【IT168 专访】虽然受大环境的影响，在2009年年初，投影机行业对市场的看好并不乐观，但是随着国家4万亿的投入和整体经济的向好，使得投影机市场收获颇丰，很多品牌都完成了高速的增长。这其中也包括丽讯这家公司。在2009年年初，选择渠道合作伙伴佳杰科技后，开始在市场发力，一年下来推出了20多款新品，其中包括了高LED亮度的家用投影机，万元家用投影机，短焦投影机，工程投影机系列等产品。从市场销售量来看，年初制定的1万台销售目标，实际完成了3万台的销售量，增长了300%，这个年终答卷非常漂亮。

　　因此我们就有关问题采访了佳杰科技海量群组第二业务群视像产品事业部总经理肖钧先生，佳杰海量群组第二业务群视像产品事业部产品经理邓兴贵先生，以及丽讯中国区市场总监乐毅先生。

　　佳杰海量群组第二业务群视像产品事业部总经理肖钧先生

　　佳杰海量群组第二业务群视像产品事业部产品经理邓兴贵先生

　　丽讯中国区市场总监乐毅先生

　　关于3万台业绩

　　IT168投影机频道：2009年一年，丽讯投影机销售3万台，成绩非常喜人。按大概不同的市场需求和类型分，请问这3万台构成?

　　肖钧：2009年我们跟丽讯的整体合作，是从2009年1、2月份就开始着手准备，其实真正开始操作跟丽讯整体的配合是在3月底到4月份逐渐开始做的，主要还是以商用的量为主，正常的渠道以及行业大单为辅的状况，整体数量的组成来讲，商用投影机占到80%，这里我们也是把传统意义的教育投影也划归为商用投影机部分。关于价格应该是从2000多元一直到上万都有分布，丽讯投影机的优势就在于它的产品线相当长，这可能比其他的品牌在产品上占很大的优势。商用这块，我们估算应该在四五千左右。

　　渠道优势：强强合作迎来好开端

　　售价高达15万的优异LED家用投影机H9080FD

　　IT168投影机频道：佳杰很多产品是做海量分销的，如MP3、笔记本电脑等，销售量都是很大的?相对来说，投影机是个专业产品销售量也比较小，当初佳杰为什么要和丽讯做这样的合作?

　　肖钧：从整个IT产品上来看，佳杰的产品是很广的，不光是有大销售量的产品，也包括一些高端产品，虽然量不大，但是佳杰拥有非常高的市场份额。从投影这块来说，它是介于流量和行业项目之间的产品。从整个投影市场来看，也主要是考虑到丽讯的一种大品牌效应，再加上台达集团对丽讯重点的支持。所以，从佳杰的角度上来看，它本身也是在新加坡、香港上市的公司，它也是本土化很到位的集团公司、分销公司。从两个公司的性质上来讲，也决定了会有比较长远的战略合作。

　　年底引发万元1080p热潮的H1080

　　IT168投影机频道：从行业来看，明基、奥图码是以区域渠道的模式为主，日立选择鸿合这种专业的总代，而佳杰是丽讯的全国独家总代，佳杰的优势在哪儿?

　　肖钧：其实通过这几年的IT渠道，每个厂家都采用一些能适合自己的渠道架构或者是一种销售模式，采用不同的方式可能达到的效果是不同的。从丽讯的角度，它是出身名门，得到台达集团制造的强力支持，希望“丽讯”这个品牌能快速推广开来。佳杰作为国内知名的一家总代，更利于品牌在全国的推广。采用佳杰这种独家总代模式，也是基于佳杰在IT行业渠道的深入，以及渠道的多面性，比如说零售店面、行业，包括各个重要行业，如渠道分销、微分销，以及地市的扩展。经过双方的协商，这是属于一种强强合作的模式，从2009年一年的合作成果来看，应该是有一个很良好的开端，也证明了我们这种合作确实是比较成功的。

　　IT168投影机频道：从零起步的时候，咱们帮助一个新进品牌快速的展开。但是从2010年来说，就不是从零起步了，是从3万多台起步，是不是在现有的方法上会有相应的改动?

　　肖钧：其实我们2009年做的很多事情还是有很多不足的地方，比如说我们只是开篇，在实际操作中，主要是利用佳杰的方式先铺开，人员、渠道架构先搭建起来，以及两家公司在运作上的磨合和配合，以及各级省代的渠道这种架构的初建基本成形。从2010年开始，可能更多的精力是花在零售卖场，比如说佳杰很多项目行业的关系，怎么样能够做得更深，怎么样能够通过佳杰在行业上的集成，使这个产品更能进入到行业。第三块主要是和省代、核心代理共同去组建二级渠道，满足三级地市、四级地市甚至于五级地市方面的需求。

　　2010年规划：希望进前十

　　IT168投影机频道：2009年可以说超目标的完成了3万台的销售， 2010年肯定会是一个更高的目标，2010年的目标现在能说吗?

