合作的，我们都没有充分地准备就进行了合作，起步时也是很艰难，短短几个月恢复的比我的期待值要好。佳杰能有多少能量，需要余下的三年来看，用事实来说话

    Q：请问各位以下问题——

    范总，上半年不少厂商都针对教育行业推出了防尘、散热、延长寿命的产品，NEC上半年没有过多的宣传这方面，请问范总我们今年产品的特点。卢总，教育市场和其他市场不一样，很多品牌都有自己单独的教育渠道，佳杰在接手NEC后是否想过寻找专门的教育行业合作伙伴？

    范欣：上半年确实不少厂商宣传了防尘的东西。从专业角度来说，如果从过滤网上加一个过滤器确实有改进，但是不能从根本上解决防尘问题。NEC的投影机防尘不是靠辅助的设备，是从内部设计本身就开始考虑了，尤其是光通道的设计上，下了很大的功夫。防尘主要是保护液晶片，光通道的防尘是NEC很早以前就在追求的，而且一直在执行的。虽然NEC没有加过滤网，过滤网现在成了一个宣传噱头，以后我们的产品加不加过滤网还在考虑，但是我们认为要解决根本还是要从光通道开始保护，这方面NEC确实做了很大努力，甚至光通道器件间的缝隙都完全手工粘上海绵条等等。散热和延长灯泡寿命也是要从设计开始就考虑的，比如NP60+投影机，3000流明，1.6KG，如果没有很好的散热肯定维持不了多久，大家都知道NP60+很受关注，主要是采用了NEC特有的冷却泵，灯泡灯架的设计，通风口特殊材料等等，这些都能让投影机直接关机，这些方面尤其是教育用投影机，NEC都是下了很大功夫的。无论是散热、延长寿命等都可以说是行业领先水平。

    刘暐湘：对于产品方面我想做一补充，刚才范总讲到教育市场我们的原则的时候，说到实现最高性价比，意思是，在最高可靠性的基础上实现最高性价比。说到防尘，最基本的原理是创造一个相对洁净的空间，还要有一个高功率、高效率的通风过滤系统，比如，尘土是否过滤出去了，是否会引起散热方面的问题，风路会怎么设计等等。中国是幅员辽阔的国家，从海边洁净的环境到沙尘地区，我们的产品需要有高稳定性和高适应性，刚才范总讲的防尘理念是核心部位的防尘理念，是想用户在使用10年以后还觉得投影机用起来很好。像去年中新疆MOE的标，机器使用的是液晶板，到现在只坏了2-3个灯泡，另外一个国际品牌的机器也中了标，使用环境还是相对洁净的环境，结果到现在就有很大的差别，这就是个例子。

    卢波：确实教育行业在投影机市场来说占很重要的地位，其实佳杰科技代理的所有的产品线都有涉及到教育行业，从网络到PC到服务器等等，佳杰是代理了所有电化教室的设备，我们试图覆盖从普教到高教，从一般教室到专业的实验室。

    王哲：我补充一下卢总的回答。确实其他品牌有单独的教育行业的合作伙伴，我想强调的还是佳杰和这些渠道的不同。教育行业确实是投影机的重要市场，但对于整个市场而言，一个行业就是个概念。具体到某个客户的话，就是千千万万个客户，佳杰在做市场时更多的是委托地方更贴近客户的经销商和渠道来覆盖这些客户，从而达到行业的覆盖。我个人觉得没有哪个单独一家渠道只做一类客户就能做到千千万万家的覆盖，每家公司的资源和力度都是有限的，佳杰是分销商，所以我们会尽可能地去开发市场，然后支持渠道，给渠道最好的产品和价格，让渠道更好的服务于客户，佳杰在这过程中的主要任务还是支持渠道，最后由渠道来覆盖这些不同行业的客户。

    Q：NEC是追求技术和产品功能的一个厂商，不少技术都是引领行业发展的，一直都有自己独特技术和特色的产品。今年很多厂商也都推出了与NEC有类似功能的投影机，对于商务市场就竞争更激烈，而且功能都趋于同质化，对于对技术十分重视的NEC来说，在未来是否会考虑推出其他厂商所没有的技术或功能？NEC有比较强的技术实力，是否考虑过根据某类用户的订单，生产有针对某个客户的独特的产品呢？那么家用市场方面NEC是如何考虑的？请问卢总，佳杰在消费电子市场有着一定的实力，在接手NEC以后是否会考虑利用原有的消费电子市场的渠道来推广NEC投影机？那么NEC有没有可能除了投影机行业外再涉及一些消费电子市场。

