Q：NEC投影机会采取什么行动来侧重家用市场，很多其他厂商都有专门的家用产品。另外，投影机南北地区有差别，大部分都在东南沿海城市和南方及港澳地区，那NEC如何来看待北方市场的？

    范欣：有些厂家推出家用产品，可能并不是专业的家庭影院。家庭影院不需要高亮度，但是分辨率和色彩要求很高，1500流明就足够了。但目前1500流明的投影机价格是5000多块钱左右，如果是家庭影院的专用机一定是20000元以上，所以只要市场发展到那一阶段，家庭影院市场NEC是不会放弃的。关于南北差异，对于内地的发展，特别是教育行业、政府投资等，今年来看沿海地区是自筹的资金多些，内地是政府拨款多些，所以NEC对内地的市场绝对不会放松，而且今年的招标还没开始，内地的市场我们还是会继续加大力度、积极跟踪。

Q：4月，NEC与佳杰合作，新的伙伴与过去的比起来，合作模式和方式有什么不同？销量有没有变化？什么市场销量比较大？请问范总，NEC不光是要提升销量还要做行业的领导者，请问投影产品技术的发展趋势如何？NEC冲三甲争第一目标的时间表怎么样的？

范总：无论是过去的合作伙伴还是今天的合作伙伴，我们都是感激和配合的，不管和谁合作，都希望能做到平等沟通，互赢互利，共同发展。

销量今年一定是增长的，比例上来讲差距也应该不是很大。至于短时间内就与新代理合作，如果说对销量没有影响是假的，但是从目前结果来看，影响程度远远低于我的预测。

    我们希望每年都说，3年内做到第一。当然第一不是容易的，不光是销量，品牌等等都要是第一，能不能在3年内实现目标是我和王总要考虑的问题，三年内我们的目标是冲三甲，争第一。我认为我们有能力也有信心达到目标，当然我是希望越快越好。

    刘暐湘：投影市场是目前高速增长中，投影技术主流是DLP 和LCD，有的厂商目前关注的是LCOS的发展，不管是哪种技术，我们都认为技术有各自的特点，都是根据市场需求来选择技术，而不是抱着技术不放。这些技术都在成熟的过程中，3片液晶、单片DLP、最近新出的低端的3片DLP产品，这些技术目前都在成熟的过程中，也许在未来几年可能还会有同质化倾向的发展，但目前还不会出现某种技术击败某种技术，也许在未来也可能会有某种技术一统江湖。投影机在大屏幕显示中的发展是因为本身对大小的控制是相对自由的，我们从成本、安装、可利用性等发面进行促进，使市场继续高速发展。未来几年内，投影机市场包括中国市场会有超过25%的增长。

    Q：全球联保是为了满足哪些用户的需求？这部分用户的比例是多少？刚才提到教育行业的定期除尘回访，具体的周期是多少？这种活动能不能延续大2、3级的城市？

    范欣：全球联保目前主要服务于商务用户和跨国公司，比例倒是不大，今年刚开始施行，我个人感觉目前这类用户比例不大，但随着中国越来越开放了，这种服务在将来对企业等用户一定是有益的。
除尘和回访我们计划是每个假期都在不同的城市举行，多少周期的话，1700多所的大学，再加上普教就不是个小数字，NEC目前是采取城市包围农村的做法，先发展好城市再深入到农村。我们现在具体的行动是不光依靠自己的力量，也委托当地的维修中心、经销商代理商来做这些服务。去年做过“百所高校除尘回访”，今年也要实施，具体多少家还没统计完。

    Q：NEC换总代后对于NEC政府采购产生了什么样的影响？双方在政府采购方面的合作模式是怎么样的？以及2、3级城市有无政策上的支持？

     范欣：4月换代理后，完全没有冲击和影响是不可能的，有一定的影响。以后的政府采购模式还在深入沟通中，目前我们为了保证政府用户好的服务，我们会全力支持当地的经销商来做好当地的采购工作，对于2、3级城市来说，政府采购是关键的项目，所以以后我们对2、3级城市渠道的支持要留给他们合理的利润，让他们有足够的精力来维护好。