　　肖钧：从2009年4月份开始合作，这个数量说高还是低，作为总代不好去评判，我们跟丽讯的战略合作伙伴的合作，我们想在市场上不断推出丽讯优质的产品，希望和丽讯一起在投影行业真正能够占有一定的份额，能占有一席之地，我觉得这是佳杰和丽讯一起努力的方向。总的来讲，希望2010年能够排在前十位，这就取决于大家在合作上更进一步的洽谈，只是时间的问题。

　　具备短焦技术的D930TX

　　IT168投影机频道：丽讯的产品线很广，从3000块钱到上万的，其中商用产品占据了其中80%的销售份额，而现在投影机分家用、行业、教育、工程各个市场，在商务市场上取得了不错的成绩，在其他市场我们有没有在渠道上制定不同的计划呢?让各个市场都能齐头并进。

　　邓兴贵：其实现在投影行业的销售已经比较细分了，包括教育、工程、军队、娱乐、家用，我觉得从2009年的销售情况来看，2009年3月份主要是以教育类低端的商用产品为主，到2009年10月份开始家用才正式启动，包括到2010年，其实我们整体把丽讯的产品结合现在市场分成了四块，一块是商用的，一块是高端，一块是家用，还有一块是短焦，这是结合我们丽讯本身的产品分了大概四大类。所以说我们的渠道搭建会根据目前厂商2010年的计划来进行搭建，包括我们现在组建的团队，除了现在组建了专门销售商用产品的团队，1月份开始我们还会组建高端的销售团队以及家用的销售团队。包括肖总谈到的那块，我们2009年80%以商用为主，因为随着丽讯这块产品的成熟，2010年我相信这个比例会有一块调整，随着量会增大，但是商用的比例可能会往下降一点，高端和家用的比例我们会逐步增大。

　　IT168投影机频道：在2010年，在短焦投影机这个热点市场，渠道方面会有什么具体的推广策略吗?

　　邓兴贵：从前两年来看，短焦投影应该是2008年才兴起的一个产品。主要的短焦应用场合我认为现在有两块，一块是配合电子白板，这块市场可能在未来短焦的使用是最大的一块市场。还有一个短焦的概念类似有点半短焦，在娱乐行业，比如说卡拉OK，因为空间的原因,距离不够长，可能要使用短焦，我们现在距离达到3米多大，能打80寸，它需要1米多就要打80寸，这块市场也很大。2010年我们会搞一些特定的产品，配合一些电子白板的厂商进入教育行业。在渠道方面，未来的短焦产品我们可能会以行业为主，比如国家的一些大型项目，像前段时间在大连、南京有许多厂商这方面的采购，我们可能会以项目为主，就是短焦的产品以项目为主。

　　乐毅先生在2009年早些时候接受IT168投影机频道王琪麟主编的专访

　　IT168投影机频道：作为新兴品牌，2010年在服务体系的搭建上丽讯会有什么相关的工作?

　　乐毅：对于投影机售后服务，我们可以用吕文平博士提出的“在地反应，不惜代价”这八个字来形容。按照总经理的要求，你服务一次性做好了，反而是最省钱的，而且对于营销来讲，品牌所代表的有很大的承诺，这个承诺就是品质和服务的承诺。2010年我们在服务上将会推出非常大的亮点，当然这块东西我们在第一季度就会推出，能够帮助到我们的渠道大胆地往前走，免除很多的后顾之忧。这部分在我们中国区总经理，包括全球总经理的支持下，应该很快大家就能看到。我想，在3月份我们开新闻发布会的时候，我们会大胆地告诉大家我们一些新的服务理念出来。因为本身丽讯在产品品牌定位的时候就是定在中高端的位置，所以我们的做法完全跟很多工厂型企业刚开始的做法不一样，就是我们不是用低价乱杀市场，我们是很合理地通过高、中、低产品的配合，不断地提升我们本身产品的价值。

　　IT168投影机频道：刚才也提到2010年上海的世博会，博览这个产业应该说是投影应用相当大的行业，您觉得2010年世博会大概会催生多少投影机市场的需求?

　　邓兴贵：其实世博会，包括奥运会，对显示高端这块的带动还是很大的，包括它的应用。世博会因为2010年4月1号试开馆，从目前的情况来看，我们已经中了2-3个馆，有部分的馆可能还要到1-3月份再确定采购。所以从这块来看的话，我们的高端产品在世博会这块的应用算取得一些成绩了。其实我现在不大好评估这个量，为什么?因为显示工程使用有些不一定用投影机，可能用大的拼接，也有一部分，就是按照目前来看的话，一个馆目前至少需求是在50-100台左右，如果把它显示的方案搭配完整的话，每个馆是50-100台左右。所以说你现在让我预估整个量，因为有些馆可能不一定选择投影来去做显示方案来配套。