【IT168 资讯】2010年4月，优派与大恒正式携手开拓投影机市场。时值2011年4月，双方磨合一年之后取得了非常出色的成绩。就此，ViewSonic投影机全国行业销售总监姚刚先生与大恒创新显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏先生以及ViewSonic投影机高级产品经理张慧星接受了IT168投影机频道记者的专访，共同介绍了2011年第一季度取得的成绩，同时还对未来的投影机市场进行展望。
▲张慧星(左)、姚宏(中)、姚刚(右)
记者：听说在第一季度优派取得了开门红，具体情况请介绍一下?
姚刚：在一季度投影机优派跟大恒的合作还是延续去年的战绩，取得了比较好的成绩，比如一月份中了陕西文化共享的标案，大概有4000多台，将近5000台的一个大的标案。另外正常渠道的销售，我们今年和去年同比，也是有较大幅度的增长，具体数据可以请大恒姚总为大家介绍。
姚宏：在Q1，优派在我们这边的销售数据营业额达到了两千万的水平。
姚刚：对，这是不包括陕西标案的数据。这标案具体交货不是在Q1，所以Q1我们基本上销售都是以正确渠道为主。今年在整个渠道布局应该比去年来讲更完善了，通过去年的发展，我们在今年也做了一些调整，但是整体上我们的渠道还是保持比较稳定的状态。
另外，Q1优派也有新产品的推出，一些新的产品也将会与大家见面，这将由我们的投影机产品事业部高级产品经理张慧星为给大家介绍一下。
张慧星：给大家总体上说一下，因为产品情况比较多，因为以前我们主要是6系列的产品。在今年开始，就是Q1末Q2初的时候，我们基本上全部换成新的5系列产品，整个的设计是比以前更加超薄，更加有利于商务市场的开拓。基本上是整个全线我们都是要换成新的产品出来，产品就是在同一个平台里面，产品包括从入门的这种SVGA、XGA，到高端的这种短焦的机器，宽屏的机器都会在这个平台里面出现。
记者：6系列还有吗?
张慧星：6系列目前为止有一些货，但是基本上是给一些，已经下单的客户供货。以后会逐步过渡到新的系列
记者：除了5系列，其他的产品系列布局会有那些相应的计划，比如说短焦、高亮度机器方面。
张慧星：其实刚才说的这个5系列基本上算一个通用的产品，其实除了这个通用型产品之外，6系列会出新的机器出来，基本上是在8、9月份会出新的平台的机器出来，所以高亮的机器我们现在还在跟我们美国优派总部那边在谈，短焦的机器现在来看，短焦的机器以前有0.68的短焦，0.6的短焦，我们现在正在考虑把反射式的这种短焦也在引进到中国市场来做，所以短焦引进来之后，我们整个布局上，就可以做到从0.3等级，到0.6、0.68、0.9，也就是整个短焦系列里面，所有的产品都覆盖了，这在目前的市场所有品牌里是比较全的，甚至比明基都要全，因为大家知道明基是比较全的嘛，但是相比优派还有个0.68P。
记者：我问一个问题，就是因为现在有个很大的话题，就是十二五规划，提出来城镇化、信息化和工业化的一个发展目标，对于投影行业来说，这是现在面临很大的一个机遇与挑战，就包括可能很多标案，包括很多更大的工程或者一些市场的扩大都是一个机遇，那我想问一下，优派针对这一机遇在渠道方面，或者自己的一个产品规划方面是怎样一个战略的布局?
