【IT168 专访】富可视从1986年开始从事投影机研发，拥有23年的历史。早在1991年就研发出全球先进台数据投影机(LitePro系列)，1997年研发出第二代DLP投影机(LP400系列)，特别是在2005年推出的超豪华三光路DLP投影机LP777，引起市场轰动。而在2008年，富可视又推出了首款深蓝智能投影机，实现了USB取代VGA的技术飞跃。在2008年金融危机的影响下，2009年的投影机市场发生了相当大的变化。在这种变化中，富可视将作何应对?在与大恒将近10年的合作之后又有何新发展，IT168投影机频道邀请到富可视中国区高级销售经理刘澎先生以及北京大恒创新技术有限公司显示科技事业部投影机销售总监姚宏先生，办公家电群组主编王琪麟对他们进行了视频专访。
从左至右，北京大恒创新技术有限公司显示科技事业部投影机销售总监姚宏先生、澳信传媒副总裁高颖睿、富可视中国区高级销售经理刘澎、IT168办公家电群组主编王琪麟
合作应对金融危机
IT168：富可视是一家专注于投影机事业的美国公司，请刘总简单介绍一下富可视公司的发展历史?
刘澎：富可视公司成立于1986年，总部位于美国波特兰，富可视公司是一家专注于投影机产品的制造、生产和销售的跨国企业。从公司成立之初我们一直努力拓展投影机产品在家庭娱乐、商务、教育等领域的推广。在公司成立的20多年中，富可视通过不断地创新来实现产品的更新和技术的突破，富可视公司在投影机行业拥有超过100项专利技术。其中包括全球先进台DLP投影机以及全球先进台1公斤超便携投影机。富可视还是全球先进家推出无线投影概念的公司，而且在之后也推出了无线投影的解决方案。同时还第一个将极致色彩技术应用到DLP投影机当中，使得DLP机型在保持固有的色彩还原优势的同时，还能保证高亮度画面的输出。此外富可视也是第一家运用USB技术，通过USB线缆实现在信号源与投影机之间同步传输图像与声音的公司。而且在2008年还独家推出了带有触摸屏技术的投影机。在2009年，富可视在售后服务方面也有升级，在中国知名次提出投影机整机3年、灯泡1年质保的政策。面对未来，富可视公司将会通过不断地创新，使用户的工作和生活充满色彩，也使合作伙伴的业务得到长足的发展。
IT168：大恒创新作为富可视投影机的全国总代理，双方合作已经将近10年了。姚总能回顾一下大恒和富可视投影机的友好合作历程吗?
姚宏：富可视公司作为90年代初来到中国的投影机公司，在中国的业务发展已经超过10年。大恒创新自1998年以来和富可视公司合作以来，到今年为止也已经超过10年了，在这个过程中我们的合作非常愉快。
IT168：金融危机不可避免的在国际上造成了较大的影响，重创了国内外多家IT企业，大恒作为富可视的全国总代理，富可视有什么具体措施来支持大恒来应对这项危机?
刘澎：富可视在面对金融危机时，从两个方面入手，希望能够帮助我们的合作伙伴——中国大恒与富可视一起度过这个难关。首先就是产品层面，富可视目前的产品线比较全面，无论是商务、教育还是家用机型，再从低端到高端都是这样来配置的。在今年下半年，富可视将会进一步拓宽产品线，能够更好的为中高端用户提供。目前富可视大部分市场份额都是中低端市场，所以希望在高端产品线上的拓展，为富可视和合作伙伴大恒提供更好的机会。另一方面从用户的角度来讲，通过对于用户的观察，我们发现现在的投影机用户在选购产品的时候不仅只考虑价格、性能、设计以及功能等等，消费者转而开始对售后服务等方面加以关注。这也是为什么富可视今年推出3+1售后服务政策，希望给用户提供更有附加价值的方案，让购买富可视投影机的用户能买得放心，用得安心。
IT168：与前几年不同，2009年国内的投影机市场显得很不平静，渠道等方面都有非常大的变化，大恒是怎么看待国内市场的变化?
姚宏：投影机作为一个相对单一的产品，在市场上已经经历了十几年的营销过程。这个过程从初期、中期到现在已经非常成熟了，前几年很多厂商都对投影机抱有非常大的希望。但是从去年开始到今年，很多厂商都实现了对自身的调整，主要是因为投影机从诞生开始就有别于其他IT类产品。投影机用户主要是企业和教育用户，而且教育市场采购都能占到整个投影机市场50%的比例。商务市场虽然在近几年也有长足的发展，但并没有像笔记本电脑市场一样，从商务客户拓展到个人用户，以此呈现出爆炸性成长。因此投影机市场拥有自己独特的销售模式，而且厂商对于市场预期也各有不同。近几年“掠夺”式营销模式使投影机市场资源接近枯竭，从经销商到厂商目前都处在比较惶恐的状态，主要是因为没有利润。没有利润对厂商和营销渠道来讲都不是好事，因为大家都没有再发展的动力和资金来源。而目前由于经济危机等方面造成的局面，就是投影机市场的回归，让大家看到投影机市场只有这么大，每年的增长量也相对固定。
IT168：大恒作为富可视的全国总代理，目前的渠道架构如何?
姚宏：大恒作为富可视的国内独家总代理有十年历史了，在这十年中，大恒与富可视的合作相当愉快。而且在某种程度上，大恒承担了富可视半个厂商的责任，包括市场宣传和产品销售等方面。大恒的销售渠道经过若干年的发展，到今天来说是个相对稳定的渠道，虽然说富可视的产品做得有些不温不火，但业绩还是向上走的，因此对于渠道未来的发展相当有信心。
IT168：根据权威部门的统计，在2009年虽然全球经济遭遇困境，但投影机市场的预计增速并未放缓，特别是在中国市场，富可视方面的增长点在哪里?
刘澎：从教育行业来讲，投影机市场并未受到金融危机的影响。因为这个行业有国家的大力支持，所以资金来源还是相当有保障的。在商务市场，主要是企业和政府部门机关的采购，这部分确实受到了不小的冲击。特别是一些中小企业，对于设备预算有可能会取消或是降低。对于富可视而言，在这种市场环境下如何增长，是一个非常有挑战的问题。富可视将会在今年下半年推出一系列中高端产品，从营业额、市场份额和利润这三个方面来讲都是新的增长。富可视也希望通过自己的努力，能够帮助大恒和全国各地的经销商朋友获得相应的利润增长。
IT168：2009年已经过了一半，这半年来，在大恒的努力下，富可视投影机在大陆地区的销售情况如何?是否达到了年初的市场预期?比较热销的产品型号有哪些?目标用户群主要集中在那些行业?
姚宏：富可视投影机在今年产生了很大的变化，在去年年底拿到的“3”系列产品，使用了富可视最新的技术。在市场销售布局方面，在年初就有比较完善的规划。到现在为止，大恒对于富可视产品的规划已经形成了几个固有的模块，一是典型的商务产品，这一点是最有竞争力的系列。另外就是教育产品，富可视有几款采用LCD技术的机型，对于中国市场本土化影响相对还是比较好的。还有一款是针对家用机市场，在未来两年中，家用机市场存在很好的预期。从去年开始，富可视的家用机在这个领域中的占有率相当高。在未来，富可视还会有工程机出现，现在大恒已经在积极组建业务群组来大力发展工程机业务。可以说今年富可视的销售情况是非常乐观的，虽然在今年相对残酷的大环境下，但大恒对富可视的产品非常有信心。而且到目前来讲，销售目标也已经基本达成。
