【IT168 专访】2009年3月份，东芝投影机毫无征兆的宣布退出市场，一时间给国内投影机市场带来巨大的变数，尤其是在投影机二级代理市场，众多数年来依靠东芝产品为主力销售的，第一次遇到了货源问题。虽然东芝的推出，给他们带来了巨大的困难，但是对于依靠走量为生存的二级代理商来说，这次危机也成了改变经营思路，接触更多品牌的一次机遇。古语云：变则通。今天，我们走进了上海一家较为成功转型的投影机经销公司，上海方平信息技术有限公司，让我们听听他们是如何应对危机，走上新的康庄大道！
方平信息技术有限公司投影机产品部经理 刘雄飞先生
IT168：刘总你好，请问贵公司从事投影机产品销售有多少年的历史了？可否向我们的网友简要介绍贵公司的发展情况和现状？
刘雄飞：IT168的网友大家好，我是方平科技投影机产品部经理刘雄飞。方平科技现在还是一家比较年轻的公司，正式成立时间是2004年，其前身是华东地区最早IBMRS6000产品和存储系列核心代理商海利蓝信息技术有限公司，投影机业务开展，大约是8年之前其代理品牌以东芝、夏普、宏碁、3M为主，在上海的主要业务为商务投影机为主，经过多年的市场经营。
IT168：贵公司目前的运营状况如何？主要经营哪些产品？投影机产品在贵公司的众多产品线中，站什么位置？
刘雄飞：经过多次的合并之后，方平科技已经拥有服务器、信息技术、投影机等数条产品线。主要业务是为渠道和中小企业，提供商务投影机和会议解决方案等业务。今年东芝投影机退出市场，为了弥补这个缺口，今年１月份我们正式签约3M上海地区的总代，为经销商和市场提供３Ｍ全线产品，虽然３Ｍ投影机在中国市场的占有率并不是太高，但是３Ｍ产品较为有特色，尤其是在超短距投影机产品线，处在行业领跑位置。依靠3M世界500强的品牌推动力和良好的产品质量，3M产品还是受到外企和行业用户的青睐。
除此之外，我们今年还和宏碁、夏普等投影机厂商签订合作协议，其中宏碁投影机我们将以低端入门级会议商务投影机为主打，为渠道内提供具有超高性价比的产品。今年我们包销了夏普数条主要产品线，主打中小企业和教育标单为市场突破方向，依靠夏普的品牌推动力和性价比为基础，配以良好的解决方案和服务，在销量方面经营的还是颇有建树。
IT168：在竞争激烈的市场，贵公司在哪些方面拥有突出的特点，或管理方面或经营理念方面？
刘雄飞：对于我们来说，较为低端的投影机产品，并不是我们的主力推广产品，这些产品主要的是为公司来进行一个渠道的开拓和客户关系的维系。而方平科技最具特色是，我们的多元化经营思路，现在方平除了投影机部门之外，还拥有存储、服务器和系统集成部等，可以为用户提供整套的会议、工程、网络、机房等方案设计、施工等业务。
渠道对于方平来说，现在并不是主要的业务，这是因为渠道对大环境的依赖比较大，市场好的时候，出货量就会较大，而像现在市场并不是很景气的年景，单纯依靠渠道做为营销手段，企业想要获得好的发展，是比较困难的。方平现在更看好的是对用户的服务，像很多经销商、代理商配送装机、售后服务需要依赖外包，而方平则是可以为用户提供从售前咨询到售后安装、调试、维护、维修一条龙的服务，最大限度的为用户解决在购买产品前后遇到的问题。
现在方平拥有IT工程师、网络工程师、投影机维修工程师数名，经过近半年来的整合和筹划，方平专业IT维修站也已经成型，很快就会就会与广大客户见面，其主要推出的业务是投影机、打印机、服务器、PC等IT产品维修、维护服务。
IT168：现在经济不景气的环境下，贵公司是如何应对的？现在主力消费用户都来自哪些领域？
刘雄飞：大环境的经济不景气，现在来看上海浦东开发区的很多企业，大量的采购计划都已经被叫停，虽然对于零售市场上没有造成多大的损失，但是像方平这样代理商还是受到一定的冲击。鉴于现在这种形式，方平科技今年的主要市场，放到了高校、政府和医疗机构上，依靠方平的多元化的经营思路，和多年来积累下的技术人才，今年还是取得了一定的突破。
而今年，我们为方平制定的主要任务则是苦练内功，为将来取得更多的市场增长点积蓄更多力量。
IT168：说到苦练内功，能不能为我们介绍一下方平科技是如何开展企业培训，又是通过哪些方法，让企业员工获得最新的产品知识的？
刘雄飞：从今年６月份开始，方平科技制订了一套培训较为详细的培训计划，现在每周四下午，公司会组织全体员工进行本专业和跨专业的产品知识培训，这次大培训计划范围较广，基本涵盖了企业的每一个部门，这其中甚至包括了物流配送部门的员工。
培训的主要目的，是让每一个员工都能熟悉方平不同部门的产品线，以达到熟悉公司业务，满足客户多方面需求的目的，现在主要讲师我们采用内聘制，技术人员和部门主管都会和一线的销售人员、售后人员进行知识分享，尽全力让每一个在职员工，都能尽量多的掌握各产品线知识，做到一专多能，为客户提供最优质的服务。