姚刚：我们还是把优派投影机整个的工作重点放在渠道建设上面，我们跟大恒去年刚刚Q1开始合作，然后我们用了大概两Q的时间在渠道布局上来做一些完善和调整。那么到今年，其实我们已经有一定的基础和力量来去做一些行业市场，以及这个大的标案。比如想今年我们中了“班班通”的项目，这个项目竞争很激烈，包括竞标的几个品牌，其实大家杀的都很惨的。但是最后还是优派中标，实际中标也是需要你的公司达到一定的程度才可以做到，也就是你有一定实力了，才能去做这个标案的。
今年我们在这种行业市场的投入会比去年要大，而且我们标案，我们只要看到有机会，我们也会不遗余力的去争取，这样虽然做下来很苦，但是我们做下来以后，也是能够对我们的品牌带来益处，比如提高我们产品的在这个行业市场上的占有率，当然也提高了品牌的宣传。
当然，我们在行业当中，还要假以时日来慢慢地渗透。所以今年的目标就是重点做去像刚才提到那种利于品牌形象的工程，今年是把目标定在这上面，重点突破一些行业，但不会全面开花。
记者：我问个问题，今年这个3D技术特别火，然后优派推出了一个3D的投影机和相关的解决方案，我想问一下优派的技术相比其它的推出的3D技术的品牌有什么特别的地方?或者有什么优势?
姚刚：我们现在投影机基本上都是带3D功能的，而且是两个标准，就是NV和TI的标准都是有认证的。但是今年我们推出这几个方案，就是把外部的3D片源转化成3D投影机可以适应的这种3D播放信号。所以我们也在向投影机外的一些外围设备来扩展。比如我们今天展示的这个高清3D投影解决方案，就可以给大家简单介绍一下。
张慧星：我给大家介绍一下，其实我觉得以前大家都在说投影机的3D，3D其实大家都很熟悉了，很多人都在讲，但是我觉得投影机跟其它的产品有很大的区别就是投影机属于小众产品，投影机是要和信号源的连接的，但是上面有很多协议的类似东西，这就容易造成兼容问题，而且相对于显示器，投影机的协议标准并不统一，尤其投影机涉及到TI和NVIDIA不同的标准，所以现在我们要做的一个工作是什么呢，就是把这个兼容性做得更好，分辨率提高。
首先分辨率，通优派的这个高清3D服务器可以把分辨率提升到720P的3D信号，因为以前的这3D，像DVD只有480P，分辨率是比较差的，很难达到人们预期的那种效果。而在兼容性方面，通过高清3D服务器，可以把很多高清的3D信号转化成可以兼容的3D信号。比如说大家现在看到的这个PS3，PS3上的3D游戏很多，比如大家经常玩那种GT5的游戏，通过我们的解决方案都是可以很好的解决。另外，包括蓝光的3D，甚至包括现在国家广电总局在10个地方卫视播的3D信号都可以兼容。所以，我们这套解决发难基本上是两个特点，第一是兼容性非常强，第二个是它的分辨率要好，已经完全可以到720P的分辨率，就是真实的720P分辨率。另外，优派希望将这个方案更多的推向大众消费者，这个是我们今年要做的非常重要的一点。
记者：我问一下，这个高清3D服务器如果接其它品牌的3D投影机可以吗?
张慧星：需要TI的认证就可以。再一个就是接口你看到没有，现在我们的整个接口是通过HDMI传输的，以前是没有的通过HDMI传的，现在就是通过HDMI把这个信号传过来，一个是TI的这种3D的认证，再一个就是需要有HDMI的高清的接口。
记者：这个机器价格怎么样?
张慧星：就单独这款产品而言，我相信市场价格会达到3000左右，但我们不会单独销售这款产品，而是以整套解决方案的方式提供给消费者，不过这个解决方案的价格将会很有竞争力。
记者：我补一下刚才问那个问题，刚才不是说一直说十二五规划，这个姚总就是说从品牌方面说的行业，然后大恒的姚总是准备怎么配合优派呢?
