【IT168 专访】富可视从1986年开始从事投影机研发，拥有23年的历史。早在1991年就研发出全球先进台数据投影机(LitePro系列)，1997年研发出第二代DLP投影机(LP400系列)，特别是在2005年推出的超豪华三光路DLP投影机LP777，引起市场轰动。而在2008年，富可视又推出了首款深蓝智能投影机，实现了USB取代VGA的技术飞跃。在2008年金融危机的影响下，2009年的投影机市场发生了相当大的变化。在这种变化中，富可视将作何应对?在与大恒将近10年的合作之后又有何新发展，IT168投影机频道邀请到富可视中国区高级销售经理刘澎先生以及北京大恒创新技术有限公司显示科技事业部投影机销售总监姚宏先生，办公家电群组主编王琪麟对他们进行了视频专访。

　　从左至右，北京大恒创新技术有限公司显示科技事业部投影机销售总监姚宏先生、澳信传媒副总裁高颖睿、富可视中国区高级销售经理刘澎、IT168办公家电群组主编王琪麟

　　合作应对金融危机

　　IT168：富可视是一家专注于投影机事业的美国公司，请刘总简单介绍一下富可视公司的发展历史?

　　刘澎：富可视公司成立于1986年，总部位于美国波特兰，富可视公司是一家专注于投影机产品的制造、生产和销售的跨国企业。从公司成立之初我们一直努力拓展投影机产品在家庭娱乐、商务、教育等领域的推广。在公司成立的20多年中，富可视通过不断地创新来实现产品的更新和技术的突破，富可视公司在投影机行业拥有超过100项专利技术。其中包括全球先进台DLP投影机以及全球先进台1公斤超便携投影机。富可视还是全球先进家推出无线投影概念的公司，而且在之后也推出了无线投影的解决方案。同时还第一个将极致色彩技术应用到DLP投影机当中，使得DLP机型在保持固有的色彩还原优势的同时，还能保证高亮度画面的输出。此外富可视也是第一家运用USB技术，通过USB线缆实现在信号源与投影机之间同步传输图像与声音的公司。而且在2008年还独家推出了带有触摸屏技术的投影机。在2009年，富可视在售后服务方面也有升级，在中国知名次提出投影机整机3年、灯泡1年质保的政策。面对未来，富可视公司将会通过不断地创新，使用户的工作和生活充满色彩，也使合作伙伴的业务得到长足的发展。

　　IT168：大恒创新作为富可视投影机的全国总代理，双方合作已经将近10年了。姚总能回顾一下大恒和富可视投影机的友好合作历程吗?

　　姚宏：富可视公司作为90年代初来到中国的投影机公司，在中国的业务发展已经超过10年。大恒创新自1998年以来和富可视公司合作以来，到今年为止也已经超过10年了，在这个过程中我们的合作非常愉快。

　　IT168：金融危机不可避免的在国际上造成了较大的影响，重创了国内外多家IT企业，大恒作为富可视的全国总代理，富可视有什么具体措施来支持大恒来应对这项危机?

　　刘澎：富可视在面对金融危机时，从两个方面入手，希望能够帮助我们的合作伙伴——中国大恒与富可视一起度过这个难关。首先就是产品层面，富可视目前的产品线比较全面，无论是商务、教育还是家用机型，再从低端到高端都是这样来配置的。在今年下半年，富可视将会进一步拓宽产品线，能够更好的为中高端用户提供。目前富可视大部分市场份额都是中低端市场，所以希望在高端产品线上的拓展，为富可视和合作伙伴大恒提供更好的机会。另一方面从用户的角度来讲，通过对于用户的观察，我们发现现在的投影机用户在选购产品的时候不仅只考虑价格、性能、设计以及功能等等，消费者转而开始对售后服务等方面加以关注。这也是为什么富可视今年推出3+1售后服务政策，希望给用户提供更有附加价值的方案，让购买富可视投影机的用户能买得放心，用得安心。

　　IT168：与前几年不同，2009年国内的投影机市场显得很不平静，渠道等方面都有非常大的变化，大恒是怎么看待国内市场的变化?

