专访优派 全面进军家用投影机市场
【IT168 专访】2007年11月9日，全球视讯科技领导品牌优派在北京举行了“耀明+净辉——优派投影明星产品见面会”，向中国投影机用户一举展示了其代表家用、行业、商务三大系列的最新投影旗舰产品。会有多家媒体对优派产品经理汪永刚和北京办事处的公关经理何俊玲进行了专访。
记者：目前行业这一块，它主要是针对教育的哪些方面和哪些人群？
嘉宾：我们定位是在中高端的行业用户，我们要看教育行业，目前中国大陆主要是3000、2500、2000这个层次，我们根据用户的需求把它定位在2200。2000的就是相对比较早的，它是在2500跟300现在比较多了。所以，我们将来可能会重点做559DC，560DC多一些。但是我们在研发产品的时候也有考虑到，行业客户以往要求高亮度，但是现在发生了变化，以往这个行业不是很好，我们现在要重点加强这个改善。优派现在推“精优彩”的技术，这就是优派最新的技术了，我们采用TI的DDP230的芯片，这样一个最新的技术，所以TI的技术加上优派的技术加起来，大家会看到色彩表现会有很多改善。这是对色彩的改善。从行业用户，我们知道，因为针对教育行业，一些中小学教室的环境不是很好，我们除了对光机防尘之外，我们还要对灯泡等其他地方的防尘，这又谈到了我们的防尘技术，这是两个最主要的特点，除此以外，我们还推出了一些人性化的功能，像断电保护，黑白板的调配。有一些特殊的情况，比如说黑板，用户可能来不及调，在黑板上我也可以投。
记者：比如说这些，南北方有差异，北方更多的要防尘，你这一款产品在南方怎么推？
嘉宾：南方主要是色彩化这一块，南方还有一点非常关注，南方有一些地方，不管是西南也好，还是华南也好，因为有一些学校的学生，环境不是非常好，我们也去考察，主板上的灰尘非常厉害。
记者：用户如果考虑的话，南方可能不是很重视防尘这一块？
嘉宾：其实南方也很注重，我们可能感觉到，南方有时候的灰尘的确也让我们很吃惊，在南方也好，在广东那边也好，也要做防尘。除此之外，我们还考虑成本，这一次我们的净辉系列，灯泡的成本是是3500到4000。行业一般是2000，3500是高价模式，2000是属于经济模式，一般行业是2000到3000，这是属于正常模式。我们这一次是3500到4000。耗材使用寿命也可以减少它的使用成本。
记者：高端的覆盖率可能没有那么大，但是它的利润率很高，现在中高档的，这个市场你觉得是否成熟？
嘉宾：目前大陆有一个两难的选择，要么选择1080P的高端，要么选择720P的高端。这两个在选，因为从供应商的角度来说，720现在很少有盈利的，我们现在在考虑这一点，如果720P的厂商不盈利，现在就很难去推了。我们从优派的美国公司也好，欧洲也好，我们也有其他的产品。基于这个考虑，我们做1080P。但是另外一方面，我们更倾向于做入门机的1080P。因为最终的发展，肯定是要发展1080P。我们看480P，前两年做得很不错，慢慢就淘汰掉了，现在看到的是1080P的产品。720P现在正在上，但是720P，有一些用户觉得贵了，因为720P的芯片很贵，从长商的盈利角度来说，我觉得720P不具备盈利优势，如果让我选的话我会选择1080P的中低端。不会选择720P的高端。
记者：性价比肯定是一个量的问题，量是一个投入的问题，您觉得你们跟竞争对手比，有没有优势？你有这个技术他也能做，性价比是什么样的？
嘉宾：第一个，优派从高端的话，我们已经推出我们的“精优彩”技术，这是高端的色彩技术，这是在一个智能的图形上面发展的技术。
记者：“精优彩”是你们跟哪个厂商合作的？