姚宏：刚才姚总已经讲得很清楚了，不过我可以在 简单的说一说。
因为今年这个市场其实变化很大，机会也很多，但是也有挑战，其实我从一开始就说过，大恒和优派合作，大恒是总代，我们就要将自身的价值能跟优派结合起来。如果只是简单的分销商，或者靠流量、靠渠道这种分销的话，那我想目前优派不是最合适的一个品牌，因为本身优派并不是市场以价格为主导的品牌，而且，本身优派的品牌基建没有传统的品牌那么强。所以大恒重点要做的就是怎么样更好的跟优派结合起来。利用优派丰富的产品，去细化，用大恒的能力把优派这个品牌真正做起来。
另外，对于一些大的项目、标案，我们也是会重点关注，虽然这些项目对我们来说可能就是吃力不讨好的事说，但无论是厂家还是总代，从各个层面讲这些项目都可以带来很好的品牌影响力。而且，从行业的趋势来说如果不做，那你的品牌对市场的影响力就会不够，包括你市场的定位也将有所缺失。
同时，大恒和优派也将注重在每个层面进行推广，比如在推广800×600这样低端产品的同时，我们也会推高端这块，这也是优派今年产品细化上的改进，比如液晶的高亮、DLP的高清，这些都会一点一点的来做，慢慢的把这块市场做起来。另外，在家用有方面，我们的PRO8200已经取得了不错的成绩，虽然价格不是最低的，但是性能、品质很高，这就让很多的用户感兴趣。
从我刚提出的几个细化层面上，，我相信优派经过今年，如果一年稳步的成长，当然我要排除掉一些不确定的因素，比如缺货这些东西，那么我相信如果稳定，明年的这个时候我感觉会有比较好的期待。
记者：刚才你说到这个LED的这个产品，现在很多的都预测这个手持投影市场要爆发，优派有什么样的看法?
张慧星：其实我觉得可以分两块来看，一个是手持投影，一个是超便携这一块，手持投影这块可能就比较复杂，但是像和TI合作的这些厂商，基本上都是一些“类山寨”厂商。比如说很多是深圳制造，它门槛已经不高了，不仅是投影机厂商，很多厂商都可以做，但是可能会导致一个问题，市场会很乱，谁都可以进来。
如果一旦这个市场做得比较大的时候，假设有可能这个东西到个人消费这个层次的时候，比如到手机的时候，这个市场可能跟我们就没什么关系了，也许就是中国电信的生意了，跟我们投影机厂商就没有任何关系了。所以对于这种手持投影，个人是有一些保留的，但是对于稍微大一点的，类似我们的便携商务机一样的，我是比较看好的，因为这个才是我们的生意，这是我们强项的地方，比如我们会在今后推动采用LED光源的产品。
看好这块市场，除了是因为这个市场很大，以及随着整个物料成本的降低，价格会降低，还有一方面以前大家看到的LED的那种产品，芯片是来自于TI的芯片，都是854×480的，对不对?现在都是这样的，对商务性来讲这就有点低了，因为我们信号源基本是在1280×800的分辨率以上。所以像我们现在会推出1280×800的这种，纯商务超便携机器，我的分辨率会更高，用户会更容易接受，所以对于这样的产品我们是非常有信心的。
目前，优派已经开始布局这个市场，比如LED200和LED500，虽然产品还没有正式推出，但是渠道这一块，已经跟他们去沟通，如何去销售，包括如何做一些促销，包括定位的东西都已经出来了。产品一旦到上市的前夕，会有大量的东西出来。
记者：在渠道建设方面，全国几个大区的销售状况是怎么样的?渠道政策有区别吗?还是完全统一?
姚宏：会针对不同地区有相应的调整，毕竟各个地区分布很不平衡，包括经济的水平，包括这个人文的东西、文化的东西很不平衡。为什么我们很多北方型的公司在南方做得不好，反过来也一样。
这也就是说用一种方法去解决所有的问题基本不可能，尤其是对优派这种在投影机行业还比较新的品牌。比如在去年的时候，很多区域说实话差距很大，有些地方可能100%达到任务，有些地方就是60%、70%，由于地方甚至更差，30%、40%，你说你这怎么办?你还要考虑区域平衡的问题。那可能我们就采取一些比较特殊的政策，所以到去年年底的时候，包括今年Q1的时候，我们比较好的地方是什么?我们基本上没有特别差的地方，优派的销售很平衡。
那具体说对各种不同的地区采取什么措施我觉得可能大家也会看到，我们主要是是市场细化，以前我们主要是以大区为单位来销售，现在肯定是不行了，所以我们基本上在重要的省份，都是单独省来单独做，专人负责。现在，除了比较偏远大区以外，我们基本上做到了每个省有专门的人来负责，甚至有的地方有两个人，甚至有一个小团队，就是在华东这些地方，那我们可能以后尽量做到每个地方，每个地方，我们有条件都要放人，这样就能跟市场接得更紧密。
记者：我问优派姚总一个问题，优派在新的技术或者投影机方面一直比较领先，也是最早推出3D解决方案的品牌，而3D现在是一个很热的词汇了，但是在这个3D的这种投影娱乐领域呢?竞争也是越来越激烈，优派是如何考虑的?或者是怎么看待这个3D娱乐市场的发展?
