【IT168 专访】投影机是一个更新换代很快的产品，销售投影机的厂家亦如是。按照北京鑫普腾科技有限公司叶景云经理的说法：“我们当初的合作伙伴，竞争对手，现在说实话，已经换了不止一轮了。”能说这样的话自然是有足够的底气——鑫普腾已在北京中关村地区销售投影机超过12年了，并拥有良好的口碑。毫不夸张地说，鑫普腾与投影机是结下了深厚的情缘，也尝遍了投影机这行的酸甜苦辣。

苦：冰火两重天

    鑫普腾目前以代理富可视投影机为主，并与大恒紧密合作超过了三年，在大恒的代理体系里也一直是名列前茅。然而就是这样一个成绩斐然的专业投影机经销商，也曾经经历过一段最为痛苦的时间——一年下来销售投影机利润接近零。叶经理说起这段往事时，语气虽平淡，但是笔者依然可以猜想出当时的危急情势。

    曾几何时，投影机从一个专业产品成为一个通用产品，产品的定位以及利润回报出现了一个翻天覆地的变化。从一开始的高利润，以做行业为主，变成了现在的商铺遍地，利润只有三到五个百分点。按照叶经理的话说，就是我们经受了“冰火两重天”。

    然而鑫普腾依然坚持了下来，并且与时俱进。从当时的单一以买投影机产品，到现在的销售投影衍生产品，从当时单一的一对一行业直销，到现在的大规模分销。“鑫普腾开始尝试用‘两条腿走路’。” 叶经理这样形容公司的战略。

    根据叶经理的介绍，鑫普腾在四五年前组建了一个影院工程公司，围绕投影产品做一些专业纵向开拓。如大规模的会议室设备，指挥中心以及比较大的工程项目。通过这些时间的努力，这个公司已经形成规模，并为鑫普腾提供了可观的利润回报。在投影机市场非常不景气的那几年，这个公司成为了鑫普腾能“活下来”的一个重要倚仗。

    不仅如此，从今年开始，鑫普腾又横向增加了一些产品，如SMART系列的白板，以及开展大规模的家庭影院的业务。鑫普腾已经在复合式发展的路上越走越快，越走越宽。

酸：为什么选择富可视

    除了痛苦，销售投影机的辛酸也是外人难以了解的，尤其是当叶经理谈起为什么代理富可视时，笔者更深刻感受到了这位投影机前辈的不易。

    鑫普腾于1998年开始代理当时寂寂无名的ASK投影机凭借过硬的产品质量以及出色的销售策略，将其顶入市场前三名，使之成为了当时最具知名度的品牌之一。后来富可视在2003年收购了ASK投影机，因此鑫普腾也顺理成章地开始销售富可视。

    不过这并不是鑫普腾能与富可视保持长久良好合作的关键。在叶经理看来，富可视投影机具备的三个与众不同的特质，才是鑫普腾能与之成为非常好的合作伙伴的重要因素。

    首先是富可视的产品打造完全按照国际标准。这和某些日系所谓的为中国市场“量身定做”不同，富可视销售的投影机完全采用同一标准，在全球市场销售一摸一样的产品。因此做工扎实，机器质量有保证。而不像某些品牌那样，一味迎合中国市场的廉价、便宜准则而去偷工减料，最终使消费者蒙受损失。

    其次，富可视完全承袭了美国厂商的诚信特质，做事踏实稳重。在叶经理看来，富可视真是非常“笨”，因为只要是购买了产品后消费者有质疑，就会无条件退货。且不会将这些退货重新包装上市，而是以很低的折扣打包销售。这也是为什么富可视投影机的水货能在中国横行——一些不法代理商将这些折扣机弄到中国销售，谋取暴利。虽然这表明富可视销售体系存在一定缺陷，不过也从侧面显示出这个厂商的诚信。

    最后，富可视作为一个美系品牌，能给消费者提供多一个选择。中国的投影机市场几乎已成了日系投影机的天下，再加上这两年竞争激烈，产品同质化现象愈发严重。而熟知富可视的人都知道，它的外形和设计工艺与日系的迥然不同。这对消费者来说，就意味着多出一个选择。

    叶经理最后总结到：“价格早已不是市场的灵丹妙药，现在的消费者更加理智，早已明白价格并不是质量的保证。品牌内涵，诠释的服务要比价格重要得多。尤其是在商务市场目前增幅比较快的情况下，不但消费者是以个体出现，且需求更是五花八门。消费者要不要哪个，不是你能左右的。品牌营销才是市场营销的第一位。而富可视正是一个有内涵可挖掘，有潜力可发掘的品牌。”

辣：售后服务多样化

    除了痛苦和辛酸，鑫普腾经过多年尝试，在售后服务上勇于创新，为终端客户端上了一盆热腾腾的麻辣火锅——会员制，让消费者有多种选择。

    鑫普腾的会员制服务主要是在收集归纳客户需求的全面信息后，为他定制出属于自己的售后服务，满足各类消费者的需求。

    从最基本的保修来说。鑫普腾为北京地区用户提供上门服务，并承诺在保修期内零费用，在保修期外也不收取任何检测费用，如所谓的开机费等。如果涉及到硬件，维修中心绝对会有明码标价。此外，投影机的零配件实行长期供应，即使是二三年前的停产机型，也能在鑫普腾找到相对应的零件型号，避免了消费者因配不到零件而无法维修使用投影机的尴尬。

    除了个体消费者，鑫普腾对标单用户实行定制服务，实行不同的服务售后条款。对于有长期合作关系的大客户更有额外的优惠，比如临时的重大会议的技术人员的支持，备用机的支持等。

    正是这样的体贴，让鑫普腾在十年来，从来没有发生过消费者质疑产品以及售后服务的事儿。“我们拥有很好的口碑。只有别人欠我们钱，从来没有我们欠钱的事儿。” 叶经理自信满满的说。

甜：让利经销商

    这四味中的最后一味自然是甜了，这固然是指鑫普腾在投影机十年风风雨雨后的苦尽甘来，更是指鑫普腾与合作伙伴共同患难，共享收获的喜悦。尤其是后者，让叶经理感触良多。

    “去年一年北京市场商务机的销售上，我毫不谦虚的说，鑫普腾不输于其他任何一个商家。” 叶经理说，“我们一台一台地卖，一个脚印一个脚印地踩，终于让销量犹如滚雪球一般，越滚越大。”

    在北京地区，在利润普遍较低的背景下，我们争取了很大一批经销商。如老资格的恒昌，让经销商伙伴挣到比代理其他产品更多的利润，甚至不惜让出属于鑫普腾自身的利润。

    此外，鑫普腾更善于灵活运用销售手段，而不是一味降价来获得市场注意，从侧面保护了经销商的利益。叶经理举例说，鑫普腾其实除了降价促销，还有服务累加、定期巡展等手段，有计划、有秩序地，让富可视这个品牌经常出现在消费者的眼帘里，并让他们感受到这个品牌的与众不同。

    磨刀不误砍柴工。虽然这些手段看似不如降价来得直接有效，但是却能给消费者留下持续的印象，逐步增加品牌影响力和好感度。这也使得经销商在销售富可视投影机的时候感到卖的动，返修低，利润高。那何乐而不为呢？