【it168 西安报道】2007年西安投影机市场出现持续增长的势头，教育、商务领域仍是主流，家用市场也出现了大幅度的提升，特别是高清投影机的面市，成为家用市场的新亮点。渠道两极化格局凸显，专业化和系统集成已是企业摆脱困境的两种新的选择，众多分销商从渠道分销向终端销售过渡，顺应渠道扁平化的趋势。

　　据不完全统计，西安投影机市场品牌曾多达50余种，名目繁多，参差不齐，竞争异常激烈。经过几年的发展，西安投影机市场品牌趋于平稳，名牌效应进一步增强，二三流品牌倍受挤压，价格策略已成为带动2007年品牌突破的法宝。

　　此次调查范围：西安10家代理级别分销商，通过对代理品牌、渠道、市场及未来规划等角度调查，以让更多的人了解西安投影机市场。（注：所有数据都是以10家分销商统计为依据，仅作参考）

日系占据主流  国内品牌凸显

　　在此调查中，10家分销商共涉及14个品牌，代理日系品牌达8家，国内品牌和美国品牌各3家，日系成为西安投影机分销商主流产品。近几年来，国内投影机市场规模呈高速发展，西安市场也得到了飞速的提升。

　　从2007年的销量来看，日系品牌占据着达60%的市场份额，其中东芝、爱普生、日立、夏普及索尼五个品牌总和已超过万台，其中日立、爱普生及东芝都超过2500台。

　　国内品牌明基成为2007年西安投影机市场的一匹黑马。从06年7月份，观海数码在赛格电脑商城建立形象店后，迅速提高品牌形象，在不到一年半的时间，在赛格电脑商城开设4个形象专卖店，另外通过强劲的低价策略，并迅速将代理的明基MP511+、明基MP510等产品迅速调整到价格底线，在终端零售市场掀起了不小的波动。正是因为观海数码加强终端零售市场的开辟，使其明基销量达到了4000台，成为2007年西安投影机市场销量最大的品牌。

销售多元化 系统集成新思路

　　通过对10家分销商的销售模式进行分析，其中分销占据9家，除陕西瑞欣科技外。系统集成达到8家，已成为西安投影销售的新模式。相比2006年，投影机入驻卖场开设店面的达到了5家，达到了半数，更多的商家表明加强终端销售已成为下一步工作的重点。

　　良好的店面形象，对品牌的建立起着至关重要的作用，在用户心里建立美好的品牌印象，增加对产品的信任度。同时，形象专卖店的建立，便于用户与厂商或商家的直接对话、交易或售服工作的进展等。还有一点是，销售人员可以当场演示，现场轻松模拟用户环境的使用效果，另外用户也可以近距离的体验到产品，给用户以全新的感受。对于销售起着非常重要的推动作用。2007年观海数码在赛格电脑商城的店面增加到4家，并成立投影梦工场，为其取得良好的业绩奠定了基础。据观海数码渠道销售经理臧双喜介绍：“店面形象不仅仅是提高企业的形象，更重要的是提升品牌的形象，通过让用户亲身去体验投影机，会给消费者带来全新的认知。”

　　此外，系统集成已成为众多商家探索的新销售模式。何谓系统集成？就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。瑞欣科技曾经主要业务是投影机门面销售，面临市场日益竞争，经过探索后选择了远程教育作为企业发展的突破口。数年来，瑞欣科技一直致力于大屏幕投影系统、等离子显示系统、智能会议系统、多媒体演示系统、大屏幕拼接墙系统、移动多媒体系统以及集中控制系统工程和网络应用系统的专业化系统集成服务，以优质的产品质量和完善的售后服务深得用户信赖，在2007年投影机销量达到了1600台。

重视行业用户 家用初具规模

　　从调查中发现，教育行业、中小企业及政府机关仍旧是投影机市场的客户主体，商务市场商家关注度有所降低，家用消费市场倍受追捧，特别是高清投影的面市，让2007年家用投影市场新添亮点。

　　此外，教育市场仍旧是西安投影机分销商争夺的焦点。从上世纪90年代中后期开始，伴随着“十五”、“十一五”计划的相继启动，“211工程”、全国性高教扩招、本科院校教育评估、校校通工程、农村中小学现代远程教育工程（又名百亿工程）、职教发展计划等陆续出台的国家教育政策，为教育市场持续注入着强劲的活力，并强有力地主导着整个教育信息化市场的发展方向。

　　据不完全统计，西安高校数目已超过百所，市场潜力巨大，高校林立。加上爱普生、三菱、日立、索尼、松下、联想、sharp等投影机巨头纷纷针对教育商务投影市场推出新品，发力教育市场。瑞欣科技总经理王友峰说到：“西安教育市场潜力巨大，吸引了众多商家的目光，这也是我们企业为什么选择远程教育作为突破口的原因所在。”