嘉宾：这是优派专有的。芯片上面我还不确定是不是我们自己做的，但是软件是我们自己开发的功能。一会儿给大家会有演示。我们把它移植到中低端上面去。第一个是性能，第二个是我们的成本能不能达到。在北美、欧洲市场销售得不错。优派在2006年美洲我们排第11名，但是到现在，第二季度我们在美洲已经排到前面了，第三季度显示我们已经排到第六名了。我们在美洲的市场在迅速的扩展。 所以，差别很大，这个对我们来说是有利的，美国的成本下降了，也可以把中国的成本降下来，从这个角度来说，我是蛮有信心的。
主持人：我们稍微低端一点的1080P，我们跟日本厂商的竞争，因为日本厂商做投影机有很多年了，他们技术的资源和渠道的认可度都比我们好，这是我们需要解决的问题，但是在中国，我们做投影机是后起的，中国因为以前的历史原因，因为优派整个品牌进入得比较早，我们先做显示器，显示器出来以后我们再做其他的产品。这是我们投影机和液晶电视大力做的原因。
投影机这一块，为什么我们用4999的产品来做？我们觉得第一、第二没有太大的关系，关键是我们认准了这个市场，这个趋势我们已经看清了，日本厂商也看清了，只是他动作得慢，是因为他不愿意放弃里面高额的利润，我们先去做，一方面把这个市场引领起来，第二方面，通过这样一个动作建立对品牌的关注，对优派的关注。对投影机这个领域，虽然日本厂商做了那么久，但是对于投影这个市场普通用户不太不了解，谁做得时间长他也不了解，他只是注意到这个市场谁先做，谁有比较好的性价比，谁能够提供比较好的服务。这是从市场的角度来考虑的。
1080P这一部分，我相信以我们这样的态势做，我们可能比他们更有竞争力。4999出来以后，应该更有竞争力。我们在性价比上更有竞争力。因为我们如果要看好这个市场，一定要拿出不一样的东西引起大家的关注，性价比就是一个很好的东西。我们要把高端产品应用的技术放到中低端的产品上来，一方面要让你的产品让大家感觉到很好。第二方面，价格比别人有优势，性价比是非常重要的一个环节。
记者：日系厂商本身家电做得非常好，像明基，包括优派，他们并不是家电的厂商，反而做了，这个现象你怎么考虑？
嘉宾：日本公司虽然也有做，家电跟这个是完全独立的，日本都是属于事业投资，他建设事业部也好，完全是根据生态运营，松下的等离子是上海松下做，技术上他们没有很好的交流，作为日本厂商，他们条块分割得很明显。从夏普的角度来说，他们的几个部门技术也是完全独立。他们的优势很难体现出来。至少是很难融会贯通，这是目前的现状。
记者：我是说用户端，比如说彩电，他们都会说东芝、日立。日立本身内部是条块分割，但是用户不知道。
主持人：日本在家电领域会节节败退，首先他做电视，电视慢慢的退下来了。夏普现在做的是大屏幕。从产品厂商，当然我们也不希望这个市场起来，但是三星、LG少了很多。我相信，如果三星要是做音响的话它同样能够做起来，以它的举国之力肯定能做起来，只是它没有做，包括再早几年的笔记本，笔记本它没有做起来。但是，它今年已经在往笔记本投很大的精力了，他觉得这个笔记本已经很成熟了，他觉得同样可以做很好的市场提升。
