扎根中国，奉献社会--PLUS（普乐士）的中国市场战略

    光辉与荣耀永远属于过去。任何卓越的公司要想成功进入一个全新的市场，必然要重新经历一个破茧化蝶的过程，感受新的阵痛与酸楚，哪怕你曾经怎样的翩翩起舞，风光无限。

    难能可贵的是，PLUS（普乐士）就此有着充分的预见。实际上，作为一衣带水的近邻，对于高速成长的中国市场，PLUS（普乐士）从上世纪90年代就予以高度重视。早在1999年，PLUS（普乐士）就凭借欧美国际品牌无可比拟的地缘优势，提出"扎根中国，本土化生产"的可实施性战略规划；随后的2000年，DLP国际品牌中的第一家中国整机生产厂--汕头PLUS（普乐士）公司成立。PLUS（普乐士）"扎根中国"的第一枚重要棋子也沉埃落定。"可以说，本土化生产为我们完全融入中国市场，服务中国客户迈出了具有战略意义的重要一步，也加快了我们破茧化蝶的进程。"田代有孝如此评价本土化生产的深远意义。

    纵观蓬勃发展的投影机市场，LCD和DLP作为投影机市场两种主流技术模式的"对垒"格局正悄悄的发生着根本的变化。LCD投影机原本由于受到爱普生、索尼等老牌劲旅支持和其他诸多厂商追捧，自上个世纪90年代中期以来一直是全球投影市场的主导产品，市场份额也一度超过75％。但进入2003年以来，DLP技术的明显优势逐渐凸现。其中，推动竞争格局变化的主导性力量就是PLUS（普乐士）、惠普、戴尔、IBM等国际IT巨头的强势进入和联想、华旗资讯等国内厂商的相继跟进，他们对DLP技术的青睐使得基于两种技术的投影机之间的竞争关系，从LCD一枝独秀发展为LCD和DLP平分秋色，并保持着对LCD的超越势头。田代有孝在与记者谈话伊始的乐观预见，也确属有因。

    对于DLP投影机在中国市场的状况及趋势，田代有孝认为，随着国际DLP投影机市场的迅速发展，中国的DLP投影机市场已经被充分带动起来，有实力的厂商将存在巨大的成长空间。2000－2003年，中国DLP投影机市场每年以超过50％的速度高速成长，是全球增长最快的地区之一，成为持续走低的IT市场最亮丽的风景，更以爱普生、索尼、惠普、戴尔、联想等国内外IT巨头在狭小市场空间中同台竞技而在业界独树一帜。但国内的整个投影机市场仍然处在起步阶段，与成熟的欧美市场相比，品牌集聚度很低。一个当前销售规模还仅是十万量级的中国投影机市场中集结了超过60个中外品牌、400多种型号的产品，这在全球IT产业演进的全景中都显得蔚为壮观。

    毋庸置疑，2004年的投影机市场仍将保持旺盛的增长势头，竞争也将更趋激烈。值得注意的是，在众多品牌中，还没有任何一家市场份额超过15%,这种市场上的'领袖真空'也进一步激发了有实力的厂商们扩张的'野心'。田代有孝同时也表示："众多厂商的积极参与，市场竞争的加剧，必将带动价格的走低，也必将引起市场的进一步细分，并最终把整个市场的盘子做大；尤其是DLP厂商的不断加入，两大流派的竞争格局也会出现可喜的变化。可以说，竞争带给我们更大的市场压力，也带给我们更多的成长机会。"据介绍，在教育领域里，投影机的普及率已超过一些发达国家；而随着中国经济的持续稳定发展，相信在不久的将来投影机在企业以及一般家庭中也将得到更加深入的普及；到2008年的北京奥运会时，中国将有望成为世界靠前或第二大投影机市场。

    面对诱人的市场，技术上不断挑战极限的PLUS（普乐士）在市场的推广上保持着难得的严谨和稳健。2001年正式投产伊始，PLUS（普乐士）就根据市场的具体情况，逐渐建立起相对完善的以区域代理制为主的销售模式，借助代理商的力量迅速将产品铺向全国市场。截至目前，PLUS（普乐士）已经按照华北及东北区、华东区、华南区、西南及西北区的划分设立了总代理制为主的销售体制，代理商总部相应的分设在北京、上海、广州和成都。区域总代理之下设二级经销商，主要包括产品线代理、行业代理、终端卖场等，以此为模式集中资源扶植优质渠道，加强渠道合作的紧密度，培育健康、规范、专业化的渠道生态系统。在其他地区，包括湖北、湖南、江西、福建等省，则是PLUS（普乐士）目前大力拓展和开发的区域。

    对于今后的竞争焦点，田代有孝认为，随着中国投影机市场逐步走向成熟，应用和服务已经开始取代价格成为2003年以至今后投影机厂商市场角逐的焦点。"可喜的是，我们的区域总代理制不仅充分的发挥了代理商的地缘优势，也在客观上减少了我们的资源投入，而将注意力集中在我们擅长的应用技术的研发和服务的完善上。"

    事实上，相对于其他的国外品牌而言，除了本土化生产的成本优势，PLUS（普乐士）心无旁鹜的专业精神，和先进的应用技术已经形成其无可比拟的核心竞争力。从商务领域到教育行业再到普通家庭，PLUS（普乐士）在不断追求完美画质的前提下，也从未停息对于机器本身"轻巧便携"的孜孜以求。以PLUS（普乐士）日前新推出的U5系列产品为例，在达到最高3000流明，2000：1超高对比度，实现惊人完美画质的前提下，重量只有2.0kg,尺寸却只有普通的电话机大小，引起业界的普遍关注。

    在服务层面，PLUS（普乐士）也一贯坚持以"100%的顾客满足"的经营理念为实践依据，倾注了大量的努力。截至目前，PLUS（普乐士）已在包括汕头、北京、上海、广州在内的国内18个城市设立了售后服务网点，并正着手建立一套能够快速受理维修的售后服务体制。今后根据需要，PLUS（普乐士）还会将服务网点深入扩大到地方小城市中，为客户提供与国际同步的高品质产品的同时，也享受到PLUS（普乐士）的高品质服务。

    "本土化生产，专业化服务。我们将不断通过优质资源的组合为中国客户提供高价值的使用体验。" 田代有孝最后的总结显得简练而务实。