　　随着西部大开发迅速推进，对外经济活动的增加，中小企业在发展中开始注重形象，传统的文件式工作方法也逐渐由现代的会议演示所代替。虽然从短期的销量来看，并不是很客观。其实从长远的角度来说，这个市场仍处于起步阶段。众多分销商对中小企业市场寄以厚望。

　　对于如石油、银行、税务等领域，往往通过竞标的方式来争取销量。实力雄厚的分销商凭借优质的产品及良好的服务，始终占据优势。对于实力薄弱的部分分销商及经销商放弃竞标，以将更多的注意力转移到教育市场及终端销售上来。在调查中，大多数分销商都表示：“做行业大客户，最终都只是为了走量，谈不上利润，有些时候还要赔本。”，不过也有少数部分持有乐观心态，表示有竞争，才会有机会。

走出去路更宽 深层耕耘市场

　　近年来，随着西安投影机市场趋于饱和，加速了市场竞争。众多分销商将目光转移到了西安周边的二三级城市，在调查中发现，咸阳及汉中凭借地理上的优势，10家分销商都有销售网点。榆林较为偏远，只有6家经销商设立销售网点，不过其余4家都表示即将大力开辟榆林市场。

　　随着西咸经济一体化进程的推进，西安投影机市场的迅速发展，从而辐射到紧邻的咸阳，两者之间交通畅通，行车仅有半个小时，近年来咸阳投影机市场也已趋于饱和。此外随着汉中高速公路的开通，汉中与西安交通更为便利，但市场透明度及成熟度相对咸阳而言，有些滞后，从而市场后劲较大。

　　众多分销商对榆林的关注度将会上升，近年来特别是煤、油、气、盐、电、化、材”七大主导产业，支撑着榆林经济得到了飞速的发展，行业用户需求急剧增大，市场未来潜力巨大。家用消费市场也得到了较大的发展，成为西安分销商在未来几年来关注的焦点区域。

分销仍是主流 多元化寻求突破

　　就企业将来如何寻求突破的调查中，投影分销达到了9家，多元化集成及品牌专卖各6家，多品牌销售仅有4家，分销仍旧是市场，传统的多品牌销售策略被逐步放弃。投影机市场两极化格局凸显，专业化和系统集成已成为企业寻求突破的两个方向。

　　经过数年的市场洗牌，日立、东芝、爱普生及索尼等主流品牌趋于稳定，且随着市场需求的迅速增长，其销量也呈上升趋势。纵观目前的西安投影机渠道，智恒代理索尼、世维代理夏普、深蓝世纪代理NEC、日月星辉代理联想及安顺科技代理爱普生等，西安分销商代理品牌逐步单一化，朝着专业化方向过渡。

　　如深蓝世纪、世联科技及瑞欣科技等资深渠道分销商，逐步将业务向系统集成过渡，如瑞欣科技通过远程教育作为企业核心业务，在07年投影机的销量达到了1600余台。据瑞欣科技总经理王友峰介绍：“分销是投影机经销商的一个极其重要的销售模式，但并不是唯一的，系统集成已成为企业寻求突破的最好的方向。随着投影机利润的降低，我们要增加产品的附加值，给用户提供更多的服务，而不是简单将产品销售出去那么简单。”

　　近年来，像北佳、观海等这批新兴渠道，通过强大的渠道曝光及产品推广，成长非常迅速。不可否认的是，要做强势渠道，销量是厂商衡量实力的重要指标。北佳销量达到了1500台，观海数码突破6500台的销量，成为西安投影机市场一支不可小觑的新生力量。

低价倍受青睐 高端品牌纷纷探水

　　随着投影机技术的成熟，生产成本得到了大幅度的降低，另外市场竞争的再度升级，2007年投影机价格持续走低。明基始终扮演着价格屠夫的角色，使西安整个投影机市场成为无硝烟的战场。

　　明基511+成为西安市场首款跌破4K 家用投影机，紧随其后，观海数码又将奥图码PV2223投影机，调整为3999元，在终端市场掀起了不小的轰动。价格战已成为主导投影市场的法宝。面临市场竞争，日立、爱普生及索尼等高端品牌也频频降价，目前爱普生EMP-S5、夏普XR-E820SA、东芝S8等产品跌破7K，以扩大市场曝光率。

　　目前主流的低价投影价格范围在4K－6K，相应也可以获得SVGA或XGA的分辨率、1800-2800的亮度表现，产品质量有保证，尽管在功能方面并丰富，但完全可以满足中低端用户的需求。由此可见投影机未来会朝着低价和高端两个方向去发展，市场竞争也将会再度升级。

附注：2007年西安市场投影机10款热销机型

以10家调查分销商销量为依据，仅作参考