市场呼唤专业分销商

    作为渠道运作的主力，分销商的作用举足轻重，在投影机领域也是如此。拿到某个投影机品牌的分销资格后，分销商的职能就是充分利用自身资源把产品运作好。但是目前投影机市场的情况并非如此：众多的代理商经营各种品牌的投影机，他们只是在价格上相互竞争，大打价格战，甚至水货、假货层出不穷，而整个产品的运作并不完善，致使整个市场十分混乱，直接的后果就是消费者深受其害，对产品质量和售后服务的投诉此起彼伏。其结果不仅对代理商毫无益处，也使得投影机品牌的建立和维护受到了损害。

    在这种情况下，专业分销商的出现就将不可避免。许多人认为只要分销商只代理某一品牌或类别的产品，就可以称为“专业分销商”。实际上这个理解有失偏颇。“专业分销”是相对于传统分销理念提出的新型销售模式，它要求经销商对经销的单一品牌产品有最深刻的理解，在特定的地域或行业有着不可比拟的经验和关系，同时在厂商的支持下掌握着自身领域内最新的知识和技术，能够凭借难以复制的竞争优势，实施差异化营销策略，提供专业化的服务，在局部市场上做到一支独秀。并作为品牌合作伙伴，利用技术及经验优势对下游渠道及最终用户进行全面的支持。

    与其他IT产品比较，投影机具有高价格、高技术含量、服务维修要求高、零备件保有成本高的特点，因此投影机厂商对渠道有比一般IT产品更高的要求，而专业化分销正是适应这一要求的策略之选。借助自身的“专业化”，专业分销商在为投影机这个目标市场服务时，能够完全实现在销售、服务、维修等方面对下游渠道乃至最终用户的全力支持，最大限度地运作代理品牌，真正发挥出渠道的价值。从这一角度来说，渠道与品牌是逐步融合、密不可分的共生关系，而不是单纯代理、可以替代的关系；是与厂商共同经营品牌，而不只是经销产品。