以专业化、规模化体现分销价值

    神州数码林杨副总裁的观点似乎道出了分销未来的趋势，因为专业化能使服务最优，比别人做得更好，客户满意度更高，主要表现在代理商买东西是不是方便，配货速度、准确性是否足够好，而专业化正是提高分销企业核心竞争力的关键；规模化能够以较低的运作成本，取得价格优势，有效的降低成本。
作为一直引领国内分销潮流的神州数码，多年的IT分销经验使他们已经开始将规模化、专业化确定为发展方向。直到2003年，神州数码通过自己完整高效的ERP系统，使自己代理的产品线涵盖了笔记本电脑、外设、PC、服务器、投影机到计算机套件等在内的几十种品牌的1100多种产品，而积累的渠道资源更是超过6000家代理商的规模。

    不过，在神州数码以产品扩充实现自己规模化和专业化的同时，类似于质疑湖人队的那些问题不可避免的出现在神州数码身上。以神州数码旗下的投影机产品为例。2003年7月神州数码开始代理夏普投影机，2003年11月神州数码与NEC签署了投影机代理协议，至此，神州数码的投影机产品线同样也汇集了四大明星品牌。于是，许多关注投影机市场的人们纷纷对这个“豪华阵容”提出质疑：东芝、NEC和夏普会不会对国产投影机的代表晨星造成市场挤压，并且它们四者之间会出现恶性竞争吗？

　　当记者问及以上问题时，神州数码晨星产品总监黄河表示，作为国产投影机的代表，晨星在这几年来已经积累了很多经验，并且通过代理进口品牌，晨星更是从中汲取到了先进的经验，将国外先进的理念有效的融入自己的体系中，逐步实现了与世界同步，而且在渠道发展过程中由于建立了完善的市场机制，能够及时有效的跟踪市场动态，利用固有的优势建立了一支极具战斗力的营销队伍。需要提到的是，晨星在壮大自己的同时，还注意以多种多样的渠道培训形式增加与经销商的互动性，从提升整体实力的层面，实现了与经销商的共赢。

    对于这四大品牌之间是否会出现恶性竞争的问题，神州数码投影机业务负责人王哲的回答似乎与“It's not what's on the back of the jerseys, it's what's on the front.”（这不在球衣的背面，而在球衣的正面）有异曲同工之处，他表示不同的品牌之间既存在互补的一方面，也有竞争的一方面，竞争的成份肯定是有的。但从宏观的角度来看，东芝、NEC、晨星、夏普的竞争会被投影机市场的高速增长迅速消化掉，而最关键的是无论是代理品牌还是自有品牌，它们都是神州数码实现分销规模化、专业化的具体体现，在这种理念下，相信即使存在竞争也会是良性竞争，并且会从根本上促进中国投影机市场的发展。

    现在，星光四射的湖人队已经将主场连胜记录扩大到27场。以18胜5负的总战绩高居NBA联盟榜首，他们胸前耀眼的湖人队徽实现了一场集体主义的胜利，而国内的分销弄潮儿神州数码也开始显露出规模化、专业化分销的峥嵘。湖人的一个赛季只是刚刚开始，而神州数码的分销之路更是任重而道远，不妨让我们对两者拭目以待！