攻占大连高校，成为“标王”

    众所周知，目前投影机的市场需求超过60％依然来自教育。所以在大连投影机市场，有着“得高校者，得天下”的说法。

    在不到三年的时间内，张鑫和大连明诚智显电子可谓攻城略地，大连理工大学、大连民族学院、大连大学、大连警官学院还有很多高校都成为了大连明诚智显电子和爱普生投影机的用户。

    张鑫靠什么打动挑剔的高校采购人员，靠什么拿下一个又一个标案呢？

    张鑫表示：首先，我们对爱普生的产品充满信心，我经常和客户说，爱普生的筐里挑不出烂桃。每次样机测试，我们都信心十足。其次，靠的就是整体解决方案和高标准的售后服务。

    大连理工大学在2005年以前都不是大连明诚智显电子的客户，爱普生一直无法打入该校，让张鑫十分郁闷，因为作为大连最知名的重点大学，每年投影机的采购数量都不少，这是必须攻占的市场。

    2005年，大连理工采购十台机器，爱普生和大连明诚智显电子一样参与投标。在这次标案中，爱普生给予了张鑫极大的支持，虽然是只有十台的小单子，但爱普生給张鑫批了一个极好的价格，并且流程短暂高效。在根本不赚钱的情况下，张鑫以血战到底的决心拿下了这个她期望已久的客户。

    如何才能留住客户，让客户认可爱普生，认可飞鸿这才是最关键的。巧逢当时采购的这批机器出现“灯泡衰减过快”的事件，客户对此表示了不满，认为灯泡衰减的速度明显快于标配时间。在这种情况下，爱普生和大连明诚智显免费提供了五个新灯泡給客户换，并开始研究问题出在哪里，最终发现问题在于吊顶的散热不好，导致灯泡迅速衰减。

    大连明诚智显的姿态和解决问题的能力，让大连理工大学非常满意，从此以後爱普生投影机成为了大连理工的首选品牌,当年追加采购四十多台。

    这样的例子还有很多，瑞典SKF是另一个被大连明诚智显示服务打动的典型客户。SKF曾经在公司采购了四台投影机，但却在安装的时候选择了其它公司做项目，结果承接工程的公司由于 SKF接连出现使用问题，屡次提出服务需求，导致中途跑路的情况，在这种情况下公司连续出动技术人员11次，保证客户机器的正常。

    如果算成本，这四台投影机的利润甚至不够11次出动服务的汽油钱（因为路程很远），但正是这种真诚的服务打动了一个又一个客户，现在SFK采购便携投影机等其它视频产品，都把大连明诚智显作为不二之选。