    王哲：政府采购目前是投影机销量的一部分，从中央采购来看是比较分散，我们目前有专门的代理来跟进政府采购这一块。刚才有人问到中小企业客户的开发，连同行业客户其他客户的开发等，佳杰今年是有具体的做法的，我们在部门内部增设了2个部门，项目管理部和零售管理部，从做分销的角度来讲我们没叫它大客户部，因为做客户和做行业开发、行业渠道的开发是分不开的，我们一直依托渠道来做市场。项目管理部的主要职能是围绕着教育客户，将这些个渠道和一些集成商经销商进行规划和分类，具体到每个标单，我们会具体运作和应对需求，包括产品的搭配和解决方案。过去这些工作是由一些核心代理来做的，今年在这个行业的管理上佳杰把它单独拿出来做为一个长期的工作来做了，政府采购领域也在其中。我们会围绕中央采购、地方采购、城市农村等渠道，把这些渠道划分出来，归纳一下，综合管理起来，保持信息畅通，由核心代理来具体执行。政府采购的波及面还是很大的，但量也很分散，所以只能说是投影机销量中的一个组成部门。零售管理部，我们会在商务市场、今年下半年来做一些具体的工作，零售不光是在店面发生的，我们会针对2级以下的中小渠道集成我们现在适合做零售的产品，整合到一起来做，零售管理部除了此职能外还会负责一些渠道外场店面的管理工作。

    Q：从刚才谈话中，范总对未来很有信心，说到冲三甲争第一，卢总没有说太多，请问卢总对于这个目标，个人觉得会在哪年能够完成？

    范欣：感谢大家对NEC冲三甲争第一的目标的支持，我也知道争第一并不容易，如果我没信心，也不会向这么多媒体来讲，请卢总继续补充。

    卢波：谈到冲三甲争第一是个长期目标，具体到每一个短期目标的话，肯定是每年都有一个具体的计划。我和范总在讨论三年规划的时候，我们是争取在三年内实现这一目标。

    Q：关于服务方面，我们比较更为关注，刚才讲了很多服务的特点和优势，请范总说一下NEC在服务方面的劣势。短期内NEC无打算扩展更多的家用领域，上也索尼向家用投影机进行了扩展，产品价格在15000左右，一些其他厂商也有家用的产品，价格都比较高。NEC考虑过向中国导入高端的家用投影机吗？

    请问佳杰，分销领域的竞争也很激烈，佳杰是否考虑过在渠道中推广树立自己的品牌？

    范欣：NEC是个半导体计算机通讯一体的厂商，弱势是在消费产品上没有太大的建树，跟一些其他的品牌来比差别很大。投影机不是一个很大的领域，NEC在这么小的领域内如果要覆盖全国的服务网确实是有一些困难。如果一定要说劣势，相对其他产品线很多的部分品牌来讲，NEC的服务网覆盖的不够全面。

     家用机，NEC是有的，价位更高，按美金价来讲不含税要20000多元，目前在中国没有销售此款机器，也没此方面的计划。

    刘暐湘：刚才范总谈到服务，我要补充的是，服务总是脱离不了产品的，我们不能脱离产品品质来单谈服务。服务网络的密度肯定是和销售量销售额相关的，服务网络如果覆盖不够全面并不能说明产品没有人来管，服务要的是一个体系，一个有效率的服务体系，另外，我服务的前提是要保证我的产品够好，保证它的质量，不能让产品坏掉，这就是“没有服务的服务”理念。比如去年，NEC全国一共15家维修站，平均下来，每个服务站每个月还不到5件，也就是每星期只有1台多一点的维修量。为达到最有效率的服务体系，我们会适当进行服务网络、经销商服务的授权。

    王哲：补充一下，说到服务，我体会最深，去年曾经为了服务下新疆去了三次，新疆年产PC的总量也不过10台左右，那么投影机的销量就更少了。说到服务，也可以拿出来跟业内的人士探讨一下，凭借单独一个品牌单独一个厂商或产品线要达到最全面的覆盖几乎是不可能的事，如果只单纯从覆盖程度来讲可以说是NEC的劣势，但如果从产品质量和品质来看，反倒能说明NEC的东西好。去年在新疆，NEC的机器表现相当好。关于服务，大家可以一起探讨，服务到底该是厂商来做，还是代理商来做，还是什么其他的做法，值得好好研究一下。

    我还是要强调佳杰的定位，是分销商，主要是帮助渠道来做市场。如果说到品牌，那么佳杰要强调和突出的也是自己的分销品牌，对于产品领域来讲，佳杰自己的品牌还不是一个最主要的需要宣传的东西，尤其是投影机领域，市场主要是靠推力来做的，投影机毕竟是应用型产品，不是消费品，靠推力做市场还是要多宣传产品和应用的方案会更好些，这方面我们会和NEC一起配合，在市场、服务等多方面都是要围绕着产品来展开。