比如说三星的液晶电视，他们去年，我上次去西南出差，和成都办事处的聊，他原来做三星的显示器，他说，三星因为是一个集团优势，去年的液晶电视的量，去年在西南的收入大概是几千万人民币，但是到今年，它已经成长了10倍，只是在西南这样一个区域。他现在有很多的钱拿来用到其他的事业部。三星这种液晶电视的发展，我觉得，日系品牌的确原来给大家的印象很好，但是这个市场慢慢在改变，包括今年的液晶电视，我们回头看以前几年，今年10月份的时候，42已经成为主流了，马上就转到44、46了，这个转变的速度会很快，转变速度很快的话，要求企业的反应速度很快，任何一个企业，不是说你现在大还是小，你在这个领域是不是专业，你在这个品牌的积累是不是好，如果从投影这个领域来讲，我们看整个日立这个品牌，我们在技术上有信心，在技术上我们不弱于它，而且比它技术更好。不是它一家独有的，所以，我觉得这个技术，你领先，我领先，都会此消彼涨，这个产品就像大家认为的，光关注色彩，你叫的方法，我叫的方法不一样，关键差在技术的细节上。在色彩这一部分，优派可能去发挥它的强项。在市场这一部分上，我们也不怕日系品牌和其他品牌的竞争，关键还是守住自己的领域，做精准的营销比较好一些。
记者：色彩的东西有一些人情的味道，可能你那个色彩表现出来很好看，就看你优派跟别的厂商相比，比别的什么东西好，像东芝、索尼，这个东西有一个文化的东西在里面。
主持人：文化的概念很好，很多情况下，我们被一些原有的概念限制住了，包括液晶电视，如果我再拿一个新品，从色彩上来看，你会可以看出谁的好，我们绝对比夏普的好，你可以在实验室看，夏普一旦有差异的话，色彩表现马上就不一样了，很多东西，不怕比，一比就会出来。所以，我们昨天在上海在开液晶电视这个会，就讲的我们怎么样能够加强色彩技术的处理，这个东西大家都差不多，那关键就是细节，我们就拿动态的来看，谁的动态处理好，就证明谁的东西不错，不要看静态的东西。
记者：你怎么推？比如说他可以感动你，他是艺术家、摄影家，都不知道哪个画面是哪个镜头的，真正一个很透明的PK有没有？你自己只能证明你的好。
主持人：那个东西没有办法实践，当他检验的时候，除非他不了解，他会听促销员忽悠，只要他是年轻人，他都会上网，哪些东西对他最好，他去买东西，他会有一个准备，两年前我去通州的一个大中电器买空调，结果一个女孩去买EVD，她自己拿光盘，每一个机器去试，所以，我觉得现在大家越来越聪明，在卖场展示很重要，一定要让大家看到差别，你们要做的就是，要做好评测。
从优派来讲，我们现在正在跟一些论坛做合作，比如说家电论坛，我就是想做这样的活动，我们大家比，类似于五一、十一到来之前，我邀请一些人，给你做一个电视台的报道，让你从市面上挑，这是大家愿意看的东西。
嘉宾：搞摄影的可能对机器比较挑剔，我说一个小细节，我们有两种机器，如果是针对普通的，我们有一种高机模式，如果是专业人士，要求非常高的，我们提供专业的调节方法，有33个层次的调节，每一个都是100个去调节，我可以把你这个图调得非常好。那就是达到了专业色彩的要求，这就是我们差异化的东西，其实也是细节上的表现有不一样的地方。可能你拿到机器，到时候可以确定，你可以自己看，因为里面的调节都是比较多的。用户可以到DIY里面选择高机模式、专业模式，非常多的层次。
记者：液晶电视和投影，你们两个是怎么布局？
主持人：EPD会在08年非常重要的产品里面，显示器来讲，明年成长不会特别大，按照这个数据，全球明年成长8%，成长比例也会不如以前那么大，这个时候，我们把很多策略的重点放在这个部门里面，所以你会看到明年液晶电视会有不一样，包括它独立的外观和技术功能，包括产品线的布局，投影机也是这样的，它会有一些竞争和冲突，可能会在是买电视还是投影机做选择，我们教育消费者，这两个是完全不一样的东西。不可能互相替代。投影机去看电视，不是特别经济，这是需要跟他们讲清楚的。但是他们两个之间的竞争程度不会特别大，在某一个领域可能会有一些竞争的成分。