姚刚：其实大家可以看到，优派现在全系列的产品都在配3D，包括显示器、大屏产品。投影机一上来就带3D功能，其实还是从技术的发展趋势来考虑的。优派是个全球化的企业，从国外来看的话在美国，其实3D技术已经是基本上家喻户晓了，就是家里头，包括我们今天家里的电视机可能都是3D，戴眼镜的那种3D的电视机，都进入家庭了。所以我们认为3D这个技术是一个重要的发展方向，而且是将来很有机会作为一个普及型的技术。
所以，我们一直都不遗余力的在投入、来推广等等。相对其他竞争对手，我们算步子迈得快了，我记得最早的时候3D显示器那时候推出来，好像只有优派和三星两家，而且很快我们的产品，包括眼镜，包括我们3D的整个的产品线就到位了，销售我们是第一个推出来的。投影机也是，我们最早也是全系列上3D，所以在这上面，我们一直觉得，我们不需要，说在3D的优势上面比对手强在哪，严格意义上说也没办法强在哪，目前就NV和TI的这个两个技术在投影机上应用，但是我们是两个技术全部都有都支持，而且我们又有一些3D的外设，考虑到用户的使用方便性上面，我们的力度也越来越大。但是说和其它竞争对手比起来，我们的优势就是全系列产品都在推3D，而我们推的是3D的概念，并不是一个简单的产品，我们将来的产品就向几个方向发展，一个是3D一个是触摸，包括我们的触摸投影机也出现了，就是说优派是做视讯技术的品牌，而不是简单的做某一个产品的生产厂商。
将来，我们的所有产品都会围绕着这个3D技术来展开，这其实也是我们最核心的这个竞争力的在这，包括市场推广、产品延展也好，全部都是围绕着3D来展开的，这应该是我们具有优势的地方。
现在，我们这高清3D服务器的出现，就是想把3D更加变得平民化、或者傻瓜化，让大家使用起来更简单，其实来讲也是出于这种考虑，想怎么把投影机这个产品能和我们家用设备结合起来，在这上面，高清3D服务器的推出我们考虑的是用户使用上的习惯和使用上的方便性，所以从这几个方面来考虑。
记者：这两年有很多新的投影机品牌进入市场，并且这些新兴的品牌进入到市场之后，它可能第一选择就是要抢占市场份额，可能会采取低价或者其它的方式。而且从现在国内的整个经济转型来看，比如深圳来讲，有这种政府扶持的这些企业，他都会有资金上面的一些优势，然后我想请问一下，当他们瞄准这个市场之后，他们有资金的支持和政府的背景，优派有没有一些应对策略就从产品端也好，从生产端也好。
姚刚：先讲产品端吧。因为我们说实在的就是说，其实我们并没有太看重跟这些品牌之间的价格竞争，因为这种价格上的竞争来说，我们是永远竞争不过的。在市场上会不断的有新的品牌进来，会有更便宜的。
优派首先不会把自己定位到那个轴线上去的，因为我们还是一个品牌。大家也知道优派本身自己是不拥有工厂的，为什么不拥有工厂?是因为一直长期以来我们积累下来的经验是，我们做的是技术，因为这个技术是来自于各个工厂的非常先进的技术，比如说A工厂最好的技术我拿过来，那同时如果马上B工厂有一个更好的技术出现，我很快我的产品可以转型过去，所以产品技术会不断的更新，然后走到技术的前沿的，这是我们的核心竞争力。当然在这一点上，我们也不能说完全抛弃价格，没有一个品牌能够做到这一点。但是我们优派可以通过找到一个技术方向，比如说像3D，比如像触摸，拥有这些技术方向的同时，我们有合理的价位，客户能接受。当前，强调的是优派的技术方向是围绕一个主线来做，而不是说今年3D很热就炒3D，明年可能转触摸了，我马上就炒触摸，然后3D就给扔了，这样不行。大家可以发现优派的3D是一直在推，从一开始出现3D，到今天我们在出这个高清3D服务器，优派一直在推3D，也许明年3D技术不用戴眼镜也有很好的体验了，那优派也会马上跟进这样的技术。