　　姚宏：投影机作为一个相对单一的产品，在市场上已经经历了十几年的营销过程。这个过程从初期、中期到现在已经非常成熟了，前几年很多厂商都对投影机抱有非常大的希望。但是从去年开始到今年，很多厂商都实现了对自身的调整，主要是因为投影机从诞生开始就有别于其他IT类产品。投影机用户主要是企业和教育用户，而且教育市场采购都能占到整个投影机市场50%的比例。商务市场虽然在近几年也有长足的发展，但并没有像笔记本电脑市场一样，从商务客户拓展到个人用户，以此呈现出爆炸性成长。因此投影机市场拥有自己独特的销售模式，而且厂商对于市场预期也各有不同。近几年“掠夺”式营销模式使投影机市场资源接近枯竭，从经销商到厂商目前都处在比较惶恐的状态，主要是因为没有利润。没有利润对厂商和营销渠道来讲都不是好事，因为大家都没有再发展的动力和资金来源。而目前由于经济危机等方面造成的局面，就是投影机市场的回归，让大家看到投影机市场只有这么大，每年的增长量也相对固定。

　　IT168：大恒作为富可视的全国总代理，目前的渠道架构如何?

　　姚宏：大恒作为富可视的国内独家总代理有十年历史了，在这十年中，大恒与富可视的合作相当愉快。而且在某种程度上，大恒承担了富可视半个厂商的责任，包括市场宣传和产品销售等方面。大恒的销售渠道经过若干年的发展，到今天来说是个相对稳定的渠道，虽然说富可视的产品做得有些不温不火，但业绩还是向上走的，因此对于渠道未来的发展相当有信心。

　　IT168：根据权威部门的统计，在2009年虽然全球经济遭遇困境，但投影机市场的预计增速并未放缓，特别是在中国市场，富可视方面的增长点在哪里?

　　刘澎：从教育行业来讲，投影机市场并未受到金融危机的影响。因为这个行业有国家的大力支持，所以资金来源还是相当有保障的。在商务市场，主要是企业和政府部门机关的采购，这部分确实受到了不小的冲击。特别是一些中小企业，对于设备预算有可能会取消或是降低。对于富可视而言，在这种市场环境下如何增长，是一个非常有挑战的问题。富可视将会在今年下半年推出一系列中高端产品，从营业额、市场份额和利润这三个方面来讲都是新的增长。富可视也希望通过自己的努力，能够帮助大恒和全国各地的经销商朋友获得相应的利润增长。

　　IT168：2009年已经过了一半，这半年来，在大恒的努力下，富可视投影机在大陆地区的销售情况如何?是否达到了年初的市场预期?比较热销的产品型号有哪些?目标用户群主要集中在那些行业?

　　姚宏：富可视投影机在今年产生了很大的变化，在去年年底拿到的“3”系列产品，使用了富可视最新的技术。在市场销售布局方面，在年初就有比较完善的规划。到现在为止，大恒对于富可视产品的规划已经形成了几个固有的模块，一是典型的商务产品，这一点是最有竞争力的系列。另外就是教育产品，富可视有几款采用LCD技术的机型，对于中国市场本土化影响相对还是比较好的。还有一款是针对家用机市场，在未来两年中，家用机市场存在很好的预期。从去年开始，富可视的家用机在这个领域中的占有率相当高。在未来，富可视还会有工程机出现，现在大恒已经在积极组建业务群组来大力发展工程机业务。可以说今年富可视的销售情况是非常乐观的，虽然在今年相对残酷的大环境下，但大恒对富可视的产品非常有信心。而且到目前来讲，销售目标也已经基本达成。

　　产品面向中高端

　　IT168：刚才也提到在家用市场，富可视的份额比较大。在前段时间，我们IT168投影机频道也组织过一次线下体验活动。让广大网友现场亲身体验了IN83和X10两款机型，通过现场试用和反馈，网友认为这两款机型的色彩、设计、功能等都非常好。那么在市场销售方面，是怎样的情况呢?