所以，我们也不想过多的进入3C的卖场，这肯定是大家没有跑的地方了。戴尔很聪明，把它全线的东西交给国美密，他们已经不在乎利润这一部分，或者国美在这部分的定价体系非常强，戴尔可能会在乎什么样的影响，但是，我们不想看到这个局面。但是我们想把投影的感觉告诉大家，让大家看到。
嘉宾：我们也试过在一些3C卖场。
主持人：但是只是加大它的品牌曝光，如果你想了解的话，必须首先要教育这个市场，但是我们的投入跟爱普生不一样，爱普生完全是拿它的投影机来进店。对我们来说投影机就是一个水到渠成的事，不用再花额外的费用。我们的东西也可以摆在国美、大中这里。
记者：如果你现在还是卖给发烧友，那就不是家用市场，如果真是家用市场，投影机有一个安装的问题，包括它的布线，需要定制。投影机在装之前必须要设定，这是最大的问题。如果真的是家用市场的话，可以跟一些装饰公司合作。
主持人：我们也谈过，时尚家居你知道吗？一些比较好的家装公司做讲座。他们有很多的是欧美的家具。这些设计师想了解最新的家居的风格，家居厂商也希望能够通过这些设计师来推广他们的产品，在为用户总体设计的时候总体推。我们今年8月份的时候跟他们沟通过，家装、投影机、电视，电视我这一块可能不会去碰，但是投影机可以教育。教育的话，首先是专业的这些人，还有一个是跟家居有关系的人，设计师就是很好的人群。我跟他们谈，大概十几个人做一个小型的活动，他们那边的资源没有找好，这方面还没有开始运作。
记者：家电是属于整体的装置，比如说宜家，宜家的所有品牌他们都感兴趣。
主持人：设计师觉得稍微有一点麻烦，原来就是设计布局就可以了，这就比较麻烦。
嘉宾：基本上没有一个厂家可以做这个，我知道有一个代理商可以做这个。他们是神码下面的，他做了这一块市场，感觉还行，厂商这一块有一点小。
主持人：我觉得渠道真的是很重要。
嘉宾：你可以找这一些类型的一些渠道都可以，新产品还是渠道合适。
因为我们知道优派的投影机这一块是在迅速成长，我们希望成立一套区域代理体系，每一个省我们希望找一个愿意跟我们共同成长的区域代理商做，每个省我们会建一到两家核心代理商，大部分区域我们已经布好了，全国的区域网络我们还没有布得很完善，西北还没有布好。
记者：商业机会对外包有什么存在意义？可靠性来说？应该说你们的售后服务比较好？
嘉宾：我们给他们提供整机服务，行业一般是半年，我们是一年，700小时。我们比同行的水准高一些。一年，700小时。同行相比，他们是一年并且500小时，我们比他们高，我们是高于行业的标准来做，用户肯定会选择售后服务好一些的，有保障的，这是我们的差异化服务。
一般行业的保修是两年，我们考虑做三年。我们这一款刚才也在跟公司沟通，做三年的公司比较少，我们也想给用户提供比较好的解决方案。
目前来说，我们现在的数量，因为销售量比较小，这些售后服务中心，相对没有那么多，速度可能没有那么快，随着销量的增加，以后点带点的速度会提高很多。
主持人：但是有一个谁也比不了的服务就是我们24小时，这是谁也比不了的。我们是800的电话。有的公司是早九点到晚五点。我们这样一种体制对家庭用户来说还是比较实用的。
第一城市是高端的家用机，“精优彩”主要是针对普通的行业用机，“精优彩”给用户调节得会更广、更专业一些，因为用户的需求不是一样的，他们的要求会更高，“精优彩”会采用更高的方式调节。
记者：高端的芯片跟家用的软件也有一些不一样？
嘉宾：对。“精优彩”的技术我可以调节色彩，对色彩进行调节。比如说我可以做100个层次的调节，非常精细的可以调节到，但是在“精优彩”上面就没有这么多的层次调节，对于用户来说是不一样的调节。
记者：这里面写的是全密封机壳设计，又写到了散热高过97%，这是怎么算的？