    范欣：刚才说了，商务市场技术其实都差不多，功能方面也越来越同质化。其实功能方面NEC下了很多功夫，像有线无线网络的传输，向携带方便的记忆卡，NEC不断在突破以往的功能。确实现在的功能能够基本上满足商务用户的使用需要，对于特殊的应用，相信NEC和其他品牌一样都是在不断的研发，当然这跟性价比也挂钩的。对于应用这一块，尤其是商用，包括记忆卡等等，NEC目前在做一定的投入。第二个问题，因为投影机和其他产品不一样，在中国目前来看，本土企业需要单独生产投影机的需求还不是很大，原配件的配置包括液晶板也有一定的限制，所以如果说订制，厂家还是需要一定的批量来维持正常的生产。NEC曾经专门制作过美国国防部的一个特殊的订单、马来西亚政府、香港政府的特别短焦的订单，不是说NEC没做过，是可以做的。主要有两个条件，一个是要有一定的量，第二就是价格，订制的模具和生产线上的模具都是不一样的，所以价格会受到影响。

    家用市场方面，其实NEC也很关心家用市场，最近为什么家用市场的发展和大家的期待有差距主要有2个方面，一个是国内的住房环境有限制，第二个是正投的投影机对灯泡的消磨还是有成本的，灯泡易耗品对家庭而言还是比较贵的，这可能跟中国消费理念也有关系。NEC对家用一直很关注的，而且在欧美也是有销售的，如果中国市场到了一定的成熟程度，用户可以接受的话，我相信NEC是会参与这个市场的。

    卢波：我们最近来看投影机的使用范围，已经不是过去只在会议室用了，已经开始走向家庭了，佳杰最近也是在考虑可以将之前消费电子的市场经验分享给做投影机的团队、合作的渠道代理，我们目前还在讨论中，到后来有确切的消息的话再告诉各位媒体朋友。

    Q：想问一下范总关于行业标准的问题，中国市场目前是行业标准还没有完全的规范，那么在将来您看将如何来规范市场，是通过市场自我规范、行业规范、还是国家政府部门下达一些标准规范等等。佳杰和NEC合作，可不可以透漏一下双方合作的具体的目标和做法。对于服务等等方面，双方是怎么分工的？想问佳杰，刚才也提到了要重视教育市场发展商务市场，商务市场这块，大型企业采购的习惯和特点与中、小型企业采购完全不同，肯定需要的渠道也不同，佳杰在大型企业方面有些优势，那么在中、小型企业有什么举措，在大型企业、中小型企业渠道选择上有什么标准和不同？

    范欣：投影机规范问题，任何一个厂家和消费者都希望有个规范的市场，这才能保护消费者的权利。市场不规范的话，一定会有不法分子从中谋取暴利并伤害消费者。规范的问题从05年就开始谈过，日本投影机协会的会长是NEC，协会要共同规范这个市场。当时跟信产部及下面的研究所多次进行交流。今年，中国出了投影机的标准，1月1日开始执行，5月底6月初一些民间机构做了测试，当时已经向信产部提出修改现在的标准。所以说市场规范这个事情是个艰巨漫长的过程，不是靠联盟、强制执行或一家厂商的自律就能规范的。不管怎样，在将来，期待在明年，希望有个合情合理的国家标准出台。

    跟佳杰的分工问题，最后目标我们是一致的，但是每年都有个具体的目标。经过4个多月的磨合，在大体上达到一致的分工是销售、渠道管理、运作、用户配合方面是佳杰投入的更多一些，售后服务方面及品牌形象的市场活动NEC会负责更多点。

    王哲：目标方面，佳杰和NEC是在4月合作的，NEC的财年也是在4月，我们定的目标是50000台，我们这50000台的销量是含金量很高的，NEC在业内是有名的严谨的厂商，遵守标准方面很出色，在各种标准方面都是严格遵守的。大家知道，NEC是市场排前5名的公司，很多厂商都把市场前5名作为目标的。NEC今年这50000台的销量大概都会集中在2000流明以上的产品，对于高端市场、380+这种经典的机型，都要有销量的提升。商务市场方面，我们希望佳杰内部资源能更好地配合NEC，也希望把一些零散的销量、零散的渠道对投影机的需求都能归纳到核心代理下，通过这一系列的推理结构，在商务市场上能有更多的渠道更稳固地进行推广，连锁大卖场是无法覆盖这么复杂的商务市场的。

