【IT168 评论】“It's not what's on the back of the jerseys, it's what's on the front.”（这不在球衣的背面，而在球衣的正面）。在湖人队以摧枯拉朽之势将达拉斯小牛掀翻后，邮差马龙摇着锃亮的脑袋用上面一席话，回击了对湖人能否取得好成绩持怀疑态度的人。诚然，球衣背后的名字无论是多么有名气，但终究他们还是代表球队而努力拼搏。

    同湖人队受到质疑的情景相似，现在国内IT分销市场中，很多人对分销商代理同一类产品的众多品牌持怀疑态度。如果将这种怀疑细分一下，不难发现疑虑来自两个方面：一是分销商有没有足够的实力建立不同的销售渠道；二是在进行多品牌分销后，分销商能否同时将所有品牌都做好。

“严进严出”解除分销困扰

    作为连接上游产品供应商和下游零售商的通道，分销商在IT领域成了一个最鲜活的部分。究其鲜活之原因，可以追溯到早期IT市场，在那时候，发展的不平衡，信息流通的不畅，致使整个市场出现十分明显的割据态势，加上国外厂商刚进入中国，对中国这一市场摸不着门道，在这样的情况下，分销渠道的力量显现出来。而且，中国地大物博，各地区经济发展不平衡，即使在同一地区的不同地方，经济发展的速度也往往表现出不小的差异。因此，也就决定了分销在中国的鼎盛。

    但是，随着上游产品供应商控制成本，加强终端掌控举措的实施，产品价格已经趋于透明，加上戴尔模式通过低成本的直销手段冲击分销商的传统赢利模式，分销商的利润空间被削弱，这两方面的变化使得分销商的日子越来越难过。一些经销商开始质疑分销的价值，开始对分销的未来充满疑虑。

    其实仔细分析一下现在的IT市场，会发现戴尔模式与传统的分销有着各自的优势，并不是所有的IT产品都适用DELL模式，也并不是所有的IT产品都适合传统的分销模式。从DELL模式的实际运用看，尽管其直销模式使厂商对渠道和市场把控能力大大提高，但由于中国各地市场千差万别，用户需求多种多样，直销渠道模式很难满足我国各地用户的需求，尤其是在扩展到三、四级市场的时候，直销渠道模式变的就有些力不从心了。这样的例子在我国投影机市场中屡见不鲜。

    抛开戴尔模式去看传统的分销领域，在网络经济的刺激下，高端产品的增值分销、批量产品分销以及零售分销三个方面还有着更广阔的空间有待于开发。不过，并不是每个分销商都可轻松开启这三块市场，因为这三块市场需要分销商有着广阔的客户资源和雄厚的资金实力，这对于分销商而言，无疑是对他们提出了更高的要求：以雄厚的实力为后盾做好分销。用神州数码副总裁林杨的观点来讲就是，成功的分销必须具备规模化和专业化。所以，对于绝大多数缺乏技术优势和成本优势的中小分销商来说，分销的门槛被这种“严进严出”抬高了许多。

    而正是这种“严进严出”，从根本上解除了大家对分销商能否代理同一产品的不同品牌的疑虑。因为规模化、专业化意味着分销商有着强大的整体实力，而基于这种实力，建立不同的销售渠道应该是水到渠成的事。