嘉宾：我这个机器，它是液晶的显示，所以对机壳的密封要求是非常高的。网孔从内到外都进去，网孔是逐渐变小，抵抗灰尘的能力就可以加强。并不是网孔做得很小，而是有一个开口率，灰尘可以进去的，但是我用静电把灰尘挡住了。网孔这么大，灰尘肯定可以进去，但是我可以用静电把它吸附掉。
记者：PI230D这个机型是不是明年会全部覆盖？
嘉宾：现在CDP2000，现在据我所知道的，应该是三星会提供备件，但是现在提供不了了，我们现在是全球先进批上。在这之前，好像是2000。
记者：这次推出了一个便携机，这个便携机在前两年很热门，但是在今年，很多厂商都不再推出便携机了，为什么优派会推出这样一个小型的机器？
嘉宾：我们应该看，现在哪些用户用便携机，比如说保险业、培训业，这样的移动用户。现在中国大陆的发展非常迅速，这样的公司需要这样的机器，保险业，他需要做培训，这样的情况下，大机器肯定是不行的，肯定就要配备小机器。
主持人：会议室用多大都无所谓，像保险业，他给一个老板说我有最新的方案，给这几个人做的时候，就用这个机器。
嘉宾：像北京、上海这样的大城市，他有安装，但是像保定、石家庄这种二级城市不一定有安装，他们也有需要。
记者：你们的PJ260是五段吗？
嘉宾：我们是五段。我们现在的净辉全都是五段，我们现在的角度都有调整。可能在色彩上面又优化很多。
我可以说成六段、七段，那更多的是在家用机上面，而不是商用机上面。但是可能势必要影响白颜色那一段，我们要保证有足够的亮度，要有一定的速度。这是一个合理的选择范围了。
记者：我们不看投影机，看显示器的对比度，三星是一万比一，动态对比度不一定越高越好，它达到一定的程度肯定要牺牲一些东西，这里面还有一个度。不是越高越好，可能会有一种误导或者盲从的感觉，最重要的是不失掉它显示本质的东西，色彩又要舒服。
嘉宾：家用机的话以后可能会推一些PRO8100的东西，但是我可能不会放白颜色的那一段，但是商用机我必须要用白颜色的那一段，因为需要亮度。如果我把色层的段数加太多，用户可能不会太喜欢。
我们其实是把角度在调整，我们在RGB，加上白颜色的。我从中心这样散发出去，或者把黄颜色的角度加大，这个调整，如果把白颜色这一块的范围加大，亮度肯定加高了，我把黄颜色的角度加大，颜色的表现会很多。对每一块颜色的多少都有影响。应该说，我对黄颜色有加强，我对白颜色也有调整，一样的，我亮度可以达到，但是色彩要提高很多。
记者：W系的产品，因为可能受PI的一些影响，你们怎么看这个？
嘉宾：这一点来说，中国比美国做得好，我们其实也在开发这样的产品，我在明年的第二季度末，会推一款W3CE的产品出来，这是在规划中，现在LCD目前来看，还是计划先用LCD的，因为现在是第二条产品线出来给行业用户，我同时也会推LCD的出来给行业用户，因为2500还是主流，比较多。所以，我推一款2500的液晶的产品出来。因为有一些用户，比如说我们在办公室开会，也是用W3CE，这种机器，应该两种都要兼容，便携和吊装都可以。我们集中在2.6到2.8公分。
嘉宾：因为我们不是专门跟TI采购的，他会看你产品上的量。我们优派液晶机销售的数量跟DLP的比例，DLP占了80%的比重，而且它的销量在上升，比如说它的市场支持都跟优派有一个非常好的合作，至于价格的事，我没有深刻的了解。
记者：如果某一个业务商他签的量比较大？
嘉宾：根据IT总部跟我们美国公司的合作，应该是比较好的，我们接下来两三家都有DLP厂商，我们全国四个城市做一个巡回展，包括DLP的一个总监，他会过来。总部的沟通也是非常紧密的。这只是从一些市场的活动上面。当时，DLP的我知道，内部没有我去的，就是我们有两家。
