【it168西安报道】自从去年以来，受到金融危机的影响，国内投影机市场风云变化，品牌之间、渠道之间竞争再度升级，家用及商务市场已处于红海之中，在这场没有硝烟的战争中，众多渠道商被迫转型。作为夏普投影机陕西核心代理商“佳信众诚”今年年初进行重组，将产品线逐步向中高端过渡，市场从西安向甘宁青三省辐射，经过大半年的市场耕耘，得到较为明显的进展。笔者今天近距离采访了“佳信众诚” 总经理路铭先生，共同来分享成功的经验，及企业转型之路。

陕西佳信众诚信总经理路铭先生

　　佳信众诚成立于2003年，经过6年的发展，公司规模一直在不断的壮大，销量在夏普陕西渠道商位列前三甲。今年年初，为了适应市场的变化，公司经过重组，核心业务不断补充，主要致力于音视频显示设备的销售和系统集成的一家专业高科技公司，从事多媒体会议室系统、安防/监控系统、多媒体教学系统、校园公共广播系统、视频会议系统的销售、设计、安装和维护服务的系统集成商，逐渐从一家单纯的销售商向服务商过渡。

　　早在两年前，公司就打算向西安周边乃至外省辐射，但当时苦于没有足够的实力，特别是缺乏合适的人才来开辟渠道，直到今年，公司在人员组建上通过精心筹备，在兰州设立办事处，逐渐向西宁，及银川辐射，迅速在西北市场打开局面。

　　“为什么在兰州设立办事处，不仅可以为本地的下游渠道商进行服务，特别是产品培训，及市场跟踪推广上，可以给与及时有效的支持，另外兰州距青海西宁不到两个小时的路程，大大减小了沟通的成本，同时提升了沟通的效率。”路铭如此说。

　　近年来随着西安投影市场的趋于饱和，笔者在去年投影机市场调研中，到目前不完全统计，西安投影机渠道（包括系统集成商等）约有百家，各自抢占市场有限资源，到目前已趋于饱和，此时佳信众诚在稳固西安市场的同时，逐步向相对薄弱的甘宁青三省辐射，显然是明智的选择。

深耕细作赢市场

　　投影机市场经过数年的发展，已开始趋于饱和，商家数目增多，竞争开始炽热化，利润迅速缩水，佳信众诚如何去适应金融危机下这轮残酷的市场竞争呢？

　　“市场是公平的，在如今这场竞争中，渠道已成为竞争的焦点，下一步我们的工作重点就是加强与下游渠道的沟通和合作，建立良好的价格体系，从而确保畅通的渠道合作体系。”路铭如此说。

　　从今年开始，佳信众诚将工作的重心放到了中高端产品线，主要服务的对象是工程、集成等大型客户群体，这就在很大程度上要求企业在专业度上提升一个更高的水准，公司进行了人员优化配置，各负其责，提升个人专业素质，从而提升企业的专业化，在业界的影响力。

　　在做好分销的同时，佳信众诚开始在下游渠道商没有辐射到得区域或客户，积极开辟市场，最大限度利用市场资源，那这会不会引起与下游渠道冲突的呢？“我们不会出现这样的事情，如果我们在开辟过程中，如果遇到是下游渠道已开辟的客户，我们会退出，全身心协助下游渠道做好客户服务工作。佳信众诚之所以去开辟市场，是最大限度利用市场资源，形成互补。”路铭面对笔者的提问进行了回答。

　　再加上夏普品牌的强势拉动力，佳信众诚重组以来，取得了良好的进展，目前销量也开始得到提升。数次成功竞标，为公司的发展注入了强心剂。

系统集成企业新突破

　　经过重组后的佳信众诚在销售策略上，主要通过终端销售和渠道销售两种方式，终端通过与零售商的合作，扩大企业在市场中的曝光，同时要加强与系统集成商的合作，两条腿走路，来实现公司的稳步向前发展。

　　系统集成商作为切入每个行业的窗口，加强与这类渠道的合作，已成为众多投影机厂商转型或突破的方向。但系统集成商在这场博弈中，更看重的是厂商能否给自身提供价值，这就需要分销商与集成商沟通更多的行业用户的需求情况和市场方向，包括相关厂商针对某一行业将有什么样的解决方案等，这是寻求系统集成商的关键所在。

　　佳信众诚经过近6年的发展，企业经营的中高端产品线，只有走集成商或加强与集成商沟通，方是企业未来寻求突破的方向。在谈到如何切入这块市场时，路总说出自己的思路：“一方面组织产品的命中率，关注市场需求，并按市场需求提前预估产品库存量，做好相应储备，从而保证渠道的顺畅供应，同样也可以满足集成商渠道的需求；第二是对行业需求走向的了解，只有知道什么行业需求什么产品，或什么方案，才能在安排订货或销售推进过程中运转自如，为集成商提供相应的价值；第三，在价格上给与渠道保护，让集成商的利益得到保证，从而渠道稳定，通过以上的策略，来维护集成商的权益。”

　　为了能够寻求更多的集成商，从今年年初，佳信众诚就开始在陕甘宁青四个省市寻求代理，经过半年的市场耕耘，与数十家的集成商建立了密切的关系，到目前已有数十例成功中标案例。除与集成商加强合作外，佳信众诚也开始通过多年的行业积累经验，在系统集成商开始探索创新，到目前已成为一家独立承担多媒体会议室系统、安防/监控系统、多媒体教学系统、校园公共广播系统、视频会议系统的销售、设计、安装和维护服务的系统集成商，探索出一条适合自己的长远发展的道路。

结束语：

　　从去年以来，全球经济受到金融危机的影响，各行各业都出现了不同程度的影响，而IT行业众多厂商影响较大，举步维艰，很多渠道商开始逐步转型，通过产品线调整、人员优化配置、资源合理分配等措施，也取得出色的进展。佳信众诚就是其中的一例，将产品线及时调整，紧随市场脉搏，将眼光从西安开始向西北市场辐射，迅速抢占市场先机，相信佳信众诚会通过此次脱胎换骨，能够走的更远……