【IT168 评论】在这个信息爆炸的年代，似乎一切事情都能在互联网上办妥。但视频会议为何盛行于会议室?而全球又有那么多的“空中飞人”在城市之间穿梭往返?这说明人与人之间面对面的交流在任何时代都是所必须的。虽然编辑与网友以及经销商之间有着各种各样的论坛、qq群等交流方式，但真实的接触往往会带来完全不同的感觉。因此最近IT168的编辑们纷纷出动，前往产品销售最前线，摸清消费者在选购过程中最真实的想法。

　　财富中心真能汇聚财富?

　　这次编辑前去探访的两家经销商代表了目前投影机商家的两种类型。在投影机价格一降再降的前提下，去年底全球又遭遇经济危机，因此经销商们纷纷转型，及时对自身的定位重新进行调整。其中一家就在经营投影机的同时，加入了电子白板配合商务投影机的解决方案，这样一来在产品之外的安装、维护等方面又找到了新的利润点。而另外一家则正相反，继续坚持投影机的销售工作，单台利润已经低到惊人的地步，只为做到薄利多销。

　　这样两种经营方式代表了如今绝大多数投影机经销商的现状，是另辟蹊径还是固守阵地?混迹在财富中心的经销商们都有一本自己的经。

　　投影机化身副业 解决方案才有利润

　　编辑来到第一家经销商处，虽然做好了“人烟稀少”的心理准备，但还是被眼前的一幕吓了一跳。30平米左右的办公区域只有1名员工在值班。投影机不同于其他IT产品，虽然近几年家用市场有200%左右的增长，但8成以上的投影机还是销往了教育以及商务市场，因此周末略显冷清也是很正常的。

　　10人左右的工位，只有一人在值班

　　平时用来洽谈生意的场所，周末也落个冷清

　　这家经销商主要以电话和网络销售为主，经过了解得知，目前销售投影机已经成为了整体业务的副项。因为一般咨询的消费者主要以低端入门机为主，而还在维持这部分业务完全是因为销量的因素，往往一台投影机的利润微乎其微，再加上送货等成本，投影机零售几乎不赚钱。而且这家经销商还能帮助消费者进行售后服务，这样无形增加的成本就更加难以计算了。

　　看准电子白板这一新兴市场

　　销量不佳、利润又极低，经销商如何生存?前文已经提到，目前投影机销售已经成为这家经销商的副业，而主要精力放在了整体会议等应用解决方案的实施。特别是新兴的电子白板配合商务投影机的方案，更是公司业绩新的增长点。

　　有很多客户并不了解这部分市场，往往在交流中直接描述自己的应用环境和想要实现的效果，之后经销商可以为客户量身定做出几套不同档次的方案。在交流中经销商表示，当前采用这种方案最多的竟然是高档幼儿园和私立小学，还有一部分是公司的高档会议室。其中幼儿园和私立小学利用这样的设备，可以大大提升儿童的注意力，而且再配合具有专利技术的教学课件能达到事半功倍的效果，而且家长也都乐于看到这些高科技产品在教学中的应用。这种一举三得的做法何乐而不为呢?

　　经销商的仓库中也少见投影机，相反幕布、支架等周边设备却不少

　　稳守投影阵地 走量就是关键

　　编辑来到第二家经销商，看到的场面则与上一家完全不同。不大的房间被隔成里外两间，外部供洽谈业务，而内部则有五六名销售人员时刻守着电脑和电话为消费者解答问题。由于这家经销商几乎所有品牌所有类型的产品都做，因此周末的生意也连绵不断。

　　外部供洽谈业务的隔间

　　这家经销商并没有像第一家在投影机利润走低时选择拓展其他业务，而是坚守投影机销售的阵地，施展“借力打力”的功夫。“投影机利润不是低吗?我能拉到更低。”完全以销量取胜，哪怕只有极低的利润也出货。因为只有销量上去了，才好与总代进一步洽谈。而在与这家经销商的薛总攀谈中得知，目前投影机相对来讲认知度要比数码产品低得多，所以品牌效应的影响就非常大。像SONY、明基这种在其他产品线已经颇具功力的厂商，在投影机领域同样点名率颇高。只不过目前销量以及人气更高的还是要数3000元左右的低端入门机。因此除了扩大销量，对于自身的生存别无他法。

　　内部不大的空间能供6名销售人员开展工作

　　这家的库房明显与上一家不同，摆满了入门级投影机

　　写在最后

　　要说经销商家家有本难念的经，一点都不为过。因为面对市场的变化，经销商们往往“春江水暖鸭先知”，只有一边揣摩厂商的方向，一边根据自身优势调整策略才能保证自身的竞争力。在任何一个市场中，保证经销商的正常利润是再正常不过的事，因为他们是连接厂商与消费者之间的纽带。特别是在投影机市场中，得渠道者得天下的理论已经无需再证明。采访过的两家经销商虽然销售方式相同，但发力的方向却完全不同，这也说明在多变的市场中，适合自己的才是最好的。

　　而编辑通过这次体验活动也了解了消费者最真实的需求，这对今后写文章的选题和角度都有指导性的意义。最后引用一位经销商的话来做结语：如果叫财富中心就能汇聚财富的话，我直接叫世界首富不就得了……