当然，对于一些超低价位的竞争，除了以产品技术应对，渠道也是需要努力的，包括渠道对优派品牌的领悟度上，以及渠道的忠诚度，包括这个品牌对这个渠道的价值，等等。优派一直在发展我们自己的圈子，其实我们用了一年多的时间，一直在深入在布局这个渠道，那么引入这些渠道进来以后就会发现，优派原来也是有产品技术的领先性，以及明确的推广方向等等，那渠道就会跟我们磨合的很好。这时候，如果一些品牌只是以低价为吸引力，渠道也不是那么容易被打动的。
那我们的渠道，那相信那些低价的品牌要是进来，说我有一低价的产品要找你，你要不要合作，恐怕也不是那么容易切走的。当然，对于一些特殊的标案，有时候真的是要拼价格、拼价位的，这就是具体问题具体分析了，如果这标案战略意义很大，我不仅会拼价格，甚至可能会牺牲自己全部的利润，甚至还要倒贴一些市场费用出来去争夺。包括大恒也要考虑，把利润考虑到最敌，最低化，就简单的可能上税就好，但前提是一定要认为认为对品牌是有战略意义才会去这样做。
总体来说，优派面对这些新进来的，然后超低价位的品牌，我们的策略以倡导优派自己的概念为核心，并不会纠结在价格上面。
记者：电子商务在未来的时间可能会有一个很大的发展，优派在产品、渠道这一块，有没有根据电子商务做一些变化。
姚刚：2007年的时候优派就已经开始涉足电子商务，优派应该是第一批跟京东这样的电子商务网站合作的品牌之一。后来包括新蛋、淘宝都跟我们有合作。不过，后来我们也遇到了些问题，因为毕竟网上销售会在一定程度上打破原来传统渠道销售的模式。传统的渠道销售定好价格体系，每一层把价格体系维护好就可以了，但是网上就不一样，完全打穿，不但打穿，而且价格上也破坏了你的定价，比如说你给电子商务网站的成本是1000块钱，有些网站就敢卖999，自己赔钱就是为了赚点击率、关注度。甚至干脆半价，零点抢购。这样的合作基本上把我们渠道的价格打穿，甚至造成我们渠道的客户半夜起来去网上点击，去买这些低价产品 ，然后拿到柜台上去卖。这对于渠道来说很容易受到伤害。所以，后来我们合作的就没有那么紧密了。
但是后来像这两年，慢慢的这个电子商务开始起来以后呢，我们确实觉得，需要考虑一种正规化的操作模式来在电子商务上应用。比如，现在优派成立了一个网销部，在武汉，专门有一个团队在专门运营，甚至我们优派也有了淘宝店，不过价格是我们自己来订，订好了以后去销售，也定期有一些促销等等这些。然后另外跟其他网络商城，也谈一些合作，就是以专供机器的方式只对网城去卖，型号可能跟我们平时见到的型号完全不一样等等。
不过，投影机的电子商务我们还是比较慎重的，实际还不是很成熟，毕竟很少有一些个人到网去买投影机，现在我们还是在依托渠道，传统的这种销售方式。
记者： 3D与DVD，家庭娱乐、医疗、教育方面结合应用您是如何看待的?