　　刘澎：这种情况是众望所归的，富可视的产品表现和销售情况是比较吻合的。作为一个美国品牌，富可视的家用机并不是为中国用户量身打造的，因此大恒在市场销售中也产生过疑虑。但在一年多的市场推广活动中，大恒将一个美国化的产品充分做到了本土化销售，通过这种销售模式，大恒结识了一大批合作伙伴。通过这些伙伴的影响力，宣传了富可视的影响，造成了很好的氛围。在1080p产品的占有率方面，从去年到今年来讲，富可视产品的市场占有率很高，而且这些机型提供的品质、画质和利润都是让经销商非常满意的。所以整个市场也达到了预期。

　　IT168：2009年已经过了一半，请刘总展望一下富可视未来的发展情况?针对高端、家用、商用系列产品有何规划?

　　姚宏：富可视将会与下半年在高端以及工程机这两个方面推出两个系列的新品，包括“5”系列和“53”系列。这两个系列于目前富可视在市场中，面对商务、教育的机型不太一样，更加注重提高画面的品质，在镜头设置方面也要符合系统集成商的一些要求。同时富可视还会以分辨率将这两个系列的产品进行划分，从XGA到WUXGA都会有相应产品。同时还会推出单灯与双灯产品，双灯主要是应对环境较大而又需要比较明亮的场景，而且还要求投影机能够支持24小时不间断运转，在这个系列将会采用水冷+风扇的散热方式。另外，富可视还支持用户在这两个系列上做出一些特殊的定制化产品，这也是开创了先河。为用户提供可定制空间，这样用户在购买富可视产品时能够买到更加满意的产品。在家用机方面也一样，在保持以往的优势和风格特点的同时，富可视下半年的新品也将更加符合中国市场的需求。

　　富可视IN3128

　　富可视IN5102

　　IT168：大恒代理的富可视产品都有哪些产品线?针对哪些细分市场呢?

　　姚宏：大恒代理的富可视产品线相对来讲比较长，营销模式也根据产品不同，市场不同也有一些细化。大恒在细化工作方面相当到位，无论是市场推广还是营销模式都有自己独特的想法。从中端商务机、教育机，到高端工程机都在用不同的模式操作。大恒也希望在未来通过市场宣传，让富可视的工程机、家用机有合理的定位，将富可视塑造成高端、专业的品牌。在商务机和教育机将富可视定位于易用品牌。作为美国品牌进入中国来讲相对复杂，因为不像日系等机型针对中国市场，因此就需要通过大恒的营销手段，尽量将富可视的产品本土化，让用户能更好的接受。同时，大恒在寻找合作伙伴时也希望以细分市场的方式吸纳更多的伙伴，也希望在销售富可视产品的过程当中与大恒成为结合体，实现包容、成长、共赢的理念。大恒在未来的市场规划中，会做的非常细致，因为面对一个成熟的市场，如果再使用单一的手法，肯定不会成功。

　　IT168：富可视将会在2009年推出一系列的高端投影机，作为一项新业务，大恒针对工程机将会进行怎样的渠道拓展呢?

　　姚宏：作为工程机这个全新领域，特别是北京奥运会举办之后，大家看到开幕式中工程投影机的使用，7000甚至10000流明以上的高端机型不再神秘。其实对于这部分产品，大恒并不陌生，早期大恒就代理过专业工程投影机产品，包括现在大恒代理的Da-Lite屏幕和未来富可视的工程机，我们都有相应的团队来参与。而且针对不同的客户群体，一定会达到预期效果。虽然目前工程机市场的竞争在不断加剧，但大恒有信心将富可视的产品做大做强。

　　“3+1”售后迈向新台阶

　　IT168：刚才两位都提到，目前投影机市场已将相当成熟。因此厂商在推出品质过硬的产品之外，还要让用户买得放心、用得安心。因此在售后服务方面，目前富可视推出了“3+1”的售后服务活动，这些活动的具体内涵是什么?富可视为什么会在这个阶段推出这项服务?