记者：现在行业、商务、家用什么比重最大？
嘉宾：我们要看，首先，从我们目前的销量来看，我们的家用销量比较高，高于行业的比例，行业机，以终端来说，行业上是30%左右，优派占了40%左右，我们高于行业的比例。对于行业的推广、对于中高端行业，同时，我们也在考虑，因为今后是DLP的，我们也会考虑推一些LCD的，我们在规划中，2000、2500、甚至3500，都有在规划。像4500至5000的，我们现在犹豫，到底是DLP的还是LCD的，现在内部在讨论。商务上，便携的我们还是以DLP的200为主。
记者：教育行业的集中采购比较多，商务这一块利润比较高一点，优派为什么没有把更多的精力放在商务这一块？
嘉宾：因为商务这一块是17%的份额，而且增长一直比较稳定，我们应该说更看好一个增长点。因为，我要重点打一个市场，作为家用市场，我们慢慢也看到，我们把它定为全新的市场来做。今年年初，我们会推出，我们马上又推出一个258D的，我们今天要推高端的优异的机，这是一步一步要做的。如果现在商用机，我把重心放在商务上面，家用机我现在很难放很多精力去供，所以我现在重点是在家用这一块，让它在行业里面占50%，在产品线上面，相对稍微单薄一点。
记者：市场定义优派，市场如果落后的话，可能不是一些简单的市场行为可以弥补的。可能还是家用和商用这些市场行为来弥补。
嘉宾：因为行业也在细分，我们通常说的行业是理解成教育行业，因为这一块，我们知道，像远程教育，慢慢国家也在收，教育行业这一块也在慢慢的下降，还有一些新兴的行业，保险业、金融业我们也在做，我们慢慢要把这个抓住，我就有一个很好的市场。包括广电、制药工程、军队、政府采购，这一块我是非行业的在推。因为娱乐业都是一些小单，但是小单可以积少成多。
记者：现在你们对净辉这个系列的市场预期怎么样？
嘉宾：因为净辉是我们的主导机型，我们的销售额应该会占到40%左右。在我们自己内部的比重间。
记者：PJ260D？
嘉宾：PJ260D占到20%左右，这没有一个准确的数字，只能做一个大概的预估，家用市场占到10%左右。
记者：PJ260D多少钱？
嘉宾：这一款我们的媒体报价是14990。因为机器特别小，小机器散热特别难做，因为也是DLP的，也是我们改善的一个表现，因为它也是用的智能的高性能软件，同样是用的“精优彩”的技术，所以，它的改善有很多。
因为是小机器，1.3公斤散热非常难做。难道很高。
记者：你说采用了各种技术提高它的综合能力，跟LCD的机器比起来，有什么差距？
嘉宾：我举一个例子，我下个月拿了一款样机到武汉出差，我们有一个代理商，他手上也拿了日系品牌的液晶机器，他拿过来一看，跟我的亮度一样的，都是2500的机器，哪个品牌不好说。我事先也不知道，我把我的机器调整到出厂状态，跟他看，效果是比较接近，如果打大大片的红，整片的绿、整片的蓝，因为LCD肯定比DLP表现好，但是看测试图，看文本，看照片，这两者是比较接近的。
记者：在高等教育里面，还是要用一些比较高亮度的。
嘉宾：因为我们在优派全球有这样的产品，4500、5000的都有，但是我们有一些协议，我们在大陆没有放，这个情况我们也在沟通，跟总部也有一个解决方案，现在我拿到一个规划，我会推3500的机器，4500的也在规划。这样我可以对应高亮度的可以做一些工程，比如说广电。其他的还在规划中间。因为我们已经有了成熟的LCD的高亮度的产品，可能也会上高亮度的LCD的，我们也会两块一起做。有一些用户也有LCD的，像博物馆或者是艺术院校，加硬件然后再加软件，然后做拼接这样的。
