稳守投影阵地 走量就是关键

　　编辑来到第二家经销商，看到的场面则与上一家完全不同。不大的房间被隔成里外两间，外部供洽谈业务，而内部则有五六名销售人员时刻守着电脑和电话为消费者解答问题。由于这家经销商几乎所有品牌所有类型的产品都做，因此周末的生意也连绵不断。

　　外部供洽谈业务的隔间

　　这家经销商并没有像第一家在投影机利润走低时选择拓展其他业务，而是坚守投影机销售的阵地，施展“借力打力”的功夫。“投影机利润不是低吗?我能拉到更低。”完全以销量取胜，哪怕只有极低的利润也出货。因为只有销量上去了，才好与总代进一步洽谈。而在与这家经销商的薛总攀谈中得知，目前投影机相对来讲认知度要比数码产品低得多，所以品牌效应的影响就非常大。像SONY、明基这种在其他产品线已经颇具功力的厂商，在投影机领域同样点名率颇高。只不过目前销量以及人气更高的还是要数3000元左右的低端入门机。因此除了扩大销量，对于自身的生存别无他法。

　　内部不大的空间能供6名销售人员开展工作

　　这家的库房明显与上一家不同，摆满了入门级投影机

　　写在最后

　　要说经销商家家有本难念的经，一点都不为过。因为面对市场的变化，经销商们往往“春江水暖鸭先知”，只有一边揣摩厂商的方向，一边根据自身优势调整策略才能保证自身的竞争力。在任何一个市场中，保证经销商的正常利润是再正常不过的事，因为他们是连接厂商与消费者之间的纽带。特别是在投影机市场中，得渠道者得天下的理论已经无需再证明。采访过的两家经销商虽然销售方式相同，但发力的方向却完全不同，这也说明在多变的市场中，适合自己的才是最好的。

　　而编辑通过这次体验活动也了解了消费者最真实的需求，这对今后写文章的选题和角度都有指导性的意义。最后引用一位经销商的话来做结语：如果叫财富中心就能汇聚财富的话，我直接叫世界首富不就得了……