    Q：NEC投影机会采取什么行动来侧重家用市场，很多其他厂商都有专门的家用产品。另外，投影机南北地区有差别，大部分都在东南沿海城市和南方及港澳地区，那NEC如何来看待北方市场的？

    范欣：有些厂家推出家用产品，可能并不是专业的家庭影院。家庭影院不需要高亮度，但是分辨率和色彩要求很高，1500流明就足够了。但目前1500流明的投影机价格是5000多块钱左右，如果是家庭影院的专用机一定是20000元以上，所以只要市场发展到那一阶段，家庭影院市场NEC是不会放弃的。关于南北差异，对于内地的发展，特别是教育行业、政府投资等，今年来看沿海地区是自筹的资金多些，内地是政府拨款多些，所以NEC对内地的市场绝对不会放松，而且今年的招标还没开始，内地的市场我们还是会继续加大力度、积极跟踪。

Q：4月，NEC与佳杰合作，新的伙伴与过去的比起来，合作模式和方式有什么不同？销量有没有变化？什么市场销量比较大？请问范总，NEC不光是要提升销量还要做行业的领导者，请问投影产品技术的发展趋势如何？NEC冲三甲争第一目标的时间表怎么样的？

范总：无论是过去的合作伙伴还是今天的合作伙伴，我们都是感激和配合的，不管和谁合作，都希望能做到平等沟通，互赢互利，共同发展。

销量今年一定是增长的，比例上来讲差距也应该不是很大。至于短时间内就与新代理合作，如果说对销量没有影响是假的，但是从目前结果来看，影响程度远远低于我的预测。

    我们希望每年都说，3年内做到第一。当然第一不是容易的，不光是销量，品牌等等都要是第一，能不能在3年内实现目标是我和王总要考虑的问题，三年内我们的目标是冲三甲，争第一。我认为我们有能力也有信心达到目标，当然我是希望越快越好。

    刘暐湘：投影市场是目前高速增长中，投影技术主流是DLP 和LCD，有的厂商目前关注的是LCOS的发展，不管是哪种技术，我们都认为技术有各自的特点，都是根据市场需求来选择技术，而不是抱着技术不放。这些技术都在成熟的过程中，3片液晶、单片DLP、最近新出的低端的3片DLP产品，这些技术目前都在成熟的过程中，也许在未来几年可能还会有同质化倾向的发展，但目前还不会出现某种技术击败某种技术，也许在未来也可能会有某种技术一统江湖。投影机在大屏幕显示中的发展是因为本身对大小的控制是相对自由的，我们从成本、安装、可利用性等发面进行促进，使市场继续高速发展。未来几年内，投影机市场包括中国市场会有超过25%的增长。

    Q：全球联保是为了满足哪些用户的需求？这部分用户的比例是多少？刚才提到教育行业的定期除尘回访，具体的周期是多少？这种活动能不能延续大2、3级的城市？

    范欣：全球联保目前主要服务于商务用户和跨国公司，比例倒是不大，今年刚开始施行，我个人感觉目前这类用户比例不大，但随着中国越来越开放了，这种服务在将来对企业等用户一定是有益的。
除尘和回访我们计划是每个假期都在不同的城市举行，多少周期的话，1700多所的大学，再加上普教就不是个小数字，NEC目前是采取城市包围农村的做法，先发展好城市再深入到农村。我们现在具体的行动是不光依靠自己的力量，也委托当地的维修中心、经销商代理商来做这些服务。去年做过“百所高校除尘回访”，今年也要实施，具体多少家还没统计完。

    Q：NEC换总代后对于NEC政府采购产生了什么样的影响？双方在政府采购方面的合作模式是怎么样的？以及2、3级城市有无政策上的支持？

     范欣：4月换代理后，完全没有冲击和影响是不可能的，有一定的影响。以后的政府采购模式还在深入沟通中，目前我们为了保证政府用户好的服务，我们会全力支持当地的经销商来做好当地的采购工作，对于2、3级城市来说，政府采购是关键的项目，所以以后我们对2、3级城市渠道的支持要留给他们合理的利润，让他们有足够的精力来维护好。