　　刘澎：3+1的售后服务指的是，整机3年质保、灯泡1年质保。在推出这项措施之前，富可视做过深入的调查研究，现在目前市场上大部分投影机产品实行的都是整机2年质保、灯泡3-6个月不等。另外富可视还了解了中国用户二次采购周期的问题，富可视发现中国用户在二次采购时的周期，比欧美用户相对来讲要长一些。主要是因为预算等原因，所以如果提供的是2年质保，用户在进行二次采购时会有资金困难，但如果不进行的话，过保后的服务成本又会增加。所以投影机用户的总体使用成本肯定是要增加的。通过分析后，富可视决定将整机质保期延长1年，将灯泡保修期从6个月提高到1年，通过这种方面可以帮助中国用户更好的解决二次采购资金困难问题。即使用户不会遇到这个问题，富可视也希望通过比其他品牌多1年的服务，提供有更高附加价值的产品。这就是在做3+1服务背后的内涵。

　　IT168：服务的提升势必会造成成本的上涨，那么在成本提升方面富可视是如何看待的呢?

　　刘澎：不仅对于富可视，对于任何一个厂商而言，在增加相应服务内容的同时，背后一定有相应的成本增长作为支撑。富可视就要通过这种方式，给用户更多的附加价值。富可视对于增加的成本，面对中国这样大的一个市场来说是非常愿意投入的。富可视也相信这样的投入，可以获得相应的回报。使投影机销量进一步提升。

　　IT168：目前富可视的服务体系是怎么构成的?如何做到第一时间为我们的消费者提供及时的帮助?

　　刘澎：现在富可视的售后服务体系由三部分组成，一是富可视在中国的合作伙伴中国大恒、二是富可视公司、三是生产工厂。目前中国大部分需要售后服务的用户都可以在第一时间，通过大恒在全国各地的分支机构进行反馈，或者直接联系富可视自己的售后服务支持中心，通过这两个渠道都可以得到用户所需的售后服务信息。富可视会用专业的物流公司，将从大恒渠道进行售后的机器快递到富可视工厂。而工厂将会以最快的速度将投影机返回到用户手中。只所以这样与其他厂商不同的做法，富可视希望调动和协调在中国市场的所有资源来做好售后服务工作。从富可视自身而言，建立一个随时接收用户服务反馈信息的平台，对于合作伙伴也愿意调动所有资源来帮助我们做好售后服务。而且富可视工厂的支持力度和备件库存都要比全国任何一家售后维修中心的速度都要快，而且实力上也要强很多。因此在缩短售后服务周期方面也就更有保证，所以我们由三方面来共同完成售后体系。

　　IT168：在刚才所说的体系当中，大恒是如何更好的协助富可视做好这方面工作的呢?

　　姚宏：作为售后服务市场，富可视推出的3+1政策也是对其产品信心和保证的体现。作为大恒来讲，要利用富可视优惠的条件和政策，为客户更好的定制售后服务，让用户在选择富可视产品的时候买得放心、用得安心。

　　采访后记：

　　作为两家在国内投影机市场合作10余年的公司，富可视和大恒创新一起经历着投影机市场的千变万化，为中国投影机市场从萌芽到发展壮大作出了积极的贡献。从对两位老总的访谈中可以得到，虽然目前受到外部环境的不利影响，但是富可视公司以积极的心态面对市场变化，主动调整市场策略，作出面向中高端市场的产品规划。同时在售后服务方面，推出了让用户放心的以“3+1”为核心的立体售后服务体系。在这一系列动作中，大恒创新扮演着非常重要的角色，不仅要负责富可视投影机大陆市场的销售工作，还要承担新业务的开拓，同时，还要协助达成富可视对消费者的售后服务承诺。我们相信，富可视投影机在大恒创新及其经销商的共同努力下，明天会更好。