张慧星：其实我觉得这个主要是两个，一个是行业市场，一个民用市场，行业市场肯定在非常专业的市场里，我们现在接触一些客户，就是用我们用3D投影机的这些客户，我们山东的有专门做软件的一家公司，他就是把我们的东西拿过来，配合他的软件，配合他的主机来弄，专门做一些医疗上专门软件。
由于在医疗教学上3D就可以发挥很大优势，比如在教学中“干尸”标本很难找教学资源，而通过软件就可以这种东西做成3D的，不需要真是的标本就可以进行互动，学生可以戴上眼镜之后，然后可以很清晰的欣赏到标本的结构、切片等等，可以看得很清楚，这种行业应用是3D应用的典型，在很多专业的这种领域里面，有很专业的公司在做这个东西。
另外一个，前两天，我们给北大供了我们一批短焦的机器，选购我们的原因就是他找了很多品牌都说可以3D显示，但是实际上不兼容，而我们的产品是Ti和NV都通过了认证，所以最终选择了我们。
另外一个，优派的3D现在已经到高清的分辨率了，我觉得具备了向民用发展的基础，第一个是我们的个人娱乐的，像是我打游戏这一块，大家看到这是PS3，我们打游戏是一个很大的一块市场，所以我们想把这一块3D的东西推广到，除了以前的个人的，简单看电影之外的，另外一个市场就是个人娱乐，个人娱乐是我们非常重要的一点。再一个就是我们看到的3D的这种高清的电影，尤其随着3D的电影慢慢的开始普及，这种是我们发展的一个重点，所以基本上是这两方面的，一个是行业，一个是我们个人应用娱乐这一块。
记者：优派现在PRO8200的售价大概多少钱?
姚宏：一万四不到。
记者：大恒是如何看待优派这个品牌的定位?
姚宏：接着刚才姚总讲的概念，我们到底想把优派做成一个什么样子的，如果最简单加几个点我们就冲市场，这是不行的，从中长期来说，对大恒绝对是没有好处的，甚至可以说是饮鸩止渴，对你这个品牌真的没有好处。
优派以前在显示器的行业里已经确定了一定的地位，也就是真正做品牌的公司，不是生产商，生产商可以打价格战，可以让自己的成本降得很好，对吧?那么作为一个打造品牌公司，它可能更多的体现自己的形象和它的自己信誉这些品牌的附加值，这才是优派这种公司真正要的。大恒在代理不同的品牌时候，也会根据这个品牌的特点、根据品牌的将来一个走向，包括他们的要求，我们去设计我们的营销模式，我们不可能什么都干，那是不现实的事情。
记者：优派的市场基本上重点还是在教育、政府跟商务这一块，那在教育领域优派占据多大的比重?
姚刚：教育、商务、政府机构领域是优派最重要的市场，其中教育市场更是占据了优派投影60%-70%的份额。相对于其他品牌，优派在教育市场一方面凭借多年显示领域的品牌积淀，逐渐获得了很多用户的认可，使得“班班通”这样的大项目不断增加，另一方面，短焦和液晶两大投影产品的完善，也让我们针对不同的教育客户，可以推出具备独特产品优势的产品，满足教育客户的不同需求。至于服务方面，我们针对教育用户在保证快速反应时间的同时，更是可以根据用户实际情况推出VIP服务，例如防尘环境不好的情况下，我们可以提供相应的方案建议等等。
记者：优派在服务上，有什么特点?
姚刚：我们的优势就在于我们的物流和配件的周转时间，比如说一个很偏远的地方，物流全都是优派自己的，物流公司跟我们合作很长时间，他配件传递的速度，以及我们各个地区的维修站的布点，我们大概70多个维修站，在全国各地大中小城市我们全部有覆盖，所以从这上面来讲的话，我们的速度是很快的。
我记得完修，就是最长5天之内，5天之内做到整个完修，但是我们大概，就是5天完修理是我们对客户的承诺，实际上我们统计下来，去年平均大概是3天多，所以从这个角度上来讲，我们的服务速度还是很快的，再有一些对特殊的服务的客户，比如说包括客户有些地方使用上面，尘埃比较多，比方说像小的城市它确实灰尘，防尘做得不好，我们甚至会去帮客户把除尘做了，保证他的使用，包括机器的使用寿命等等这些，这些属于VIP的服务，我们针对一些案子，我们会单独的有这种特殊的支持和这种VIP的服务。