    王哲：政府采购目前是投影机销量的一部分，从中央采购来看是比较分散，我们目前有专门的代理来跟进政府采购这一块。刚才有人问到中小企业客户的开发，连同行业客户其他客户的开发等，佳杰今年是有具体的做法的，我们在部门内部增设了2个部门，项目管理部和零售管理部，从做分销的角度来讲我们没叫它大客户部，因为做客户和做行业开发、行业渠道的开发是分不开的，我们一直依托渠道来做市场。项目管理部的主要职能是围绕着教育客户，将这些个渠道和一些集成商经销商进行规划和分类，具体到每个标单，我们会具体运作和应对需求，包括产品的搭配和解决方案。过去这些工作是由一些核心代理来做的，今年在这个行业的管理上佳杰把它单独拿出来做为一个长期的工作来做了，政府采购领域也在其中。我们会围绕中央采购、地方采购、城市农村等渠道，把这些渠道划分出来，归纳一下，综合管理起来，保持信息畅通，由核心代理来具体执行。政府采购的波及面还是很大的，但量也很分散，所以只能说是投影机销量中的一个组成部门。零售管理部，我们会在商务市场、今年下半年来做一些具体的工作，零售不光是在店面发生的，我们会针对2级以下的中小渠道集成我们现在适合做零售的产品，整合到一起来做，零售管理部除了此职能外还会负责一些渠道外场店面的管理工作。

    Q：从刚才谈话中，范总对未来很有信心，说到冲三甲争第一，卢总没有说太多，请问卢总对于这个目标，个人觉得会在哪年能够完成？

    范欣：感谢大家对NEC冲三甲争第一的目标的支持，我也知道争第一并不容易，如果我没信心，也不会向这么多媒体来讲，请卢总继续补充。

    卢波：谈到冲三甲争第一是个长期目标，具体到每一个短期目标的话，肯定是每年都有一个具体的计划。我和范总在讨论三年规划的时候，我们是争取在三年内实现这一目标。

    Q：关于服务方面，我们比较更为关注，刚才讲了很多服务的特点和优势，请范总说一下NEC在服务方面的劣势。短期内NEC无打算扩展更多的家用领域，上也索尼向家用投影机进行了扩展，产品价格在15000左右，一些其他厂商也有家用的产品，价格都比较高。NEC考虑过向中国导入高端的家用投影机吗？

    请问佳杰，分销领域的竞争也很激烈，佳杰是否考虑过在渠道中推广树立自己的品牌？

    范欣：NEC是个半导体计算机通讯一体的厂商，弱势是在消费产品上没有太大的建树，跟一些其他的品牌来比差别很大。投影机不是一个很大的领域，NEC在这么小的领域内如果要覆盖全国的服务网确实是有一些困难。如果一定要说劣势，相对其他产品线很多的部分品牌来讲，NEC的服务网覆盖的不够全面。

     家用机，NEC是有的，价位更高，按美金价来讲不含税要20000多元，目前在中国没有销售此款机器，也没此方面的计划。

    刘暐湘：刚才范总谈到服务，我要补充的是，服务总是脱离不了产品的，我们不能脱离产品品质来单谈服务。服务网络的密度肯定是和销售量销售额相关的，服务网络如果覆盖不够全面并不能说明产品没有人来管，服务要的是一个体系，一个有效率的服务体系，另外，我服务的前提是要保证我的产品够好，保证它的质量，不能让产品坏掉，这就是“没有服务的服务”理念。比如去年，NEC全国一共15家维修站，平均下来，每个服务站每个月还不到5件，也就是每星期只有1台多一点的维修量。为达到最有效率的服务体系，我们会适当进行服务网络、经销商服务的授权。

    王哲：补充一下，说到服务，我体会最深，去年曾经为了服务下新疆去了三次，新疆年产PC的总量也不过10台左右，那么投影机的销量就更少了。说到服务，也可以拿出来跟业内的人士探讨一下，凭借单独一个品牌单独一个厂商或产品线要达到最全面的覆盖几乎是不可能的事，如果只单纯从覆盖程度来讲可以说是NEC的劣势，但如果从产品质量和品质来看，反倒能说明NEC的东西好。去年在新疆，NEC的机器表现相当好。关于服务，大家可以一起探讨，服务到底该是厂商来做，还是代理商来做，还是什么其他的做法，值得好好研究一下。

    我还是要强调佳杰的定位，是分销商，主要是帮助渠道来做市场。如果说到品牌，那么佳杰要强调和突出的也是自己的分销品牌，对于产品领域来讲，佳杰自己的品牌还不是一个最主要的需要宣传的东西，尤其是投影机领域，市场主要是靠推力来做的，投影机毕竟是应用型产品，不是消费品，靠推力做市场还是要多宣传产品和应用的方案会更好些，这方面我们会和NEC一起配合，在市场、服务等多方面都是要围绕着产品来展开。